中国车主凭什么“傲娇”？

　　如果把全世界的车主放在一起的话，中国的车主一定是傲娇届的冠军。

　　近期一项权威的报告指出，中国车主的四大消费特征：开的少，懂的少，要求多，还“没时间”——先天对规范透明的市场秩序有“母胎阴影”，后天对脏活累活的车后服务“懒得动手”，中国车主确实有着自己独一无二的的矜贵。

　　11月25日，新华社瞭望智库、《财经国家周刊》与相关国家部门举办了一场关于汽车后市场的研讨会。会上报告指出，尽管经历了疫情的冲击，中国的汽车保有量依旧将在今年超过美国，预计2025年国内汽车维保市场容量将一路攀升至1.7万亿规模，当时无愧的成为全球汽车服务市场中最大的掘金场。

　　这届中国车主真是不好带，天然呆，傲娇症，而且大多有养车PSTD。

　　“傲娇后进生”们的养车历险记

　　2020黑天鹅之年还剩最后一个月，期盼已久的“报复式消费”迟迟未至，但双十一这波线上卖车卖房的操作却颇为高歌猛进。数字经济与线上红利，似乎成为了后疫情时代被人疯抢的金钥匙。根据德勤经建模测算，国内汽车维保线上化率从在2019年至2025年将维持年化超过22%的迅猛增速。

　　大潮之下，从微观颗粒度观察中国的车主，却发现人人似乎都能来上一段养车血泪史。

　　美国汽车文化历史至今已有120年历史，而私家乘用车进入中国消费者视野也不过二三十年。报告称，中国消费者基础特征首当其冲的是“开车少”，用车强度低，普遍将汽车作为消费品而非标配代步工具，在不经意流露出的对大品牌、大车体、大制作的车型热爱之余，在理论与动手能力上都储备不足，还一定要选择最优性价比、最便捷省时的车后服务。

　　即便如此，中国车主经常纠结症大爆发：在4S店觉得贵，非4S店又觉怕被坑。

　　根据弗洛伊德的理论，每一个神经兮兮的成年人，往往有一个“吓大”的童年；每一个难伺候的傲娇中国车主，都有一段咬牙切齿的养车初体验。他们只不过是在信任缺失的维保路上交了太多智商税，终于学会了长记性，甚至都有一些PTSD了而已。

　　在一个短时间内压缩式成长的市场环境下，国内的汽车后市场还未能等到良性市场秩序建立起来，就已经“疾在腠理，不治将恐深”了。主机厂商们“上有政策下有对策”、疏于管理复杂的经销商体系，不少4S店被诟病把新车销售成本转接到售后利润上，许多路边小店以次充好、服务不精，慢慢的劣币驱逐良币，信任感就这么不明不白的消失了。

　　据统计，全国43万家汽车维修企业80%在车的是三类中小型企业，且全国470多万从业人员中70%只具备初中文化水平，真正具备维修和检测能力的员工不超过30%。长期以来，车后行业准入门槛低，传统供应链模式效率低下，常年过度竞争导致盈利性低下，积弊已深。

　　新旧模式之争硝烟四起

　　当前中国汽车维保的行业阶段，已经迎来了洗牌转折的关键节点。传统模式固守阵地怨声载道，新模式抓住机遇全面开打，看不见的新旧模式之间硝烟四起。

　　在线养车服务大举进攻之下，以4S店为代表的的原厂维保模式节节溃败。据统计，2020年上半年有1019家4S店相继退网，近8成4S店新车销量处于下滑趋势，近3万家经销商中超过1万家出现亏损。同时，原厂配件采购成本较高，4S店服务定价长期缺乏竞争力，只有28.8%的经销商实现盈利。

　　尽管从终端消费产值份额上看，中国维保市场由DIFM模式（即配件由服务提供商完成服务）主导目前市场份额超过95%，但中长期来看，传统模式的份额将迎来大洗牌。于是，资本与创业者率先入场，而后多家巨头加入混战，多种针对市场弊病的新型车后服务模式应运而生。

　　上文中提到的车后行业研讨会上，德勤分享了当下四种主流的模式，他们的主角各不相同，都在向市场与“傲娇”的中国车主们讲着他们的商业故事：

模式一 流量中介纵向整合模式：贩卖流量的广告商模式

此类模式本质上是流量的中介，是价格敏感用户流量的交易者。他们往往以优惠作为吸引消费者的卖点，形成对价格敏感消费者的需求收集并分发给4S店服务网络。

作为流量服务分发中转站，此类模式没有实质上解决车后市场价值链上的任何要害矛盾，只是部分缓解了传统4S店的流量焦虑，甚至还一定程度加剧了4S店体系价格竞争。长期来看，单纯的流量中介生存空间已经越来越小。

模式二 M2B2b2c，去中间商的“初阶整合模式”

此类模式代表的企业，均为传统模式的庞然大物们拥抱新模式的转型而来，比如原有的4S店网络体系、传统第三方汽服连锁企业、传统OEM以及传统配件生产企业所代表的维保连锁品牌等等。

该模式打破了多层分销模式，中游汽配供应链由一家平台型供应链企业担当，降低中间流转成本，本质上是中游层级完成了扁平化整合，通过“多重角色拼接合一”实现了效率的提升。

