转型做电商还是坚持做内容，公会一定要成为全能型选手吗？

随着直播电商行业的红火，越来越多公会、主播也投身到电商带货的浪潮中。

传统的秀场机构有的已经转型，有的还在观望，是转型做电商还是坚持做内容？公会正被迫成为全能型选手吗？

在义乌峰会上，多位公会机构的CEO齐聚一堂，共同探讨直播电商冲击下的行业新变化。

以下是关于机构圆桌会议整理——

嘉宾名单

思凯文化CEO吴永荣

华星兄弟董事长骆文军

琴岛传媒CEO刘臻

话社娱乐CEO蓝小天

创壹视频CEO梁子康

娱加娱乐副总裁宋黎明

01

行业的震动

宋黎明：今年传统秀场平台被短视频平台挤压，短视频平台可能对直播电商有流量倾斜，对秀场公会来说，我们其实都感受到了共同的压力。请问一下各位老板，从机构的角度出发，大家在2020年最大的感受是什么？以及行业最大的震动是什么？

梁子康：我们今年感觉到，形势一直在变化，我可以从几个维度来分享一下。

首先，我们觉得最大的变化是资本市场在变，这点我们每天都可以看到，包括薇娅跟梦洁的合作，李佳琦跟新文化的合作，包括昨天罗永浩公司传出被收购的消息。其实，资本市场是从一级市场联动到二级市场，直播带货的事情在接下来很长的时间里，会变成直播带股。

资本市场一级市场和二级市场发生很多变化，在公司的估值方面也会发生很多变化。

平台端今年也发生很大的变化。去年他们只是说要布局，今年是全程矩阵化布局。他们想要品效可以，同时还要视效，做出的东西要很有逼格，制作精良。

机构端的话，譬如说，从普通的短视频达人，做成KOL，毫不犹豫地杀入直播带货；传统做签约类的公司，现在做直播孵化基地；有一些原来做电商基因的机构，现在去布局供应链。

还有一些MCN公司，为了避免市场变化太快到处布局，每个地方又做代运营，又做红人孵化等等。

骆文军：第一，平台方。随着千播大战各个平台的退去，进入比较稳定的局面之后，从平台自身的角度出发，一定会抓利润。第二，平台业务多了，以前就是分成，现在环比增长、各种各样的签约条件很多。

从用户角度出发，短视频、直播电商的出现。现在的带货都是娱乐向的，表演系的，主播不仅仅是带货，也在娱乐。所以说，用户有很多选择。

第三，我们做公会的，这一行难度太低了，如果是用生产方式或生产力来评价的话，是初级的生产力，主播播得好不好不重要，能挣钱就行。在大浪淘沙的互联网，一日千里的竞争中，我们一定是弱势方。

所以说，我们要提高服务，让我们自己更加多元，在某一个类目做得更好一点，或者说是深耕某一个平台，而不是哪里有机会就往哪里跑。

刘臻：2020年是困难和机遇并存的一年。我们在业绩方面有一些下滑，原来可能一个月能挣几十百来万，现在因为疫情原因在亏钱。

机遇就是电商，不光是各行各业都在努力把这个东西做好，还有很多政府对电商行业有很大的扶持，包括补贴、办公场地等，一系列税收上都有很大扶持。这对于很多想在电商行业创业的人才来说，提供了很好的方向。

困难与机遇面前，带来了很多挑战。直播行业门槛比较低，但是通过这几年的发展，如果真正想把这个行业做好，其实需要在细分领域上更努力。

这个行业到现在，我觉得越来越多的挑战，都是后续的精细化运营，以及更好地提升整体素质层面。2020年还是充满信心的，秀场下滑的同时，怎么样把电商做起来？怎么样进一步提升公司内部员工和管理层的能力？我还是很有信心的。

吴永荣：关于秀场直播，整个社会的舆论环境、大家对我们这个行业的看法，随着短视频和电商直播结合之后，其实是大有改观的。学校也好，各个单位、政府机关也好，对我们都有很大改变。从招聘角度以及业务拓展的角度来说，都获得了很多正向提升。

但是我的不同看法是什么呢？疫情刚刚有好转的苗头，我们就停止放假回公司上班了。我当时的判断是，有可能艺人会出现爆炸式增长，最后的结果也确实是这样。我们当时提出来，中长期来看，一定会出现用户消费能力下降的问题，后面就不一样了。

舆论环境变好之后，会造成两个问题。一个是我们在打明牌，整个社会都在关注我们，我们没有什么秘密可言，还有一个就是乱打牌。

“思凯”一直是以线下实体为基础来发展业务的，我们的艺人大部分是到线下上班的。疫情导致实体主播都回不来了，于是他们都变成了线上的，我们也变成了线上的管理方式，同时也开始承接更多的线上主播。

