电商补贴，“百亿”战场

　　“五四三二一，上链接”，“三二一，上链接，买它！”10月20日晚到21日凌晨，有数亿用户守在直播间里，开启了自己新一年的“双11”“买买买”之旅。

　　“双11”这个由淘宝商城创造出来的促销节点，十多年过去，已经成为中国的全民购物节。年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，随着电商与社会的发展不断演变，每年的“双11”也都有“不同”。

　　今年，直播购物正是“不同”之一，它所代表的营销新场景也成为了“双11”这个电商老战场里所爆发的“新战役”。在“夜间消费”这一新概念的背后，是电商们更为精细的用户耕耘，也是它们求增长的决心。

　　当然，无论新旧，“双11”的本质一直是促销节点，而促销的致胜法宝一直是低价。由于特殊的消费环境以及各家电商对低线市场的持续关注，今年的“双11”低价之争更为激烈，也更为本质。

　　低价也有低价的不同，在老战场、新战役里，电商们再次将自己的低价哲学发挥到了极致。热闹是他们的，也是我们的。

　　而谁能让双十一更回归本质，就要靠各自真本事了。

　　老战场与新战役

　　今年的“双11”，比往年来得更早一些。10月21日凌晨，随着天猫开启预售，新一年的电商狂欢再次开启。

　　“双11”，这个由淘宝商城（天猫）所开启的促销节点，如今已成为每年中国最大的购物节之一，甚至可与美国的黑五相提并论。伴随促销的常态化，“双11”的新鲜感与神秘度急剧下降，越来越套路的促销法则与近年来成交额增速的下滑成为“双11”“老化”的表征。

　　至于今年的“双11”，足够特殊，也足够“新”。

　　受疫情影响，国内消费增速放缓，消费者的购物欲望也因各种不确定性的增加而受到抑制。

　　在全社会消费增速下滑的同时，电商成为一抹亮色，前三季度实物商品网上零售额66477亿元，增长15.3%。作为电商巨头的阿里、京东们在疫情后时代的消费复苏中发挥了重要作用，随着“双11”的到来，它们的这一作用更为凸显。

　　如果说电商是当前中国经济增长和拉动内需的最大推动力，那么作为电商最大促销节点的“双11”则是其中的头号火车头。正如天风证券所说，“2020年受疫情推动，电商渗透率创历史新高，同时，“双11”为本年最后一次大促，平台及商家均寄予厚望。”

　　事实证明，对此，阿里们早有觉悟。今年，天猫宣布由“光棍节”变为“双节棍”，设置两个售卖期，预售期更是提前到10月21日；京东在11月11日后延长了两天的续售期。更长的促销时间，给了受疫情影响的商家们更大的应对自由度。

　　这次的“双11”，“新”的不只有时间，还有玩法。直播，作为今年最大的电商风向，当然也被引入到了“双11”之中，甚至成为主要玩法。而聚划算作为阿里重要营销引擎，也首次提出了四大关键玩法。

　　可以看到在聚划算的“双11”行程表中，超级夜场、明星直播、百亿补贴是最主要的三项内容——而它们之间显然是相互贯通的，毕竟消费者上线时间大多就是在晚上，聚划算在双十一期间通过直播间承载着补贴之后的价格力优势，同时将品牌战场转向夜间，无疑将挖掘出更大的消费潜力，也是很聪明的做法。

　　熬着夜看直播、抢护肤品，已经成为当代社会的日常。根据阿里妈妈发布的《超级夜场经济潜力与熬夜人群洞察》报告，每天全国有近2亿消费者在晚8点到凌晨6点活跃，11点过后仍有超1亿人在深夜剁手。

　　“半夜的时候连挑个台灯都挑得津津有味”，白天好好工作、晚上好好玩儿的“补偿”心理使得消费者在夜间的消费欲望飙升，消费决策更快。因此，在电商用户增长困难的当下，夜场经济无疑成为新赛道。

　　此前，聚划算就洞察这一趋势，打造“超级夜场”营销IP，在过去三个月助力飞利浦、林氏木业等品牌拉动10余倍爆发增长，其中夜间成交占比更是达到50%，夜间新客成交高达六成。如今，随着“双11”的到来，聚划算再次将目光放到了“夜间经济”上，试图通过多业务升级，利用超级夜场的全时段爆发，来开辟一条属于自己的专业化赛道，集结2.8亿“夜猫子”，助力全行业多品牌新客翻倍。

　　当然，在整个聚划算双十一“超级夜场”中，重要手段之一是直播。今年，在直播东风下，聚划算成立了以刘涛（刘一刀）为核心的“星播团”，今年“双11”，聚划算包含景甜、李好、肖央、秦海璐、闫学晶在内的的七位明星主播将领衔近百场直播，并计划通过内容深度打造引导超过100亿元的成交额。

　　每年的“双11”，对电商来说都是一次集中练兵，当年的新战略、新技术、新方向都将在“双11”战场上试验、推出。今年，“双11”聚划算显然成为了夜场经济、直播这些新赛道的试验场。老战场里一块新的竞争高地已经开辟，电商们又到了各展未来的时候。

　　挺进“低价战场”

　　“没点数学功底玩不转，没语文功底也参加不了”……近年来，类似对“双11”的吐槽不断。越来越频繁的促销、越来越透明的价格政策，使得“双11”降价变得“朦胧”，低价还是有的，只是需要消费者多耗费些精力去计算、去获得。

　　而今年，“双11”变得“本质”起来，降价就是降价、促销就是促销。其中，聚划算的大杀器就是已经“一年香”的百亿补贴，并喊出“全面升级大牌补贴，补上追补，全网低价”的口号。

