行业“鼻祖”倒下了！赚钱到手软，名声被搞臭，大变局无法避免

作者| 猫哥

来源| 大猫财经

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“雅芳小姐”，芳龄133岁。

1886年，美国纽约的书贩子大卫·麦康尼夫妇还在走街串巷卖书，但是销量不行，因为大家都不太愿意让他们进屋，后来他们想了不少办法，那时遇到的家庭主妇居多，于是上门推销书的时候，他们就送点小香水，讨主妇的欢心，书也就好卖多了。

慢慢地他们发现，香水比书更受欢迎，那就干脆卖香水吧。

于是加州香氛公司就此开业，他们没进商场，麦康尼喊出了“帮助女性实现经济独立”的口号，鼓励居家女性出来帮自己卖香水。

别说，这种方式还挺灵，香氛公司越做越大，品类也越来越多，大萧条后，麦康尼用莎士比亚家乡的一条河的名字给自己的公司重新命名——雅芳（Avon）。

这些产品的推销员们也获得了“雅芳小姐”的称号。

靠着这帮推销员，1977年，雅芳成了全球化妆品界的王者，80年代甚至一度收购奢侈品珠宝品牌蒂芙尼（Tiffany&Co.）。

到了1990年，雅芳也最先看到了中国这个大市场，在广州投资了2795万美元直接冲进来了，雅芳不仅带来了口红、香水，还带来一种“全新的、先进的”销售方式。

△电影《剪刀手爱德华》中的“雅芳小姐”（1990年）

美国人把这种销售方式叫做“传销”，已经用了上百年了。

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别说，这套路子很奏效，雅芳在90年代的中国很快走红。

怎么做到的呢？

中国的雅芳小姐把产品带到各种低线城市，办一场讲座，县长夫人都会捧场的，讲座结束大家都大包小包地把产品往回拿，雅芳小姐也是大笔大笔地赚，那时，一次讲座收入最多能上万，光提成就能拿3、4千。

要知道，90年代的平均工资是以百元计算的，高收入自然吸引了很多人，那时又赶上下岗潮，不少下岗女工都成为了雅芳的销售员。

到了1997年的时候，雅芳已经在全国有70家分公司，2000多名员工了，巅峰时期，全国的雅芳小姐有35万。

△“雅芳小姐”招募广告

赚钱效应吸引了很多人，世界各地的“传销公司”闻风而来，本土新公司也疯涨起来，涉及的行业除了日化就是保健品。

最疯狂的时候，三个月时间，传销企业从40多家发展到5000多家，而最要命的是，那种始于美国、成熟于日本的庞氏骗局式也来了，骗钱、跑路玩得666，雅芳最早落地的广东，就出了不少涉案金额过亿的大案、要案。

问题太多了，于是在1998年，国家发文禁止传销活动，以前批准的也不行了。

直接给这个行业当头一刀，破坏力当然是很大的。

像雅芳这种公司当然不愿意跟那些拉人头、动不动出命案的传销公司搞到一起，于是行业里的大公司纷纷抱团找出路，好在雅芳的经营模式一直是单层次的销售，跟此前闹出幺蛾子的多层次传销还不太一样，一番工作之后，后来国家还是给10家外商投资企业开了绿灯——用“店铺+雇佣人员推销”的运作模式，还是可以做的。

雅芳幸免于难。

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企业可以开绿灯，传销这个行业咋办呢？

研究来研究去，直销就从传销的概念中分离出来了，成为合法的营销方式，而“传销”就成了一个说非法营销的专有名词，人人喊打。

有了这些经历，雅芳无比重视政府关系，而中国官员也对雅芳表态，“现在雅芳遵守中国的法律，将来一定不会让你们吃亏”。

于是，干了上百年的销售模式开始转型了——开店。

当时的管理层决定在2003年5500家店的基础上，每年再开500家店，2003年，雅芳当年的销售额达到了24亿，虽然很纠结，但雅芳赖以生存的雅芳小姐也正在逐渐被抛弃。