02

为什么做直播电商？

宋黎明：直播加才艺等于秀场，直播加带货是电商。不管是做秀场公会还是做短视频机构，我们今天台上有的机构已经开始在布局了。我们娱加也是，去年就开始说做直播电商，今年真正地入局。

有几方面的原因，一是因为疫情，二是行业监管倒逼我们转型，三是因为我们在广州有货源上的优势。所以我们顺应大势，破局做了电商，目前主就是在快手和抖音，我们在广州直播节的时候，三天做出了4000多万的销售额。

但我们其实也是电商新人，今天也请秀场的几个机构老板们再分享一下，你们已经开始做直播电商这一块了，是怎么看电商机会呢？

吴永荣：电商直播、直播电商，这个东西不是新东西，可能在座的各位在还没有这个词的时候，都干过所谓的电商直播，只不过是现在用了一个词叫“电商直播”。

我2014年做直播的时候，就往电商直播探索了一下，然后被蛇咬了，十年怕井绳，所以到2019年才重新启动这个项目。

我觉得电商在尝试很多模式，逻辑有没有被跑通还是有疑问的。然后是广告投放，前期好像有一些人挣到钱了，当市场充分竞争之后，便是一个肯定亏钱的生意。

所以，一定要有自己在别的地方产生价值的能力。电商还会有更多创新方式，让我们去探索，我只能说“思凯”会在这条路上坚持走下去，但没有绝对成功的模式跟大家分享。

蓝小天：我们2013年、2014年的时候就有一些尝试，其次，我们是2016年淘宝第一批直播机构。今天现场做秀场公会的，我个人想说几点。第一点，我不建议大家盲目地从秀场转电商，但大家可以去了解、可以去探索、可以去学习。

因为我觉得电商的出现，就是我们做秀场的一个变现渠道，只是给我们增添了一种方式，我们的主流战场，还是应该在孵化IP上、直播上。如果找到我们卖货，我们的艺人也愿意卖，从打赏主播变成带货主播，播几场是没问题的，因为他有庞大的粉丝基础。

但我个人倾向于，打造好成熟的运营团队，孵化有内容的达人，之后再建立整体的商务多元化变现渠道，电商会成为主播收入和公司收入其中的一项来源。

现在有新生态、新业态的出现，我们必须要了解它、探索它、学习它，从而把它更好地融入到秀场机构中，这个是没问题的。

最后我再跟大家说一下，我觉得电商也好，短视频也好，秀场也好，一定要心无旁鹜的攻主业，先把自己的运营团队做好，把自己现有的事情升级，然后去拥抱这个变化。

梁子康：我们作为一家专门孵化IP的公司，我的想法可能和蓝总很类似，如果你是做短视频的达人，短视频KOL，我建议不要太轻易地去直接深入电商。最核心的点，还是要找到核心竞争力，在核心上深挖。

我举个例子，今年上半年有很多朋友，很多大的KOL，从他本身来说，他的品牌属性，他的调性，广告收入还是不错的。而电商和广告类的流量变现是有差距的，但他还是去做了直播带货。最后是什么样的结果？可能流水还不错，但是整体做下来之后就没有利润了。

他发现做了直播带货后，短视频的流量没有了，刚开始每一条视频都是几百万上千万的播放，直播一两个月后，变成了几万几十万的播放。如果粉丝不是极度讨厌这个主播，作为一个千万级的主播，是不可能到这个程度的。他直接杀入电商市场，他的粉丝已经对他的账号非常厌恶，才让他的视频没有任何网曝率。

我的建议是，需要谨慎，要考虑清楚我们以什么样的方式切入电商，在此基础上，我们肯定是希望，从整个内容上把它打穿，贯穿市场之后，再跟优质IP进行合作。

骆文军：我们“华星”今年的电商业务都是我自己在负责。从长远来看，任何平台，到了一定的生态变现之后，都会追求自身的利益。我们反过来说电商直播，以前做秀场的时候也不用买流量，现在你得买流量，哪怕是大IP也得买流量，这个流量就是要钱了。

以前的秀场，一个人就能服务一个主播，甚至一个人服务多个主播，现在不一样了，需要一个团队来服务一个主播。在前期需要准备很多工作，跑供应链、选品，还要去feed流、dou+去投放，专业化需求非常大。

我们看全国各地很多电商基地，场地其实有政府扶持出不了多少钱，真正花大钱的是人力成本。我做了这么长时间，有的时候也深刻觉得自己能力不行，是不是自己的公司没办法做这一块业务？

