楼市博弈：准备购房者是最弱势群体

　　2018年写的一篇文章，送给小王《一个济南刚需的真实心声：凑够首付，却跪在了……》。

　　我为什么要讲这个话题呢，因为近来遇到一些准备购房者，咨询我一些问题，比如他在某个地方的房子升值潜力人家说小，而某地的升值潜力会很大，是不是卖掉某某买买某某。还有一些购房者，看到某次拍地之后，一些文章又说楼板价已经多少，未来要破几万大关，看到后也是恐慌，不知道何去何从。等等。

　　于是乎，我就想和大家聊聊楼市博弈中的一些表现，从中可以窥探出准备购房者是如何处于弱势地位的。

　　当然，这并非我的发明专利，很多人都知道这回事，也没什么深奥的道理，甚至不用你深入洞察就可以发现。但是准备购房者可能不知道，并且就算知道了，可能也无济于事，在购房这件事上，很少人能独立思考独立判断，却往往爱无病乱投医。

　　在某个房地产市场发展趋势报告里，也讲到楼市博弈论。讲到房地产长周期的时候，首先讲了人口和经济的发展，讲了城市化和供求论，第二大点讲的就是楼市博弈论。

　　我们先看政府

　　土地供应管理、预售管理、销售控制

　　这一点大家深有体会。政府掌握土地供应，供地多少政府说了算，而土地供应多少，直接反映在供求关系上，虽然中国的房地产市场不是绝对由供求关系决定，但是供应增加，则是可以影响市场预期的。

　　预售管理大家应该也有了解，比如预售许可证给不给你，像济南出台的超过12层的住宅，必须建到12层才给你预售许可证，这就是预售管理的表现。开发商再强势，也必须听政府的。

　　而现在很多城市为了让房价上涨的数据好看一些，控网签，限售价，则是销售控制的表现。当然不限于此。

　　可以说，在楼市博弈中，政府相对占据最强势的地位。

　　再看开发商

　　手握土地和待售资源

　　手握土地很好理解，政府出让土地给谁，当时是给开发商。开发商愿不愿意接政府的土地，比如价格高，预期不佳，不愿意接的话就会流拍。而拿下土地后，基本就是开发商说了算，开发节奏，推售房源多少，基本都是开发商说了算。

　　所以，市场好的时候，开发商会捂盘，政府打击捂盘惜售，这就是博弈。市场不好的时候，又会减缓开发节奏，甚至通过自己的销售控制来制造热销的假象。

　　比如，之前有的楼盘开盘，一组10个选房客户进去，结果没有几个人选，但是不能把这种消息感染到后面的选房者，于是自己控制起来房源，让后面的选房者看到前面的10个都选了。

　　再说我亲历的一个例子，某年曾经做某楼盘的推广，开完盘让我们写软文，2小时劲销几百套，多少个亿见证热销传奇之类。我说写劲销多少啊，甲方说劲销9成。后来我问到底卖多少啊，告诉我7成，我还是不信，再后来的后来才知道，那次卖的不到3成。

　　我作为一个亲历者，都是不明真相的群众，了解到的信息都不准确，何况那些购房者。

　　开发商在整个博弈过程中，并非占绝对的主导地位，上有政府，下有购房者。所谓的买方市场还是卖方市场，就是在说这个事。但你要相信，从南京到北京，买的没有卖的精。

　　再比如，开发商掌握待售房源，它是否涨价，或者这个楼盘定价多少，也是一个博弈的过程。像一个楼盘在没有开盘的时候，定价多少是不确定的，比如想卖10000，可能放出风要卖12000，看看市场预期，结果推出500套房子，认筹2000组客户，有1400组客户接受12000，说明12000价格不高啊；然后再接着试探13000的价格，看看客户反应。这都是常规营销手段，这都是双方博弈的一个表现。

　　第三是业主

　　即手握房产的人

　　手握房产的人当然希望自己手里的房子越来越值钱。所以手里房子越多的人，越希望房价涨得越高。这不能说是百分百，但也是绝大部分。

　　对于投资房产的人，更是如此。他们对房价的上涨喜闻乐见，为了卖一个高价，也乐于鼓吹。有个网友在地产下半场交流群里说：“我还没有房子，到（倒）是唐冶买房的同事跟我说房子还会涨说现在是最便宜的时候，他眼里那种狰狞的眼神好可怕。”

　　当然，有房的希望涨价，没房的希望降价，也在情理之中，而谁的希望能实现，又是一个博弈的过程。

　　我们举个例子，有房和没房的人数相当，但是没房子的人，大都不会过于关注房地产市场的变化，而那些投资房产的人，则是随时关注房地产市场的变化，他们会过滤到那些对他们不利的信息，去传播那些对他们有利即房价上涨的信息，所以在某种产业程度上，房价上涨的信息要盖过房价下跌的信息。所以，即便有房和没房的势均力敌，但是在关注度上，有房者是更关注房地产的，尤其是投资房产的。

　　就像我们炒股一样，没炒股的人没有几个关心股市，而那些炒股的人，则是天天关注股市动态。

　　如果房价下跌，对手握房产的人就是资产缩水，甚至负债累累，所以有关房价下跌的新闻或者楼市出台什么调控政策，他们往往不看好，甚至说这种政策白搭，开发商不可能赔钱卖的，告诉你的永远是上车，越早越好，会给你各种解释，甚至说得头头是道，像真的一样。而如果一有政策松动，或者一有土地拍卖，则是绝对的看好，又是上涨的理由。

　　最弱势的是准备购房者

　　他们不知道楼板价是什么，却被别人说的楼板价吓得要死。

　　别人说未来要卖3万，然后给他们有鼻子有眼的算一个账，然后他们又是胆颤心惊。

　　一开盘，听到的消息是全部售罄，买都买不上，所以能买上房那是上天垂青，顾不得考虑其他。

　　身边有房的朋友，往往都是作为“过来人”“成功者”，在指导他买房，“该买还是得买”“反正自己住就算跌了又怎么着你又不投资”……

　　别人说哪里要涨，哪里前景很好，他们大都信以为真。

　　他们看到的政策看到的信息多数都是朋友圈转发，或者其他，但多数都是过滤后的信息，无毒无伤害，未来很美好，房价还是涨……

　　他们甚至不愿意躺在被窝里独立思考一下，而愿意花几百甚至几千块钱，向别人咨询购房意见。

　　总之作为无房又想买房的人，他们就像砧板上的死鱼，连蹦跶一下都不能，处于绝对的弱势地位。

　　最终的结局，往往是在稀里糊涂中，把房子买了。

　　尽管买得贵了，但第二天醒来，有人告诉他，房子涨价了。于是，他亲身感受到：这些年那些让你买房的人都没有骗过你，原来是真的。

　　然后他便成了有房一族，期待手里的房子会继续涨价，即便不卖，涨了总比不涨好。

　　从此，人间多了一个希望房价上涨的人。