反观对手安利，只开了110家店，直销模式也一直保留，2004年的时候，中国成为安利最大的市场，营收达到10亿美元，是雅芳的3倍多。

但是，变乖的雅芳在看起来是没有吃亏的。

在当年的厦门会议上讨论直销的时候，商务部外资司副司长邓湛就提出要建立“有中国特色的直销体系”，但这个体系是啥样的，也没透露出来。

但是在厦门会议之后，又开了一个秘密会议，只有5家企业受邀，其中就有雅芳，安利都被排除在外了，这就妙了，综合各种信息，大家都在猜，“有中国特色的直销体系”是不是就是单层次直销的雅芳模式？

果然，2005年4月份，雅芳拿到了中国唯一一张的直销试点牌照，而在8月份，国务院通过了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，直销法终于出炉了，有法可依后，直销也要持牌了，雅芳又在2006年拿到了直销的第一块牌照。

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按理说，身份有了，关系在那了，产品也还行，那是不是就等着赚钱了？

没那么轻松，没几年，雅芳干的一些上不得台面的事就暴露了。

2008年，雅芳发布了一份声明——由于公司被举报存在商业贿赂，正在对雅芳中国进行内部调查，而且这个内部调查已经知会了美国司法部，一时高管们都战战兢兢。

这是为啥呢？

因为当年前面提到的那个当时担任商务部副司长的邓湛被调查了，拔出萝卜带出泥，虽然官方一直没有披露雅芳到底扮演了何种角色，但是与邓湛关系密切，雅芳的内审就是变相承认，从海外旅游到资金问题，都没拉下。

邓湛被判了12年，而“行贿门”也让雅芳的形象一落千丈。

雪上加霜的是，雅芳的经销商也反水了，2009年，哈尔滨的12家雅芳的经销商集体要求退货，经销商认为，无序开店开的太多了，自己又被要挟囤货，直销和经销商的矛盾也越来越大，价格压得太狠了，恶性循环。

雅芳表示将对此进行“调查”，经销商可等不了，直接爆出猛料，把“刀子”戳向了雅芳的命门。

经销商举报雅芳传销，“退货门”变成了“传销门”，经历了三重门的雅芳，直接趴下了，因为这就不是卖货的问题了。

再到后来，化妆品行业变化神速，各个层级的品牌越来越多，还有一些人直接出国采购，再往后电商兴起，直播带货…….雅芳的竞争力早就在这么多年的反复跳入跳出中，消磨殆尽了，在一个大变样的时代里更是跟不上了。

以前，雅诗兰黛是雅芳的手下败将，安利在雅芳面前是小学生，现在，雅诗兰黛冲击高端，安利早已是直销巨头，而雅芳在经历了裁员、关店、卖工厂、转移总部后，已经沦为N线品牌，并且荣登“即将消失的品牌榜”。

35万名雅芳小姐，只剩下了709位。

雅芳也努力“翻红”，2019年，雅芳的“小黑裙”系列请了演员邓伦做了代言人，帮雅芳带了不少的量，但是在官旗店里卖的最好的产品，售价也不过百，高端化妆品销量极其惨淡，竞争力真的不行了。

这个摊子也没人愿意接，雅芳中国区总经理已经离职5个月了，至今还没有找到新的人选。

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也是在2019年，中国直销的鼻祖，正式退出了直销业。

10年换了5个掌门人，在零售和直销里面，雅芳一直摇摆不定，“三进三出”，身份的焦虑一直存在。

从传销中分离出来的直销，与传销的天然距离太近了，而且一不留神就会转移回到传销上去，虽然直销一直被预测将在2020年达到3000亿的市场规模，但是行业都被同行们玩坏了，有能力的人直接改成直播带货。

2018年底，权健事件爆发，直销行业再次沦为魔鬼行业，坑钱这事儿非常符合人性，如果距离只有纸那么薄，很多人都想突破这层窗户纸赚快钱。

现在涉足直销的企业也在做选择题，走还是留？

想跟随雅芳脚步一起撤离直销的还有香雪制药，它旗下的九极生物是持牌的直销企业，做化妆品以及保健品直销的，但是在2019年的最后一个交易日里，它也发布公告，想要甩卖掉。

但是根据天眼查信息显示，九极生物在半年内多次变更信息，卖出去之后不久，就又回到了香雪制药的手里，折腾半天，卖了个寂寞。

想脱手，也不那么容易啊，时代抛弃你，真的不说一声再见。