鬼谷子：想说服一个人，你必须要了解他的真实需求，然后投其所好

公元前313年，被流放在外的屈原写了首《抽思》怀念楚怀王。彼时身在秦国的张仪开始整装待发，他要一路南下，干一件让他标榜史册的壮举：忽悠楚王。

张仪的目的很明确，想方设法分化东方大国齐国和南方大国楚国的联盟，只有这样，秦国才能逐个击破。

怎么做呢？这时候学过《鬼谷子》和没学过《鬼谷子》的差距就显现出来了。鬼谷子在书里把方法写的非常明确：

结以采邑。

顾名思义，就是用土地结交。

实际上，先秦时代才算得上是标准的封建时代，彼时最值钱的就是土地，没有之一。战国时期，各路诸侯打来打去，说白了就是为了土地。

张仪的计划很简单，用600里土地跟楚王做一笔交易，只要楚怀王跟齐国绝交，600里土地即可毫不费劲的收入囊中。当然了，这只是说说而已。

这时候，考验楚怀王的时候到了，他到底会不会与张仪做交易呢？彼时的楚怀王激动的直跺脚，哪怕在睡梦中，楚怀王都会情不自禁的感慨：

真香！

一

鱼上钩前，也会情不自禁的感慨鱼饵的美味香甜，就如鬼谷子说的“饵而投之，必得鱼焉”，只要投对了鱼饵，鱼自然会上钩。

楚王爱极了土地，正准备张大嘴巴大快朵颐。

楚怀王的幕僚陈轸若有所思，他对曾经的老同事张仪实在太了解了，这个世界上怎么可能会有免费的午餐呢？

即便如此，他依然改变不了楚怀王的决心。

事实上，我们完全没必要去嘲笑楚怀王，第一，楚国是大国，他认为张仪贵为国相，也不敢算计自己，否则楚国也不是吃素的。第二，彼时的战国初期，诸侯之间的结交还是会讲些诚信。第三，看过《芈月传》的小伙伴肯定记得芈月这个人，实际上“芈月”也就是宣太后是楚国人，跟楚怀王是同父异母的兄妹俩。第四，600里土地实在太香了。

既然改变不了楚怀王，可陈轸还是想做点什么，他劝谏说：

姓张的不是啥好东西，恐怕我们真的跟齐国绝交，张仪也不会乖乖的送上土地。不如，我们玩一招“两面三刀”，表面上跟齐国绝交，实际上还是手拉手哥俩好。

等大王收到土地后，再绝交也不迟。

这确实是个里外不亏本的买卖，但楚怀王拒绝了陈轸的建议。楚怀王觉得自己有充分理由信任张仪，于是他选择相信秦国，直接与齐国绝交。

到嘴边的鸭子，还能飞了不成？

三

张仪没辜负楚怀王，果然忽悠了他。随即，楚怀王勃然大怒准备发兵攻打秦国，陈轸见状赶紧劝阻，他说：

不如，送给秦国一个大城市，和它合兵攻打齐国，这是我们丧失土地给了秦国，却在齐国得到补偿。

陈轸认为当下应该及时止损，而不是反扑，既然已经受到损失，就应该及时调整策略减少损失。在止损的过程中，将风险和损失转移给第三方，比如齐国。

这其实是一招妙招，可是楚怀王根本不听劝阻，他命令楚军即刻侵入秦国边境，楚王在秦国大门口咆哮道：

来啊，单挑啊。你打我，我打你又能怎样。你有没有砍过人，你有没有见过死人。

楚怀王的想法很单纯，一打一，楚国也不是没有胜算，大不了鱼死网破，who 怕who？

可是，我们知道纵横家玩的就是纵横捭阖，既然分化了齐楚联盟，秦国自然会与齐国结盟。讲真，一开始秦国是真准备打齐国的，结果现在齐秦两国却结盟了，他们有了共同的敌人：楚国。

楚怀王被群殴了，面子没了，里子也没有了。你以为故事就这么结束了吗？不久后，楚怀王亲率倾国之军扑向秦国，直打到蓝田，距秦都城咸阳不过百里。不得不说，这次反扑，秦王吓的真是脸都绿了。

在此背景下，张仪不得以囚徒的身份，再次踏上楚国的土地上，续写纵横家的神话。

之所以他敢去楚国，是因为他知道，楚怀王到底想要什么。

四

从这一则典故里，我们可以得出如下结论，希望能对你有用：

1、 要防备陌生人，尤其是主动送好处的陌生人。

2、 纵横家喜欢画大饼，他们说的利益，可能只是嘴上说的，而不是实质的利益。

3、 遭遇损失时，首先需要做的是止损，而非获利。

4、 不要太痴迷关系，有利益才有关系，没有永恒的朋友和敌人。

5、 永远记得要留后手，在关键时候能有大用途。

6、 别太自信，自信和自负其实只有一字之差。

7、 当局者迷，听不进别人建议的人，注定是要吃大亏的。

8、 最重要的一条，想说服一个人，最好的方式就是满足他的欲望。