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楼市博弈:准备购房者是最弱势群体

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  2018年写的一篇文章,送给小王《一个济南刚需的真实心声:凑够首付,却跪在了……》。

  我为什么要讲这个话题呢,因为近来遇到一些准备购房者,咨询我一些问题,比如他在某个地方的房子升值潜力人家说小,而某地的升值潜力会很大,是不是卖掉某某买买某某。还有一些购房者,看到某次拍地之后,一些文章又说楼板价已经多少,未来要破几万大关,看到后也是恐慌,不知道何去何从。等等。

  于是乎,我就想和大家聊聊楼市博弈中的一些表现,从中可以窥探出准备购房者是如何处于弱势地位的。

  当然,这并非我的发明专利,很多人都知道这回事,也没什么深奥的道理,甚至不用你深入洞察就可以发现。但是准备购房者可能不知道,并且就算知道了,可能也无济于事,在购房这件事上,很少人能独立思考独立判断,却往往爱无病乱投医。

  在某个房地产市场发展趋势报告里,也讲到楼市博弈论。讲到房地产长周期的时候,首先讲了人口和经济的发展,讲了城市化和供求论,第二大点讲的就是楼市博弈论。


  我们先看政府

  土地供应管理、预售管理、销售控制

  这一点大家深有体会。政府掌握土地供应,供地多少政府说了算,而土地供应多少,直接反映在供求关系上,虽然中国的房地产市场不是绝对由供求关系决定,但是供应增加,则是可以影响市场预期的。

  预售管理大家应该也有了解,比如预售许可证给不给你,像济南出台的超过12层的住宅,必须建到12层才给你预售许可证,这就是预售管理的表现。开发商再强势,也必须听政府的。

  而现在很多城市为了让房价上涨的数据好看一些,控网签,限售价,则是销售控制的表现。当然不限于此。

  可以说,在楼市博弈中,政府相对占据最强势的地位。

  再看开发商

  手握土地和待售资源

  手握土地很好理解,政府出让土地给谁,当时是给开发商。开发商愿不愿意接政府的土地,比如价格高,预期不佳,不愿意接的话就会流拍。而拿下土地后,基本就是开发商说了算,开发节奏,推售房源多少,基本都是开发商说了算。

  所以,市场好的时候,开发商会捂盘,政府打击捂盘惜售,这就是博弈。市场不好的时候,又会减缓开发节奏,甚至通过自己的销售控制来制造热销的假象。

  比如,之前有的楼盘开盘,一组10个选房客户进去,结果没有几个人选,但是不能把这种消息感染到后面的选房者,于是自己控制起来房源,让后面的选房者看到前面的10个都选了。

  再说我亲历的一个例子,某年曾经做某楼盘的推广,开完盘让我们写软文,2小时劲销几百套,多少个亿见证热销传奇之类。我说写劲销多少啊,甲方说劲销9成。后来我问到底卖多少啊,告诉我7成,我还是不信,再后来的后来才知道,那次卖的不到3成。

  我作为一个亲历者,都是不明真相的群众,了解到的信息都不准确,何况那些购房者。

  开发商在整个博弈过程中,并非占绝对的主导地位,上有政府,下有购房者。所谓的买方市场还是卖方市场,就是在说这个事。但你要相信,从南京到北京,买的没有卖的精。

  再比如,开发商掌握待售房源,它是否涨价,或者这个楼盘定价多少,也是一个博弈的过程。像一个楼盘在没有开盘的时候,定价多少是不确定的,比如想卖10000,可能放出风要卖12000,看看市场预期,结果推出500套房子,认筹2000组客户,有1400组客户接受12000,说明12000价格不高啊;然后再接着试探13000的价格,看看客户反应。这都是常规营销手段,这都是双方博弈的一个表现。

  第三是业主

  即手握房产的人

  手握房产的人当然希望自己手里的房子越来越值钱。所以手里房子越多的人,越希望房价涨得越高。这不能说是百分百,但也是绝大部分。

  对于投资房产的人,更是如此。他们对房价的上涨喜闻乐见,为了卖一个高价,也乐于鼓吹。有个网友在地产下半场交流群里说:“我还没有房子,到(倒)是唐冶买房的同事跟我说房子还会涨说现在是最便宜的时候,他眼里那种狰狞的眼神好可怕。”


  当然,有房的希望涨价,没房的希望降价,也在情理之中,而谁的希望能实现,又是一个博弈的过程。

  我们举个例子,有房和没房的人数相当,但是没房子的人,大都不会过于关注房地产市场的变化,而那些投资房产的人,则是随时关注房地产市场的变化,他们会过滤到那些对他们不利的信息,去传播那些对他们有利即房价上涨的信息,所以在某种产业程度上,房价上涨的信息要盖过房价下跌的信息。所以,即便有房和没房的势均力敌,但是在关注度上,有房者是更关注房地产的,尤其是投资房产的。

  就像我们炒股一样,没炒股的人没有几个关心股市,而那些炒股的人,则是天天关注股市动态。

  如果房价下跌,对手握房产的人就是资产缩水,甚至负债累累,所以有关房价下跌的新闻或者楼市出台什么调控政策,他们往往不看好,甚至说这种政策白搭,开发商不可能赔钱卖的,告诉你的永远是上车,越早越好,会给你各种解释,甚至说得头头是道,像真的一样。而如果一有政策松动,或者一有土地拍卖,则是绝对的看好,又是上涨的理由。

  最弱势的是准备购房者

  他们不知道楼板价是什么,却被别人说的楼板价吓得要死。

  别人说未来要卖3万,然后给他们有鼻子有眼的算一个账,然后他们又是胆颤心惊。

  一开盘,听到的消息是全部售罄,买都买不上,所以能买上房那是上天垂青,顾不得考虑其他。

  身边有房的朋友,往往都是作为“过来人”“成功者”,在指导他买房,“该买还是得买”“反正自己住就算跌了又怎么着你又不投资”……

  别人说哪里要涨,哪里前景很好,他们大都信以为真。

  他们看到的政策看到的信息多数都是朋友圈转发,或者其他,但多数都是过滤后的信息,无毒无伤害,未来很美好,房价还是涨……

  他们甚至不愿意躺在被窝里独立思考一下,而愿意花几百甚至几千块钱,向别人咨询购房意见。

  总之作为无房又想买房的人,他们就像砧板上的死鱼,连蹦跶一下都不能,处于绝对的弱势地位。

  最终的结局,往往是在稀里糊涂中,把房子买了。

  尽管买得贵了,但第二天醒来,有人告诉他,房子涨价了。于是,他亲身感受到:这些年那些让你买房的人都没有骗过你,原来是真的。

  然后他便成了有房一族,期待手里的房子会继续涨价,即便不卖,涨了总比不涨好。

  从此,人间多了一个希望房价上涨的人。

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