疫情之后，差不多跑了大半年，我们现在还处于团队基本上成型的阶段。一个专业的团队是靠几十场，甚至几百场的运营烧出来的。这是我自己的工作经验。

宋黎明：感谢骆总，因为我们也做直播电商半年多了，他刚刚说的，我也有很多感触。秀场一个经纪人可能管几十号主播，而一个电商主播的团队，至少在15人左右。服务一个主播，有买手团队，有运营、售后、仓储等，这一块确实是挺重的。电商和秀场之间的区别还是挺明显的，链条更长，对机构运营能力的要求是不同的。

刘臻：秀场主播直接转电商是有一定难度的，这是我们踩过的坑，或者说是一段弯路。我们很早就提过我们想做电商，但头部的网红自己不是很愿意做，直接打赏礼物更加方便快捷，一台跑车就是100块。一件衣服的进货成本是100，他可能会想，你这个到底是真的假的。其次也会面临退货率等问题。

秀场主播去做电商难度比较大，除非主播有非常强烈的做电商意识，或者是平台来推动。抖音打造罗永浩，也是想利用罗永浩事件告诉大家，我们抖音要重点来做直播电商了。从“琴岛”的电商来讲，我们目前做得比较好的是抖音和快手，抖音试点了，快手我们也准备加大力度。

对我们来讲，首先还是流量的获取问题，就是花钱去买，具体有多少的转换率不知道，它的价格成本也是比较高的。所以，我们将更多重点放在了内容制作方面。我们打造的两个号，投入了很多的人力和物力，通过内容打造粉丝的积累，降低我们人员和场地之外的一些成本。

我个人的建议就是，电商入局有一定风险，不能盲目拿秀场主播来转。它的成本费用和团队的精细化，对团队的要求非常严格，我希望还是尽量选好发展方向，我们之前也入局过淘宝直播，入局比较晚，也是以失败告终。

目前也是建议大家，优先考虑抖音和快手，我建议大家优先做内容，可以降低获客成本，获取流量成本。在内容制作方面，我们尽量选择对的人，做好对的内容，符合他的人设和气质，在这个过程中，怎么样把粉丝转化率进一步地提升？根据粉丝的属性，再去找相应的厂商做相应的专场，其实效果还不错。这是我们今年做这个号的一些小感受。

宋黎明：非常感谢刘总的分享，他已经有标杆案例的带货主播，在平台的选取上面，也给到了大家比较多的干货分享。

我们在直播带货当中，也尝试过用游戏的头部主播去带货。成熟的平台用户，教育成本相对来说是更低的，如果是秀场平台或者其他平台，生态和规则不成熟，其实投入和产出的效率是非常低的。

我们也尝试过用秀场的流量直播带货，这些坑大家都已经共同踩过，在这里我们希望同行，要入局直播带货，大家可以多多交流。

03

直播电商怎么做？

宋黎明：刚刚说到了大家在电商上面的分享，包括一些心得体会。也说到了，我们作为机构要入局直播电商，已经尝试过流量主播很难转型。那我们到底要怎么去做？什么样的模式大家会比较看好？我们是做垂类的矩阵，还是彻底打通某一个垂类？如果说我们要入局直播电商，大家有没有好的模式和建议给到大家？

梁子康：我们现在的模式是，我刚才讲了20个品类里面，我们打通了一个垂类，就是创意垂类，在快手、抖音效果比较好。我们有50个后期人员都是影视后期人员，包括拍摄团队、执行团队，分成剪辑、三维、合成、配音、调色。

我们布局破圈的方式，横向发展，比较优质的IP遇到的问题是什么呢？他们的粉丝账号可能只有几十万，但他们每个人可以卖到上亿。他们的问题在于，投放流量可能会有点贵，可能要通过短视频和垂直人设的KOL重新定义他的内容。我把我的制作中台跟他们合作，我们的合作、合资，同时我自己的短视频达人，我们每个月大量的曝光，把我们这块多余的流量跟专业IP合作，这可能是我们的一个方式。

骆文军：我们的模式可能不太适合很多创业者，我们是完成了生态布局的，从一个达人的内容、广告、直播电商、游戏等等的变现，从去年就开始全面布局。

我们的理念是要打造出很多的专业电商团队，然后是供应链，我要把我的电商运营做到绝对的专业，把投买量也做到专业。再配上整个公司的生态，我们未来的目标对象肯定是全国比较头部的达人，未来我相信也会有很多达人会加入我们公司进行变现。

