创业者的2020：营销打法变了，你的新生意在哪？

　　出品 | 创业最前线

　　作者 | 杨老师

　　今年笔者有一个明显的感受，在疫情期间，许多企业主开始做了抖音号，不论是大企业还是小企业。

　　我关注到这样一个账号，今年3月9日发了第一个视频，开始了便当店的第一天营业，每天只分享他简（丰）简（丰）单（盛）单（盛）的工作晚餐。半年后的今天，变成了一个抖音大号。

　　我好奇地去外卖平台上搜了一下他的店铺，10月的上半月销售一万单以上，远高于同价位的其他便当店，保守地按客单价20元算，半个月已经产生了至少20万流水。

　　其实便当店的产品同质化很高，如果非要说有什么不同，大概是他每天在抖音分享的工作晚餐，激发了不少新生意。

　　在2020年的广告行业盛会金投赏中，字节跳动旗下的巨量引擎还分享了几个“从广告到生意，激发新可能”的案例，讲述了“后疫情时期”营销打法的变革，创业者们不妨学习一下。

　　1、生意场上的打法变了

　　在“后疫情时期”，为了把营销活动彻底落实到订单转化、生意达成上，一切都在变。

　　在传统汽车行业，老牌厂商一汽-大众就是转型成功的例子。

　　首先思考一个问题，普通人对于汽车广告的第一印象是什么？

　　肯定是高大上带着商务气息的视频片段、深沉的解说词，网红papi酱还专门做过一期视频调侃汽车广告的套路。

　　高大上的广告可以触达部分消费群体，但是从触达到转化为订单的链条太长了。如果没有疫情对各个行业的创伤，或许车企等得起这个长长的转化链，但是现在等不住了。

　　2020年初,面对特殊的市场环境和年轻化的市场需求,一汽-大众与巨量引擎合作开始了直播,而且这不是简单的带货，一汽-大众的直播逻辑也值得学习。

　　从垂直层面上来说，一汽-大众做强做大官方直播,然后引领经销商直播。

　　从时间纵深上来说，一汽-大众有长短线内容配合，长线打造用车生活场景全体验，渗透用户生活,提升用户黏性。短线配合产品传播周期以及品牌重大营销节奏,创造多个汽车行业直播史上典型爆款案例。

　　例如在宠粉月活动中，大规模的直播观看人数，为一汽-大众带来了超过3.4万个线上订单。在汽车界这个销量相当于新能源车前几名的月销量之和。

　　巨量引擎和一汽-大众的合作也能很明显地看出，他们给一汽-大众带来的不仅是品牌宣传，而是要帮助传统车企带来新订单，还要维护这些新生意的可持续性。

　　2、小企业更具潜力

　　目前，不仅是一汽-大众这种大型企业，其实还有更多的小企业都通过抖音找到了用户新兴趣、解决用户的新问题、创造新的消费需求。

　　作为可以直接触达用户的内容平台，抖音通过个性推荐和推送，已经把信息的交互从单向变为多向、从被动变为互动，而互动，给不少中小企业带来了机会。

　　抖音上有个做羊绒生意的企业在五年前，因为盲目扩张经历过倒闭风波。

　　出现这种情况的原因，无非两个：

　　1、在接触消费者时受众范围小，事倍功半；

　　2、每个新增订单的边际成本高；

　　之后他们注册了抖音企业号从头再来，并没有急着卖货，而是开始科普羊绒知识、分享羊绒穿搭。

　　到了开始变现后，一晚上的销量达到40万元，2019年一年卖掉了1500万元的货品。

　　更难能可贵的是，他们的回购率达到了惊人的93%，这对于许多做电商的老板是想也不敢想的。

　　他们的打法很简单，因为抖音、头条、西瓜视频等平台提供的已经不是单纯的内容场和生活场，而是转化为生意场。所以对于小企业而言，在抖音的角色从内容提供者开始向生意场的操盘者演进。

　　抖音上随手一刷，就能看到许多小企业激发新生意的例子。有一个小面馆的店主，本来是想记录创业生活，他叫每个观看者“精神股东”，视频内容就是报一下今天的营业额、看看做板面的流程。

　　且不说为他带来的线下客流增量，不知不觉他的板面调料在抖音卖出了将近2万份，客单价29元，这就带来了50万元的营收。而板面调料仅仅是应粉丝要求开始发售的，这也是抖音不经意间带来的“新生意”。

　　对于小企业来说，有用一条爆款盘活一家好店的、有用好内容实现逆袭的、有放大新“粉丝经济”价值的、也有用产品说话凭借硬实力的……

　　因为内容平台不仅能在用户侧提供内容，在商业侧，这些行为一部分在营销链路沉淀为品牌曝光和线索留存，而一部分则进阶到交易转化。

　　3、怎么从1到10，再从10到100？

　　说到这很多人觉得，虽然现在平台用户基数很大，机会也有很多，但转化率、增长率、是否触达到更多潜在客户、可持续发展力，都应该怎么判断？

　　本次金投赏中，巨量引擎表示，在不少特定地域的特定人群中，抖音平台的3+Reach触达效率普遍要优于普通的互联网视频广告，这意味着在同等的IGRP下，抖音可以帮助广告主触达更多的用户。

　　特别是一些快消和美妆类品牌在抖音做了营销活动后，品牌价值提升要高于其他的直播平台。

　　吉列在抖音的破局就是因为巨量引擎为吉列铺平了一套从“1到10、10到100”的科学投放之路。

　　这一点笔者深有感触，这款吉列的剃须刀就是我在抖音的安利中购买给先生的，也是我通过抖音下的第一单。作为互联网冲浪金牌选手，我可以负责任的说，其他平台上很少给我推荐男性用品，可能它们没有想到男性用品也能在女性群体中增效出品牌认知，继而转化为订单。或许我就是属于10到100的转化成果之一。

　　对于企业来说，广告的内容需要不同定制，投放效果需要从不同维度去评判，巨量引擎表示，这种基于营销科学的观察与结论他们还得出了不少，目前正在与头部调研公司合作，从触达价值、品牌价值和转化价值三个角度验证短视频平台的品牌营销能力，也是行业里首个对品牌度量体系的全面验证。

　　4、四两拨千斤，你也有新生意

　　资本市场里有个概念叫做“聪明钱”，是一个四两拨千斤的概念，跟着这些“聪明钱”投资，赚钱会轻松许多。

　　企业也不能在已有订单中画地为牢，要有“激发新生意”这种四两拨千斤的思维。而激发新生意的途径，掌握在有实力、有技术、有平台加持的团队中，跟着这种团队投放，订单来得也会轻松许多。

　　今年上半年，企业为了触达客户、让增加转化变得轻松简单，不仅是汽车、快消、小企业都来主动拥抱巨量引擎，各行各业都想来“分一杯羹”，希望可以在巨量引擎的平台上做一定的内容建设，进而能激发新的生意机会。因为巨量引擎的内容平台不仅是生活场，更是生意场。

　　归根结底，现在的企业的产品除了要有“酒香不怕巷子深”的底气，还要有做更多新生意的志气，营销渠道没铺好，酒再香巷子口也写着“此路不通”。

　　作为生意链条中的重要一环，广告营销伴随数字化进程加速，已成为激发生意新可能的关键，而此时，企业的每一条内容、每一分花费都应该掷地有声。

　　*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。