　　当然，推出“百亿补贴”的并不只一家，也在“全网低价”上多有强调。这一年的“双11”，电商巨头们在低价上是认真的！

　　有消费者对各家平台的补贴力度进行了比对，海蓝之谜精华面霜（30ml）在官方旗舰店预售价1520元（有赠品），在聚划算百亿补贴下699元，拼多多百亿补贴下796元。

　　低价市场是近年来电商竞争的主战场，一方面拼多多依靠下沉市场路线获得用户的快速增长；另一方面阿里、京东近年来也在通过特价淘宝、京喜自上而下探索下沉市场，甚至于去年全面“复兴”的聚划算承担的也是帮助阿里深耕下沉市场的任务。

　　去年8月，聚划算公布了下沉市场增长目标，计划要激活10万个品牌商家，产生10000亿的下沉市场增量。今年，聚划算孵化了包括电动牙刷、筋膜枪、平价跑步机、一人食等在内的网红爆款，而这些爆款主要针对的就是以小镇青年为代表的下沉市场人群，近一年来，聚划算近60%的成交来自90后人群，同时帮助10000个新锐品牌快速成长。

　　在迅猛的攻势下，阿里迅速挺进拼多多的竞争腹地，此次“双11”对各家来说都至为关键，是它们在低价战场上攻防的关键一役，自然都需要拿出百倍的认真。

　　坊间流传着这样两张图片，一张是聚划算与拼多多的比价，将每一款产品的价格做比对力证其百亿补贴下的全网底价，一张是拼多多产品与天猫直播间的价格比对，针锋相对之势可见一斑。

　　在低价战场上，电商巨头们原本有着不同的起点和发展基础：淘宝虽然起源于低价市场，但在升级发展的过程中，品牌化与用户向高端化发展，这也是它这些年来盈利的奥秘；京东开始采用的就是品牌化路线，且主要以3C为主，天然注定其高客单价现实；拼多多虽然因低价路线一路收获无数用户，但在品牌端却一直被掐着脖子，使得其盈利无法与营收增速相提并论。

　　由不同的起点上最终相遇到一个新的“起跑点”，此次“双11”正是这一新“起跑点”的起跑时刻。只是在起跑时，它们先天基因所带来的优劣仍然分明。

　　不同的制胜逻辑

　　“双11”正式开启前，薇娅、李佳琦、刘涛就在微博、直播间等各种渠道预热10月21日凌晨的活动单品，不少消费者按照品牌进行对比梳理，整理出一份购买清单。最终，21日零点，他们准时在直播间蹲守自己需要的单品。

　　几年前，电商还是一个以人找货的年代，用户根据自己的需求在各种商品中进行筛选。后来，货好找，反倒是人越来越“贵”，电商发展进入一个以货找人的年代，直播就是以货找人的典型。

　　而在此次“双11”中，更多消费者既在以人找货，找自己想买的品牌；也在以货找人，蹲守直播，以低价拿下。其实，世间万事万物从来不是只有一个答案，现在的电商发展也不是只有一个途径。

　　正如低价逻辑，从来也不只有一个。虽然同样是低价，同样是“百亿补贴”，但当前的电商市场中具有不同的低价逻辑，这两个逻辑分别从电商产业链的两端入手，各有侧重。

　　最先提出“百亿补贴”的拼多多，当然更注重的是用户端的“大单低价”，类似以货找人，即以人数来补足价格，这也是其“拼单”模式的由来；聚划算，作为天猫的品牌促销一环，在品牌端有着明显优势，类似以人找货，是以自身在供应链端的优势与话语权来做到低价。

　　这次双十一聚划算百亿补贴，囊括CPB、YSL、宝洁、纪梵希、膳魔师等多个大牌，品类囊括衣食住行等各个方面，包括1分钱房子、随心飞机票、半价汽车等。同时，它还有着极强的品牌孵化能力，计划在“双11”期间扶持1000个地域品牌。

　　低价逻辑的不同，是由各自的起点与资源聚集所决定的，只是在当下的互联网与电商环境下发展前景不尽相同。

　　以拼多多为代表的电商本着用户低价路线，在收割完一部分用户后将发展受阻，毕竟中国的电商用户是有限的。在不能单纯依靠用户数量增长之后，提升用户消费频次，进行单个用户的深耕就变得至为重要。

　　至于以聚划算为代表的品牌低价路线，当前需要做的是在用户端的拓展，聚划算在手淘首页存在一级入口，在享受淘宝7亿活跃用户导流的同时，也在通过明星直播、电视广告等形式引流。

　　对于用户低价路线和品牌低价路线来说，未来已经清晰，前者是进行品类与品牌拓展，后者是用户拓展，而在电商行业结构固化的当下，品牌布局也相对固化，拓展难度更高。

　　从这个角度来看，品牌低价路线更为长线，护城河也更为宽厚，毕竟现在是渠道为王、品牌跟着渠道走的时代，一个渠道的品牌护城河在建立之后将非常坚固。

　　结语

　　每一年的“双11”都是电商各展所长的时候，也是新战略与技术落地的时候。过去几年，由于电商格局较为稳固，电商行业发展较为平稳，“双11”花样相对没有那么多。

　　而今年，在疫情后时代各行各业复苏需求，电商自身低线市场发展要求，以及直播等电商新玩法的共同带动下，“双11”又变得有趣起来。于老战场里吹响新的战役号角，正是当下电商巨头们的“双11”现实。

　　不过“万变不离其宗”， “双11”是电商促销节点，其本质是低价，无论是消费复苏还是拓展低线市场，低价乃至低价才是王道。市场上流行的低价玩法是亏损与补贴，本身并没有门槛，当自身有极强的品牌优势时，甚至可以增加渠道优化与议价这一玩法。

　　用户跟着价格走，用户跟着品牌走，这两个古老的零售魔法在当下仍然奏效。