梦饷集团完成C轮融资，社群电商模式开足马力

“份额都靠抢，我们想多投一点，但王敏非常惜售”，创新工场合伙人张鹰告诉36氪。他口中的王敏是梦饷集团的创始人，梦饷的前身则是领先的社群电商平台爱库存。

梦饷刚刚完成了C轮融资，从B+轮开始成为股东的创新工场也在此轮进行了追加投资。另外，此轮新加入的投资方还包括阳光人寿保险股份有限公司以及歌斐旗下的两只基金。张鹰特别强调创新工场旗下的美元和人民币基金都在此轮为梦饷注入资金，这一举动展现出老股东对平台未来发展的乐观姿态。

在一级市场投资相对收紧的大环境下，梦饷逆势完成的此轮融资向外界发出了明确的信号，那就是基于S2B2C模式建立的社群电商在眼下的市场中正日益彰显价值。

在今年8月举行的一场战略发布会上，梦饷披露的数据显示平台在过去两年多时间里总计销出2.5亿件商品。另外，目前平台内拥有累计超过200万的小b，这些被梦饷称为“店主”的人搭建了一个并不显眼但实力不可低估的销售网络，以上种种都成为创新工场持续加注的原因。

当然，外部市场环境的剧烈变化也成为此轮融资的催化剂。一个越发明显的趋势是，电商市场结构正变得越发多元化。原本的平台类电商垄断的格局被打破，开始有更多的新电商平台喷涌而出，这也为梦饷这类模式的突围打开了难得的机遇窗口。

社群电商，奋起直追

在经历了十几年的发展之后，电商格局眼下迎来的或许是史上最大规模的调整。

虽然平台类电商仍然将在电商结构中占据主导地位，但更多新电商平台的出现将瓜分不小的市场份额。坐稳第三把交椅的拼多多年交易额已超万亿规模，微信小程序GMV在最近几年维持着100%的增长；除此之外，短视频平台抖音和快手也推出了各自的电商解决方案，交易额在直播的加持下同样突飞猛进。

某种程度上，这些新崛起的平台正在重新定义“电商”，而电商的边界相较以往也越发模糊。之所以出现这样的巨幅变动，很大程度上源于支付、物流等电商基础设施的日臻完善。以往的平台类电商在这些环节拥有不低的竞争门槛，但眼下，那些拥有流量的平台搭建电商场景的难度显著下降。

换句话说，以往的电商竞争绝大部分比拼的是基础设施的质量，现在争夺的焦点开始部分向流量本身转移。

第三方机构的统计数据显示，中国电商平台能够触达的用户规模在8亿左右，而社交生态中的活跃用户则高达12亿。这意味着有4亿用户是社交生态能触达、但电商平台无法触达的人，那么这部分不在电商平台活跃的用户就没有消费需求吗？答案显然是否定的。

“起源于微信，发展于社交，收敛于电商”，这是张鹰眼中此轮社群电商兴起的背后逻辑。微信庞大的公域流量是发展电商新模式的理想土壤，借助社交关系链不断扩张影响成为核心运营逻辑。随后通过将流量导向电商场景，社群电商最终完成从展现到转化的闭环链路搭建。在张鹰看来，当前的社群电商实现了低成本且高效的流量获取、扩张以及变现。

由于在过去几年投资过不少新电商模式公司，张鹰对消费渠道的潜在变化有着自己的独特观察，他认为未来像梦饷这样崛起的新平台将会越来越少。

“腾讯此前是自己不做电商，所以让梦饷这样的平台把握住了机会。但未来，掌握流量的平台都开始倾向于自己在电商上实现平台化”，他说。从行业角度来看确实如此。

对于梦饷这样已经进入电梯间的人来说，正逐步关上的电梯门显然不是一个坏消息。先发优势为它打造了一个天然的壁垒，“可能是最后的平台化机会”成为张鹰对梦饷很有信心的一大原因。

应时之需，多方共赢

在首次投资爱库存之前，张鹰和他带领的团队曾先后接洽过四五家采用类似模式的公司，但最终还是做出了投资爱库存的决定。

事实上，虽然是电商行业中的一个分支，但社群电商依然是一个相对宽泛的概念，其中存在着各种各样的差异化模式。梦饷集团最早是从去库存的方向切入这一市场，而这一切入点的选择刚好满足了不同相关方的需求。

从供应链一侧来看，主打去库存的梦饷能够满足他们快速回笼资金的需求。梦饷不仅在发展初期专注于帮助供应链解决库存问题，并且在结款机制上给出了极短的账期，这意味着供应链通过梦饷的网络进行销售能够在短时间内获得现金流支持；除此之外，不同于长期供应商品的货架电商模式，梦饷采用了类似于“闪购”的模式。在较短时间内通过庞大销售网络销售有限的库存商品，这也将保证厂商市场价格体系的稳定。

