中国摩托车进军越南，以价格取胜的思路为啥行不通了？

从2001年加入世界贸易组织以来，中国大大加强了自身与世界市场和贸易体系的融合。在本世纪初，中国拥有大量的廉价劳动力和生产原料，而科技水平相对落后，因此在发展中低端制造业上具有很强的成本价格优势。

很快，中国在产业链低端站稳了脚跟，成为世界工厂。时至今日，中国制造已经走进了世界各国的千家万户，许多领域的市场份额均占据主导地位。

然而，中国制造的摩托车虽然同样具有无可比拟的价格优势，却在越南市场从风头正劲走向了滑铁卢，然而，当我们深究之时，才能发现其中的原因并不复杂，从中吸取教训，才能推动中国制造的进步。

早期的风光时刻

1993年，中国超越日本，成为了世界第一大摩托车生产国。此前的中国摩托车产业主要以国内市场为着眼点。

究其原因，主要还是那时国内的市场发展趋势蓬勃，足以养活众多的摩托车制造企业，而且放眼国外，各路大型品牌尤其是来自日本的摩托车竞争力很强，凭借技术、服务、价格优势牢牢把控着市场的主导地位。

随着中国本土摩托车制造产业的成长以及本土市场的饱和，各大公司也开始布局国外市场，以寻求更广阔的发展前景。

那时的越南正是举世闻名的摩托车王国。由于摩托车的机动性好，与汽车相比价格亲民，且对停车条件要求不大等优势，还有越南路况较差以及经济发展水平较低的客观情况，摩托车成为越南人最普遍的出行方式，平均每两个越南人就有一辆摩托车。

中国相比日本摩托车，更是能够在价格优势上大显身手。除了中国在原材料、劳动力价格等方面的固有优势以外，更重要的是中国与越南的地理距离更近，产品运输成本就会更低（摩托车在中国生产组装，然后运往越南）。

因此在价格更亲民的中国摩托车蜂拥而至后，很快就改变了越南摩托车市场的格局，取代日本摩托车占据了越南市场的主导权，市场份额一度达到80%以上。

从低价格到低质量

随着中国本土品牌的摩托车占据了越南市场霸主地位，以及国外竞争者被迫退场，中国各个品牌之间并没有团结一致巩固中国摩托车市场份额，而是选择了相互厮杀，意图在众多国内摩托车品牌中鹤立鸡群，成为唯一的市场霸主。

然而，各个品牌都是依靠激烈的价格战杀入越南市场的，因此国内品牌之间竞争中的价格优势并不能再次凸显出来，可是他们“以价格取胜”的传统思维并没有发生根本改变。

于是在销售上无法拉开较大差距的情况下，他们决定从生产端进行“微操”，以取得更广阔的利润空间。

所谓“微操”，就是在生产端大幅度压缩成本，这样就可以在价格变动不大的情况下增加每辆摩托车的利润。

为了达到这种目的，中国企业不是选择推动技术进步，改良产品，提高生产效率以降低成本，也不是减少从生产到销售无用的环节成本，而是通过最传统的方式——即降低原材料的采购成本。俗话说，一分钱一分货，廉价几乎等同于劣质，也就是摩托车生产商暗中偷工减料。

就这样，中国摩托车在稳定或降低既有价格的情况下，隐瞒消费者降低了摩托车的质量。短期内，这种负面效应并没有凸显出来，目光短浅的中国制造商以为这是一种可以持续贯彻的战略。

因此在成本、质量和价格上一压再压，甚至卖得比国内还要便宜。

然而，越南的消费者并不傻，他们在经过长期使用后，发现中国的摩托车寿命大大降低了，用不到2-3年甚至更短的时间就会轻易坏掉，即使是小磕小碰的小型事故也可能导致摩托车受损甚至报废。

反观日本，由于常年积累的技术上的优势和更为精湛的工艺，日本摩托车的寿命是中国摩托车的数倍，而且日本摩托车在受到中国品牌的冲击之后，更是加大力度降低生产成本。

不过与中国不同，他们选择的是技术的创新而不是偷工减料。因此更廉价的中低端摩托车型号进入越南市场，严重冲击了中国摩托车的地位。

这时，越南民众开始反感甚至抵制来自中国的劣质摩托车了，而中国摩托车生产商要付出代价的，不仅是市场份额的下降，还是品牌形象的没落、消费者黏性的下降和严重的不信任心理。因此，中国摩托车再次受到了日本摩托车冲击。

售后服务的缺失

虽然由上文所提，中国摩托车在早期占领了越南市场，但是市场份额的亮眼并不代表中国品牌已经在越南站稳了脚跟。

俗话说“打江山易而守江山难”，中国品牌还要从产品端、服务端等方面入手，为消费者提供优质的售后服务与咨询，才能让消费者形成对自家品牌的好感和依赖，建立庞大且稳定的客户群体。

而中国厂商们的思维是，由于利润只是来源于产品的出售，所以他们只关心如何卖掉更多的摩托车，至于售后消费者的使用情况和维修需求与我统统无关，因为售后需要高额成本，与我压缩成本空间的初衷相悖。

因此中国厂商们只是在越南广泛寻求产品经销商，而没有建立起类似汽车4S店那样完善的经营网点和售后服务体系。

加之偷工减料导致中国摩托车饱受诟病，因此在越南国内维修非常困难，这样的行为无疑是对消费者权益的侵犯。所以，中国摩托车败走越南，就只是时间问题了。

小结

中国摩托车之所以江河日下，还是因为目光过于短浅，在短期内取得市场的主导地位之后，没有进一步从消费者权益着想进而树立起稳固的品牌形象，反而一味地偷工减料，不断地挑战消费者对于质量的底线。

最终终于亲手砸掉了自己的招牌，给其他竞争者以卷土重来的机会。

这个案例对于今天的中国企业也是很有借鉴经验的，就是要从长远布局，不能唯经营额是图和以价格战作为永远的制胜法宝，而是要坚持技术创新，以质取胜，才能在市场上获得更广泛的认可。

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