模式三 S2c：M2B2b2c的“纯血进化形态”

不同于传统行业的杂糅转型而来，S2c诞生之日就是纯正的互联网基因，发展路径都是从价值链当中的电商平台开始切入，并与此同时向上游和下游完成价值链整合。不夸张的说，这是上述M2B2b2c的的高级进阶形态，而且由一帮深谙数字经济法门的纯血互联网公司主导。

S2c中的S，与单纯指代Service（服务）不同，还特指上游零配件生产、中游供应链及电商平台及下游汽服网络三者数据一体化的整合后的统称。在此模式下，供应链平台企业既能对上游产能及生产计划完成需求数据赋能，又能对下游汽服门店形成供应链赋能，不仅做到品牌一体化赋能，还能做多种价值链的整合，具备更高的商业效率与成长速度。

S2c模式经过近几年的快速发展已初具规模，并且出现了绝对的引领性企业，头部代表是2011年即开启了整个赛道的途虎养车。从其当下1.3万家合作门店、2200家直营门店的战绩与速度看，它已足以让同赛道上的产业老炮们深深喟叹一句后生可畏。

模式四 B2B汽配电商模式：价值链上游的增长点

此类模式大致分为两类差异化聚焦的企业，一类是聚焦于整车件的B2B汽配电商，一类是聚焦于易损易耗件的B2B汽配电商。

　　作为价值链上游企业，他们借助自身卡位优势参与纵向整合，或许能够成为未来解决产业链中上游的增长机会。由于此类模式面向的并非c端下消费用户，与前三种模式并无直接可比性。

　　从“物理拼接”到“化学反应”：哪种模式最能整活

　　据德勤的行研会报告，维保行业价值链纵向整合趋势明显，M2B2b2c与S2c模式已成为转型主流趋势，S2c模式或是中期的终极形态，最有望出现巨头并推进行业集中度快速提升。

　　如果说M2B2b2c是价值链的物理组合，那么S2c就是价值链之间的化学反应；如果是前者是前辈们拥抱互联网的试验成果，那么后者就是战斗中锤炼出的进阶强化版本。

　　如果仅仅是做简单的流量中介，贩卖车主的注意力与时间，这只是等同于隔靴搔痒；如果只是搭好戏台请产业的上游、中游、下游的参与方来唱戏，这也是只是“物理整合”而已，效率终究会在多重流转之中空空耗费。

　　而像途虎养车这样的企业，骨子里是一定是坚信价值链“化学式整合”的，平台要与上中下游的链条参与者形成深度赋能与互补——如同需要在接好的骨架上生出血肉，产生高密度的信息流、商品流、资本流贯通，甚至能够站在长期主义的高度上建立起正和游戏的规则，共同构筑起行业上下游的动态护城河。

　　自从2016年1月，途虎养车第一家工场店开业，第一个500家店花了28个月的时间，时至今日，第四个500家仅花了6个月实现。为什么能够有这样的速度呢？秘诀就在于门店的数字化。有了一套标准化可复制的模型之后，只需选好位置，复制粘贴即可。

　　掌握秘诀之后，途虎一发不可收，从人、货、店、款、客等全链条进行数字化重构，盘根布局，暗暗发力。这种野蛮成长的效率，经过多次市场验证之后，不仅帮助途虎建立了坚实的数字化和线下店城墙，还终于让各路玩家对手们都服服贴贴，以途虎为代表的的S2c模式已然成为市场上的主流。

　　曾经从滚烫的2015-16年O2O烧钱补贴大战中活着走出来的互联网企业，都太了解厮杀之中做到极致的杀伤力了。中国的汽车后市场积弊久矣，苦于信任与标准的缺失，困于商业与服务效率的低下。而S2c模式下，真正做到的价值链纵向深度整合的企业，不仅需要带来极致的商品流转效率、极致的服务效率、极致的资产效率，更将肩负的是为行业带来极致的扁平与久违的诚信，这必然是一份沉甸甸的社会责任感。

　　结语：最大的后市场内，必将诞生最强的王者

　　据统计，中国已经连续多年成为全球新车销量第一大市场，这庞大的存量之中不断攀升的平均车龄将双效合一，共同驱动车后市场进入想象空间无限广阔的万亿级规模。据德勤的行研会报告预测，未来大概率是领跑的互联网企业与原有价值链企业深度协作，形成纵向深度整合的共同体，进一步提升行业集中度。

　　时代机遇之下，勇者借势而上，传统与新兴巨头扎堆，汽车后市场的赛道颇为拥挤。然而但是能把握住时代卡位、身负社会责任的企业始终稀缺。车后产业周期旷日持久，很多时候考验的是入场人的耐心，而不只是切入时机。唯有做深赋能、做强纵向整合、积极探索数据变现新机会，方能构建中长期的竞争优势。

　　如同高瓴资本创始人张磊所言，而今的市场需要“从发现价值到创造价值，从构筑静态护城河到打造动态护城河，从机会主义到长期主义，从零和游戏到正和游戏”的领跑者。而面对一个世界上最大的汽车后市场，如若做到如此，必然将成为下一个十年产业大变局的最强王者。