从店主一侧来看，梦饷这种S2B2C的模式让手中的社交关系链拥有了变现的可能。事实上，目前平台拥有的200万店主中有不少都是辞职在家的宝妈和全职妈妈。通过成为梦饷的店主，她们在带孩子的同时获得额外收入，这增加了她们的成就感和自信心；而对于消费者来说，他们也拥有了以合理价格购买商品的机会。尤其对于那些身处下沉市场的消费者，去库存的模式让他们能通过更低的成本获得平常难以触达的品牌商品。

正是因为选对了切入点，梦饷集团乘势在过去几年获得了飞速发展。三年前，团队还仅仅只在上海闵行区拥有一座仓库；但三年后，梦饷就已经建立起了覆盖全国的社群电商网络。在张鹰看来，作为创始人的王敏和冷静夫妇是其中的重要驱动力。

“王敏特别爱思考，每次开会总是告诉我们他在想的新东西，有时会讨论他考察欧美和日本特卖零售的经验提炼，有时会讨论怎么更好地帮助小B做生意，有时又讨论在流量和技术上的新想法。冷静特别接地气，她在创业之前就积累了大量服装电商、食品电商的运营经验和行业资源。”张鹰提到。

在大多数人的印象中，采用“夫妻档”模式的创业公司往往会在发展过程中遭遇到各种各样的问题，但王敏和冷静之间的互补性让梦饷没有这种隐忧。对于社群电商来说，最重要的节点无非是供应链、小B网络搭建维护以及公共关系上，夫妻俩在这些节点上各司其职、配合良好，这成为生意在碰到好时机后能够快速发力的原因。

在C轮融资完成后，拥有充足粮草的梦饷打算寻找更多的新增量空间。从加大技术研发投入实现更精准的“人-货-场”匹配，加大对店主的扶持力度并巩固现有销售网络，再到进一步扩张品类并丰富货品资源，公司规模越来越大，要做的事项清单也随之变得越来越长。

“我们现在最关心的就是货品资源是否丰富，因为这也会决定我们对消费者的吸引力”，一位资深店主这样告诉36氪。在她看来，虽然梦饷目前提供的商品已经足够丰富，但货源本身的持续开拓仍然不能停歇，它将直接影响销售网络的稳定性。而这一来自店主的核心诉求，对S2B2C平台的供应链能力提出了更高的标准。

爱库存已经开始尝试拓宽品类。最初，爱库存是从利润率更高的鞋服和美妆类商品切入；目前，其也开始尝试将触角向食品等更丰富的品类延伸。虽然不同品类商品的供应链之间存在巨大差异，但在张鹰看来已经在其中几个品类中“跑出来了”的梦饷，相较其他竞争者也更容易突围。

“冷静和王敏在开拓品类时不是冷启动”，张鹰这样分析，“即便服装尾货也是个几千亿级的市场，拓宽品类后如果将消费电子、食品等品类也纳入其中，那么按目前的经营规模，梦饷再往上增长十倍我认为都没有问题。”

大破大立，未来可期

无论一级市场还是二级市场，消费领域都成为了今年资本最为关注的投资热点。

从农夫山泉、完美日记到海天味业，在不同地区上市的消费类股票都获得了超过80倍的市盈率；与此同时，二级市场的情绪也带动风投资金涌入新消费板块。而在市场表现上，今年双11期间也有大量中国新消费品牌开始崛起，它们开始占据各个细分赛道TOP1的位置。

张鹰认为消费市场环境的剧烈变化也为社群电商发展带来助益。在以往，强势的消费品牌往往在品牌传播和货物流通上占据着渠道优势；但在新的消费环境中，用户注意力的碎片化、用户与平台间忠诚关系的消弭等都在重构市场格局。

“从渠道、品牌到内容都可以看到消费市场在剧烈变动，这种大破大立的格局对于社群电商的发展而言是个利好”，张鹰这样表示。

从2017年开始，创新工场就强调应该用OMO理念取代O2O，即不将offline和online看成两个相互对立的世界，而是思考如何将它们融合协作起来发挥更大效力。而在今年，张鹰提到受疫情影响能够明显感觉到OMO的融合中心正明显从线下转向线上，这给了社群电商发展的机会。事实也是如此，在今年上半年就有不少新店主涌入梦饷。

除了用户注意力和购买场景向线上社群电商迁移，更多新品牌的出现也为梦饷的发展创造了良好环境。“相较品牌来说，平台项目的收敛性更好”，张鹰认为消费品牌和平台间的先天特点将会对各自话语权产生影响。

从消费品牌的角度审视，在任何时候都有可能产生强势挑战者和新进入者，但建立在双边市场基础上的平台则有着更高的进入门槛。当新消费品牌崛起、品牌多元化格局成形后，平台自然就掌握了更多的话语权；而对于梦饷这样正快速崛起的平台来说，这也就带来了更多丰富供应链的机会，也让它对消费者或店主拥有更强的吸引力。

不管怎么去看，梦饷似乎都迎来了绝佳的发展机遇期，它正站在社交生态商业价值迸发、新品牌集中涌现及“人“的价值在电商生态中迅疾提升的利好交汇点。在这样的氛围下，新完成的C轮融资对于这样的社群电商平台而言更像是商业模式阶段性成功的佐证，而它面向新电商环境的征途也才刚刚开始。