我们每个月的粉丝增长都是好几千万，这是我们“华星”的模式。如果说你想进入这一行，我觉得现在这个行业，确确实实对直播电商各个方面的要求特别高，我觉得大家可以找更多的人去合作。

我觉得孵化要有内容能力，要么你就是垂类，做内容孵化，变现交给其他人去做，要么就做运营，把电商上的变现做得更好，做到极致。如果说没有一定体量，最好不要所有事情都自己做。

宋黎明：杭州和义乌的整个直播电商氛围如此好，确实也与它整个生态的完善有关，包括供应链和运营这一块，我也是深有感触。

广州虽然是商贸之都，也有很多货源，但他们很多厂家还是停留在传统模式里面。直播电商的分工越来越精细，每一个领域里面我们都要找到自己的优势，包括供应链，包括每一个细分品类里的合作方，大家要强强联手，我觉得这一块骆总给到我们比较多的干货指导。蓝总这边也给大家一些建议吧。

蓝小天：是这样的，我没有什么建议，感觉我们一起交流下来，做电商的都在赔，都在赔有什么建议？告诉你们怎么赔吗？只是告诉你们别走弯路。

我今天真的想跟大家说一下，大家不断对标薇娅、李佳琦、辛巴、罗永浩，但是大家没有想到他们背后是举淘宝阿里堆起来的，举抖音之力堆起了罗永浩，辛巴是靠自己淌出来的血路，我们就不要拿他们对标了，因为我们做不了。

我接下来想说什么呢？直播短视频电商，这个行业能做吗？我们不要拿这些人举例，他成功了我们就可以成功吗？我自己有自己的产品，我以前是靠业务把产品卖出去，我现在的业务就是利用直播把产品卖出去，前提是我自己有货，自己有自己的产品。

我们义乌有那么好的供应链，我们现在的人均收入3000元或者4000元，义乌有这么好的优势，我们利用直播带货把人均工资水平提高一大截。我觉得这个才是电商真正的意义，而不是我要怎么样去做，我们只能说是多一种变现渠道。

其实我今天坐在这里，更多地是向大家普及，给大家多提供一种我们的创业方式，这个方式不是一夜暴富，不是对标谁，而是说我们有什么，我们通过先进的方式先迈出去。这是我个人认为的一种理念。

我更多地还是认为，首先做好自己的内容，之后不是去观望，而是去了解、探索。因为现在每个城市都在扶持电商主播，也在扶持短视频达人，也在扶持各种的MCN机构。

我个人认为还是要把我们的主次分清楚，其次是在现有的体系中，在自己能承受的范围之内进行发展。还是那句话，选对自己的品，真正理解直播带货属于哪些人。

其次，是拉高我们的供应链城市，这些想要从事这个行业的人，拉高他们的人均工资水平，而不是谁来了都行。大家一定要冷静地分析市场，中国市场有一个二八定律，直播带货一九定律都达不到，前10%的营业额，肯定覆盖了后90%的营业额，你们可以算这个账。做好直播公会也好，首先要选好品。

吴永荣：电商直播，它是电商+直播，还是直播+电商，决定了是哪个领域的人在从事这个项目。可能是做电商的人加上直播的工具想去做直播，也可能是做直播的人想和电商合作。

还有一个比较重投入的，电商直播的风口，比如说原来在供应链，在电商方面做得已经很好的平台，他们有机会，原来已经拥有很多流量的，直播类流量的APP，他们比较有机会。全新的，完全脱离这两个，全部都是重新开始建的，新的、突然间冒出来的平台是没有的。

我们有许多可能培育一些中部主播，这样的机会是大把的。现在事实上，我们通过快手和抖音下，不需要很多粉丝和流量，也能卖货。但是他们更偏向于店铺，他不是明星、达人直播，更像是店铺直播。销售员的业务是品牌商必须要有的业务。

宋黎明：谢谢吴总。今天我们的议题是说转型做电商还是坚持做内容。对于现在的机构，如果做电商既要做人、做电商，还要做内容。其实大家都蛮多心得体会的，大家也意犹未尽，因为我们的电商都还在探索阶段。我们也都还在前进的道路上摸索。所以说，我们更多可能是给到大家我们踩过的坑，给到同行们一些建议。

是否要在电商的风口切入？刚刚大家也给到了一些诚恳的建议。我们要结合机构自己内部的情况，包括自己的团队，包括在当地是否有适合的基因，包括对平台的研究和了解，我觉得这个答案今天是很难得出的，也是百花齐放。

在直播电商的探索路上，大家可以赶上这个风口，一起乘风破浪，追上直播电商这一块的机遇。也可以视自己的情况而定，谢谢大家！