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90后外贸人:将直播、短视频搬到国外,进行降维打击

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  “未来有三件事最为确定:疫情之下中国供给在全球的结构性地位进一步加强;全球消费分级加速,高性价比、高品质的中国商品成为刚需,品牌出海迎来机遇;数字经济将带来中国出口的最大增量。”10月28日下午,阿里巴巴国际站总经理张阔告诉第一财经记者。

  阿里提供的数据显示,今年4月~9月,阿里国际站启动首期“春雷计划”,平台实收交易额同比增长110%,新卖家数同比增长54%,活跃买家数同比增长84%。未来3年,阿里国际站将帮助全球1000万以上新增中小企业跨境采购,达到1000亿美元以上交易规模,搭建新的物流网络和货运标准,支持100万吨空运和100万标箱海运的运力规模。

  

  靓丽的数字背后离不开一批年轻外贸人的努力,许心愿、刘诗蕴就位列其中。

  “因为海外买家分布在全球各国,我们会根据当地市场的特性和需求专门定制产品。比如一款羊毛类产品,根据欧洲当地的消费水平,倒推给到B端(商家)的价格,这个价格要覆盖公司的成本。”华盛爽朗纺织品(北京)有限公司(下称“华盛纺织品”)总经理许心愿告诉第一财经记者,公司拥有26名员工,今年以来的营业收入已经做到了1.2亿元,毛利率稳定在40%以上。

  1990年出生的许心愿是北京人,海外留学后在奢侈品公司负责采购。原本对家族生意不感兴趣的她,2017年前后看到父母在传统模式下疲于应对生意中的种种不顺利,也越发感受到其中的危机和不易,决定正式投入家族生意。

  当前,华盛纺织品的商业模式是先通过亚马逊、eBay等面向C端(个人)的渠道了解到市场的供应、需求,从中找到需求端的痛点,进而研发出符合消费者需求的产品。比如有些妈妈不知道宝宝有没有发烧,什么时候发烧?公司研发出了一款热感应的衣服,在宝宝体温上升之后,衣服的颜色会发生改变。

  “由于研发部门距离市场较远,以前经常开发一些离市场比较远的产品,比如,为了起步保暖功效,又不愿让衣服太厚,研发部开发一款体积较大的USB充电装置放到衣服口袋的位置,这样的话,就显得太笨重,没什么市场。为此,公司后来设立了产品部,先观察市场再研发产品。”许心愿认为,一款服装的生命周期很短,对于一家企业而言,最重要的事情是变现,如果开发出来的产品不能变现,那就没有商业意义。

  在营销渠道方面,华盛纺织品在阿里国际站开设了家纺、正衣、运动服饰等4个店铺。公司没有工厂,与其合作的纱线、面料、加工厂等厂商有70多家。许心愿希望在未来3~5年之内,快速抓住一批用户,迅速做起来。

  与许心愿接管家族生意不同,生于1993年的刘诗蕴是一个创一代。

  刘诗蕴是广东吉拓户外用品有限公司(下称“吉拓户外”)负责人,该司成立于2016年,主营帐篷、睡袋气垫等户外产品。同时,她还是阿里国际站的深度用户,对数字化运营有着天然嗅觉。

  从创业至今,刘诗蕴的团队一直习惯于通过大数据了解买家需求,进而做出选品决策。2017年,她发现,有大量买家想采购8人速开帐篷,然而业内暂时没有这款商品在售。虽然技术难度和成本都不低,但刘诗蕴决定相信大数据,把握这块空白的机会。经过2个多月的开发,8人帐篷正式问世,销量暴增。

  “国内直播带货已经是下半场了,但是跨境电商直播今年5月份才出现。我们现在做国外直播特别好做,在阿里国际站第一场跨境B2B直播就有10多万点赞,观看者多为B端采购商,而不是普通消费者。”刘诗蕴表示,与直播类似,国内的短视频营销的模式也可以直接搬到国外,进行降维打击。

  吉拓户外当前已经与海外100多位网红KOL合作,通过跨境直播、海外短视频、线上展会等新的营销方式做品牌出海。今年以来公司客户数量增长了10倍,订单额增长66%。

  谈及阿里国际站直播与淘宝直播的不同,“淘宝直播是Check Out的过程,(面对的是个人消费者),直播完成后直接用成交额来评判好坏;阿里国际站直播是Check in的过程,批发商进入直播间来认识、了解工厂的实力,加强信任联系,毕竟批发商难以在5秒钟之内下1万美元的订单、马上付款,这不太符合B类商家的规律。”张阔表示,直播能够让企业展示自身实力,是解决信任的第一步,从来不考核阿里国际站直播里的GMV(成交额)成绩。

  在以直播、电商为代表的数字化外贸的助力下,中国的出口总值正呈现良好态势。

  海关总署数据显示,我国出口从4月份开始,连续6个月正增长,前三季度累计出口12.71万亿元,增长1.8%。

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