对话我乐家居汪春俊：直营+经销商+大宗一起上，加速规模扩张

记者 | 孙梅欣

作为上市定制家居行业中最年轻的企业，我乐家居计划加速扩张。

11月25日，我乐家居执行董事兼总经理汪春俊在接受采访时表示，目前我乐家居已经完成全自动化柔性生产点的跑通，未来将在技术基础上实现规模扩张和门店铺设：“门店数量要从目前的1000多家，增加到3000家，覆盖的四级以上城市，将从目前的70多个，全面覆盖到500个；营收要在3-5年时间，对标约50亿元的规模。”

我乐家居成立于2005年，总部位于南京，企业发展之初主力业务为厨柜，到2015年开始进入全屋定制领域，并在2017年在A股上市。

虽然我乐家居是目前九家定制家居行业中，成立时间最晚企业之一，但近年来发展迅速。三季度报告显示，公司前三季度营收9.99亿元，同比上升7.97%，归属上市公司股东净利1.22亿元，比上年同期增加24.15%，这也是上市定制家居企业中，前三季度净利润增幅唯一超过20%的企业。

从扩张策略看，我乐正在从零售市场占有率和大宗业务上双管齐下，并且在全屋定制赛道上强调技术、设计和创新，以实现在规模上的快速超车。

控制大宗业务比例

从营收渠道上看，大宗业务和直营业务的增幅对营收拉动明显。半年报显示，上半年营收的5.38亿元中，大宗业务销售额为1.62亿元，同比大涨84.04%；直营达到6830万元，同比上升13.91%；经销商仍占据营销占比半壁江山，达到3.07亿元，但同比有18.66%的降幅。

汪春俊表示，近年来地产加强精装修业务，促使家居行业必须抓住大宗这一市场份额：“尤其是我乐最早做的是厨柜业务，这是精装业务中最重要的一部分占比，如果不做大宗市场意味着放弃了一块拉动营收的大蛋糕，所以这部分业务在营收中的占比属于迅速上升的态势。

尽管普遍认为，定制家居行业的大宗业务市场有300亿元的规模空间，但大宗业务毛利率低、技术壁垒低，同时回款周期长，也是所有做大宗业务的家居企业共同面临的问题。“所以公司大宗业务部分近年还会有超过50%的增速，但预计之后年增速就会降到30%-50%的水平。”

汪春俊认为，按照我乐家居的企业定位，以及工厂设备的技术方向，只会和房企排名前50名的企业合作，未来将大宗业务保持在营收20%的占比是较为良性范围，大宗业务营收达到15亿元规模，就会处在稳定水平。

事实上，主攻柔性定制是我乐家居在技术上主要突破的方向。所谓柔性定制，是以消费需求为导向，以满足不同家庭和户型定制家居的要求进行定制化生产和装配，和传统大规模量产的标准家居形成对立。尽管这是定制家居的发展方向，但对于生产线和供应链反应速度，以及技术突破有着很高的要求，因此也成为家居企业进入定制领域后的一大难点。

汪春俊透露，目前我乐已经完成柔性定制工业4.0的技术突破，打通了约14个软件技术，基本可以实现生产智能化。

在已经投产的南京溧水生产基地可以看到，一期工厂基本按照自动化无人工厂进行设计，设计师在测量完客户家庭尺寸后，将数据传输至数据库后，设备将根据不同尺寸需求进行生产、打孔，以及最后的装配。

这一生产线的投入，极大地实现定制化家居的生产制作需求，同时由于省去了拆单环节，既提高了的利润率，也避免了精度的误差。但另一方面，对设计师测量提出了更高的要求，一旦在测量环节出现误差，将导致产品最终无法完成搭建。

而这条定制生产线的特殊性和高溢价，也意味着需要更高标准化的大宗业务比例上，需要有所控制。“标准化大批量的生产，不能最好地发挥这条生产线的功效，这也是我们控制大宗业务比例的一大因素。”汪春俊表示。

据悉，除了已经投产的溧水工厂一期，三期和四期也在建设之中，未来投产后，预计将带来约30亿元的产值。

发力华东直营和全屋业务

在跑通了技术难点之后，我乐希望在市场规模和占有率上发力。

由于成立时间较晚，我乐家居的全国门店数量，在九大上市定制家居企业中，一直处于较低水平。2019年报显示，欧派家居各类门店数量超过7000家，索菲亚各类门店超过4000家，志邦各类门店也超过2800家，尚品宅配门店2400多家。相比之下，我乐家居门前各类门店约为1200家，市场占有率和渠道铺设量都较低。

因此，大规模开店，将是我乐的必经方向，汪春俊表示，拉动营收未来将通过直营+经销商+大宗业务三个方向共同发力，预计到年底进入70多个城市的基础上，计划尽快覆盖500个四级以上城市，部分已进入城市会开二店，同时在华东地区，会加大直营门店的建设。

据悉，我乐家居去年整合成立了华东直营中心，专门铺设直营门店，目前直营门店数量超过50家，同时今年上半年营收上升13.91%。

汪春俊认为，直营门店经可以最快速地反应公司的新策略，新产品，在部分市场的推动效率更高，并且可以直接感受到消费者寻求。从店效上看，基本可以达到经销商门店的1.5倍，因此在南京、上海、济南这几个大华东地区的重点城市主推直营店：“在这几个城市我们将原经销商门店收回改做直营店，目前来看，城市直营数量都超过在此之前的经销商门店，经营效率还是得以提升。”

但是由于家居行业的特殊性，经销商仍是家居企业最为重要的渠道。汪春俊强调，直营只做华东市场，华东以外市场还是以经销商为主，并且同一个城市只能在直营和经销之间二选一，避免出现同城不同渠道竞争的状况。

而在全屋定制和原主力业务厨柜之间，我乐未来将会优先发展全屋。事实上，三季报显示，全屋定制营收4.49亿元，占总营收的45%，和整体厨柜在总营收中的占比差距进一步缩小。

汪春俊认为，国内定制家居行业在家具中的渗透率不到30%，离美韩等发达国家60%-70%的高渗透率相比还有很大空间：“定制行业赛道现在竞争很激烈，同时也有技术壁垒。我们目前的门店形态有三个，分别是混合店、独立厨柜店和独立全屋店，未来策略是在卖场定制专区，优先开独立全屋店，突出我乐的定制化优势。在全屋门店之后，有力量再开独立厨柜店。”

从市场规模来看，汪春俊瞄准了50亿的目标：“在战略准确，执行力到达，以及短期内没有出现定位相同出现对冲的品牌下，单一品牌是可以实现这一目标的。”

那在50亿之后，是否会出现第二品牌？汪春俊表示，暂不考虑：“目前专注于挖掘这50亿的市场不会分心，短期以内也不会有收购其他品牌的计划。”