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面对来自美国的意外大订单,上海规模最大的纺织服装外贸企业这样处理

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“目前生产情况如何?约定日期前这批服装能否全部交货?”位于长宁区愚园路上的上海新联纺进出口有限公司设计中心内,新联纺总经理陈峥正忙着叮嘱公司业务七部负责人李华樑,要按期保质完成北美客户的最新一批服装订单。

  前段时间一直眉头紧锁的“老外贸”陈峥,如今看起来轻松了许多。

  一封突然的邮件带来转机

  几个月前,这家沪上纺织服装行业进出口规模最大的外贸企业,一度陷入迷茫。

  陈峥感慨,这是从事外贸30年来最困难的一年。年初暴发的疫情让外贸企业遭遇了前后两段“挤压”。起初,国内一时无法复工复产,担心海外订单无法按时交付;当四五月份生产能力逐渐恢复,海外疫情来势汹汹,国外客户纷纷停止下单。

  下半场的挑战比上半场更严峻。“不论是代工厂还是公司,没活可干、没单可接是致命的,毕竟固定支出摆在那里,现金流可能就够几个月。”当时,整个外贸行业对疫情走势的判断不明朗,新联纺也难以判断今年究竟会跌多少,30%还是50%?也许更多。

  往年,新联纺的年进出口贸易量约13亿至15亿美元,其中出口超过10亿美元。出口中,新联纺的核心板块——服装ODM(原始设计制造商)供应链一站式服务,一直是欧洲、日本等多个知名时尚服装品牌的稳定供应商。

  

  常规的服务贸易订单全行业萎缩,而在ODM领域,虽然几个大的客户海外纷纷关店、订单萎缩,但凭借在研发、设计、生产技术方面的优势,是否可以开辟出新市场?

  “面对变局只能自我调整,以确定性的改变应对不确定性的变化。”陈峥说。以前,靠几个稳定的大品牌订单,新联纺从设计、打样、检测到代工生产的全产业链“高枕无忧”。然而,疫情之下这些大牌在海外的实体店大量歇业,新联纺却突然面临从未有过的“断链”风险,尤其是下游的代工企业随时可能倒闭。

  改变和转机,从一封意外邮件开始。

  四月上旬,专注开发欧美服装出口的业务七部外销骨干金培毅接到一封邮件,一北美客户提出总金额近千万美元的订单需求。当时,金培毅和李华樑喜忧参半,无比纠结。喜的是,在疫情时期依然被海外客户信赖,而且当前迫切需要新的订单打开空间、走出困境。忧的是,适逢全球疫情高峰,国外服装品牌纷纷关店,这个“陌生”客户订单虽诱人,但客户端的销售是否会受疫情冲击呢?而且来的是一张大单,疫情之下的履约风险更需加倍斟酌。

  陈峥和决策团队很快拍板:接单!绝不能错过任何改变和发展的机会。

  不把鸡蛋放到一个篮子里

  这是一个来自北美大型知名超市的订单。

  陈峥对记者分析,疫情期间,时尚类服饰需求萎缩,但这个超市的订单是家居运动休闲服,也就是基础类服饰。“对超市来说,这里卖的休闲服装和超市的‘面包’‘黄油’一样,是老百姓的刚需,我们出口给客户的产品其实不是衣服,而是‘不会过期的面包’。”而且,疫情以来,这家大型超市运营良好。

  不过,理性的分析毕竟不能消除现实的风险。新联纺凭借以往经验和良好信用,一方面与中国出口信用保险公司达成一致,为这单特殊时期的业务上了“保险”。另一方面,考虑到对方货到后付款,将这单业务分拆为三单分批执行,降低风险和资金压力。

  “意外”订单让新联纺的上下游在疫情中也缓了一口气。这单生意不在于赚了多少利润,关键是保证了ODM供应链的不停歇。“新联纺在我们最困难的时候拉了一把,让我们看到了继续生存下去的希望,上百名工人的饭碗也保住了。”新联纺下游的浙江代工厂负责人说。

  来自北美超市的这单生意,也给新联纺打开了改变的新空间。

  以往,新联纺的ODM客户主要面向的是时尚类客户,但其实客户的结构组成相对单一。一旦面临类似疫情这样的突发危机,不但面临关店风险,而且对价格敏感的消费者来说,对时尚类服饰的需求也会大大降低,企业难以规避订单萎缩的风险。相反,此时价格相对便宜,本就是刚需的基础类服饰需求会更旺盛。像超市这类综合性的大卖场,就是基础类服饰最主要的客户。

  

  “仔细观察会发现,疫情期间正式的场合减少了,大家穿着更随意了,尤其是女士们逛街‘买买买’的欲望也明显下降,但居家休闲类的需求并没有下降,有些品类甚至逆势增长。”陈峥说。早在三年前,新联纺就着手谋划通过打开北美超市渠道,补上基础类服饰这块短板,而疫情加速了这一转变的进程。

  时尚类服饰毛利似乎更高,但因季节性强而且跟随潮流而动,每款规模也比较小。与之相比,客户虽然对基础类服饰的价格要求更苛刻,但其订单规模大、款式要求相对简单。特别是,不管何时基础类服饰都属于刚需,抗冲击和风险能力强,可以保证订单的稳定性。

  疫情中的这次“尝试”,更坚定了新联纺的判断和改变的步伐。陈峥表示,未来将发展更多元化的客户、构建不同层次的市场,在风险来临时可以“东方不亮西方亮”,而不是把鸡蛋放在一个篮子里。

  越是困难越要守住“火种”

  多元化的市场开拓,让新联纺在疫情的调整和改变中慢慢恢复元气。

  如今,公司海外稳定的传统时尚大品牌的ODM订单已渐渐回暖。记者在新联纺的打样中心看到,设计师和打样师正紧张地忙碌着。“其实,疫情期间我们的设计开发工作一刻没停,4月以来根据各品牌客户的产品诉求,设计打样了近2000件样衣,居然超过了去年同期的打样数量。”设计打样平台负责人潘惠频说,这是企业最核心的竞争力,越是困难时,越要守住“火种”。而这,也是企业敢于在疫情期间果断接下北美客户“超级”订单的底气。

  

  实际上,今年以来,由于客户需求萎缩,新联纺主动推介,反过来通过调研市场,主动将设计小样推送给客户,激发客户需求。过去几个月,不少新联纺主动推送的开发样品陆续被时尚品牌的大客户采纳,完成了不少小批量“无中生有”的订单。

  困难时期研发设计不断档,为下一轮重新出发做好了充足准备。

  基于长期合作建立的信任和研发设计能力的不断升级,新联纺服务的某ODM时尚服饰大客户近日表示,愿意赋予新联纺这类优质供应商更大服务空间。一旦被认定为“优质赋能供应商”,将获得产品出口的免检资格,未来企业的订单会更有保障。

  谈到国内市场,陈峥表示,新联纺将着重通过进口业务来积极开拓“内循环”市场,特别是进博会背景下的进口消费品内销业务。最快今年下半年,新联纺在天猫上的进口商品旗舰店即将亮相。

  近期,新联纺还与集团下属的各家兄弟公司一起,积极参与东方国际集团在上海南虹桥地区打造联动长三角、辐射全亚洲的进口商品集散中心计划。

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