这份保险代理人的千人访谈，透露了一个大趋势

2020年是一个特殊的年份，一场突如其来的疫情深刻改变了很多行业，其中也包括保险行业。一方面，疫情让人们重视健康，也对未雨绸缪的保险接受程度增强；另一方面，疫情让云上生活普及，其中也让“互联网保险代理人”这个保险行业的特殊群体日渐壮大。

最近，笔者看到一份由复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心联合i云保发布的调研报告，该报告名为《中国互联网保险代理人生存状态调查报告》（以下简称调查报告），其对全国各地上千位保险代理人进行了调研，可以说揭开了互联网保险代理人的面纱，也折射出“互联网+保险”的很多趋势，值得业界关注。

互联网保险代理人的画像

互联网保险代理人，顾名思义，就是使用互联网赋能平台开展相关业务的保险代理人。很多人一定好奇，互联网保险代理人和传统保险代理人相比，到底有什么独特之处呢？

这份调查报告为我们勾勒出一个互联网保险代理人的画像：男性为主，年龄集中在25-44岁之间，超过一半的最高学历为本科以上，50%的人存在兼业行为，他们工作背景多元，平均每天八小时使用互联网媒介，对生活总体满意度较高……

这里面有几点值得特别关注，也透露出这个群体的独特性。其一，是互联网保险代理人兼业比例更高，且第二职业更加丰富，兼业占比约为传统的3.5倍。其中还有一个有趣的现象，那就是58%的互联网兼业代理人兼业职位为主管及以上。这说明什么？说明一批优秀的人才正在通过互联网加入到保险代理人队伍之中，笔者觉得这对保险的发展是有益的，可以为保险代理人行业带来新鲜的血液，他们可以借助自己的主业所积累的经验、能力和人脉资源来拓展保险代理业务，从而获得更好的收入。

什么样的人最有可能转型做互联网保险代理人？调查报告显示是销售，53%的互联网受访者在从事保险行业前从事过销售相关的工作。这也是比较顺利成章的事情，因为保险代理本质上也是销售工作。

其二，是互联网保险代理人平均每天八小时使用互联网媒介，是传统保险代理人的114%。这一点也容易理解，因为互联网保险代理人之所以区别于传统保险代理人，就是因为使用互联网这个渠道来拓展业务。一个有意思的发现，是互联网保险代理人使用互联网媒介的工具比较集中在电脑上，他们在电脑上的使用时间是传统保险代理人的166%。或许，这是因为电脑作为生产力工具，能够让他们更好地发挥互联网媒介的价值。

综合来看，互联网保险代理人们之所以选择成为互联网保险代理人，原因可以归结为：保险业的未来潜力、灵活的工作时间、可观的工作收入。这三点在调查报告中也分列他们选择这份职业的原因前三名。从笔者所在的媒体/营销圈来看，过去一年越来越多的人选择加入互联网保险代理人，大体上也是因为上述三个原因，互联网以其随时随地连接的特性让互联网保险代理人可以更便捷地拓展客户，获得不错的收入。

互联网+保险代理人改变了什么？

具体到互联网保险代理人的日常工作，笔者好奇的是，互联网到底给保险代理人带来了哪些改变？

从调查报告中可以看到，受访的互联网保险代理人普遍认为，互联网带来的赋能涵盖了前端、后端等全链条环节，最大的改变是提升了效率。

例如，在前端获客上，互联网让保险代理人可以大大拓展获客的范围，这与传统保险代理人更多地集中在自己生活的小圈子形成鲜明对比。一个指标可以很形象地展现出这一点，这个指标就是保险代理人和客户的地缘相似度。调查报告显示，互联网保险代理人中，72.7%的受访者居住地和客户居住地不完全相同（相比起来传统代理人这个数字是41·7%），其中10.2%的代理人（传统保险代理人这个数字是3·8%）与客户居住地重合度低于25%。这意味着互联网大大减少了信息的不对称，缩小了社交上的距离，使得代理人与客户的沟通更方便快捷，受交通限制减少。

而且，在客户运营上，互联网的不断发展也带来了新的赋能方式。例如，过去两年互联网领域最火热的直播，也在被用于保险。调查报告显示，直播不仅可以用于保险代理人的培训，更是成为保险代理人和客户沟通、互动的更佳方式。超过60%的互联网保险代理人认为保险直播能普及保险知识、提高保险意识和吸引更多客源，已有9%的受访者目前已通过直播进行展业。谈及直播对业绩的帮助，81.5%的受访者表示直播对业绩提升有帮助，其中30.1%的受访者认为直播对业绩非常有帮助。

笔者认为，直播+保险的未来大有可为。互联网保险代理人相比传统保险代理人有诸多优势，但也有一个不利方面，那就是在沟通、互动上还是不如线下更直观、深入。直播这种人格化的互动方式能够弥补这一点，可以带来更好的沟通，从而实现更好的转化率。

在后端售后服务及转介绍上，互联网的价值也得到了很大的推崇。在调查报告中，69.4%的受访互联网保险代理人表示售后服务及转介绍这类后期流程的线上化能够最大程度上提升效率。

互联网保险平台也在带来更多的赋能。以i云保为例，在营销力上就通过整合大数据、人工智能、区块链等技术，带来保险产品计划书制作、彩页制作、节日海报、微店海报制作、智能核保、保单分析工具，帮助代理人促成交易等赋能工具。今年i云保启动的“活水计划”，更是通过数字化精细运营的方式，基于平台系统进行消费者与代理人的对应匹配，解决了消费者保障与代理人获客的市场需求痛点。

当然，对于保险代理人来说，最终的衡量指标是收入。互联网带来了效率的提升，自然也增加了互联网保险代理人的收入。据调查报告，87.5%的受访者表示自身年收入都有不同程度的提升，其中19.5%的受访者表示自身年收入提升超过10万。

后记：互联网+保险的星辰大海

这份超过千人的互联网代理人生存状况调查报告，是一个窗口，可以从中管窥“互联网+保险”的星辰大海。

互联网正在深刻改变各行各业，保险行业也不例外。长江大学曾鸣教授曾经将互联网的本质总结为三个字：联、互、网，由此可以分析互联网对保险行业的改变：

“联”是联结，互联网让保险代理人可以和更大范围的客户联结，大大拓展了以前有限的熟人圈；

“互”是互动，无论是微信，还是直播，都让保险代理人可以和客户有更便捷、直观的互动，即使和客户不见面，也能给他们讲解保险；

“网”是结网，专业的保险服务平台可以将好的保险产品结网、整合起来，更好地赋能保险代理人。例如，i云保就建立了完整的产品数据库，并结合市场反馈、大数据分析及优秀的产品研发经验，为平台保险代理人筛选引进或开发定制高质量保险产品。

一个数字可以侧面说明互联网对于保险代理人的价值。57%的互联网保险代理人业绩较去年有所提升，这在今年受到疫情影响的特殊情况下显得很突出，互联网保险代理人充分借势了互联网赋能平台，将挑战变成了机会。

更重要的是，互联网的本质是去中心化，可以打破传统保险代理人体系中“金字塔型”的组织架构，带来更智能、更精细化的扁平化新组织模式。具体来说，金字塔型的组织架构中，代理人被分为多个层级，处于塔顶的管理者可以获得大量收入，但是处于底层的代理人只能获取有限收益。相反，扁平化的组织模式压缩了层级，缩减了管理成本，最基层的保险代理人也能获得比之前更好的收入。

不仅如此，像i云保这样的专业平台也在构建起“互联网+保险”的新基础设施，一方面是连接起各大险企、保险代理人和消费者；另一方面是整合云计算、大数据、AI、区块链等技术让赋能不断升级，提升保险代理人的工作效率，重塑保险体验，也让险企受益，从而可以让险企、保险代理人和消费者实现共赢。

在我看来，2020年有两件大事，一件是疫情，另一件是“新基建”，它们有一个共同的指向，那就是数字化。无论是行业端的数字化转型，还是个人端的数字化生活，都是如此。具体到保险行业，我们看到的是互联网与保险的融合正在走向纵深，正如《中国互联网保险代理人生存状态调查报告》展现的，互联网不仅在成为保险代理人的重要工具，更是在给保险行业带来一场深刻变革。