高知家庭诞生的“社会人”，王卫的快递江湖启示录

　　 投稿 | 谢治贤

　　出品 | 于 见

　　在连续七个交易日上涨之后，顺丰控股的股价首次突破90元大关。前日市场收盘，顺丰的股价再次上涨4.58％，一度至每股91.3元，总市值达到4160.3亿元，创历史新高。自2017年2月24日借壳上市以来，顺丰控股的股价累计上涨了85.2％。

　　目前，创始人兼实控人王卫持有60.74％的股份。据此计算，王卫的身家已达2526.8亿元。

　　在《福布斯》全球实时富豪榜上，王卫以336亿美元（2262亿元人民币）排在第33位，超过了孙正义和许家印。后两位分别以335亿美元和328亿美元排名第34和第35位。

　　8月28日之前，王卫还向顺丰全体员工送去了红包，每人888元。有关计算数据显示，根据顺丰现有员工规模，王卫需要“自掏腰包”5亿元。

　　与那些经常在媒体和公众面前露面的成功人士不同，王卫很少露面，很少与外界对话。外界对他的印象似乎已停留在多年前偶然流出的一张照片上。

　　即使是偶尔出现在新闻中，也是给快递小哥派红包或者为小兄弟发声。

　　王卫今年恰好50岁，到了知天命的年纪，他于1993年创立的顺丰快递也快30岁了。顺丰快递曾经历了很多次“繁荣与衰败”，其中三次变动是最广为人知的。正是通过这种方式，岔路口的每一次自我纠正都使顺丰快递逐步巩固了其领先地位。三关过后，顺丰又当如何？

　　大物流领域的竞争越来越激烈，面临着菜鸟物流和京东物流的竞争，顺丰又是否能凭借其强大的交付能力以及领先的底盘功能模块的构造所带来的规模效应突破重围？

　　30平方米，可以做什么？

　　在当时香港和广东的商业气氛非常浓厚的背景下，企业家的野心开始在年轻的王卫心中萌芽。

　　创业是有风险的，但王卫当时实际上并没有什么好失去的。在1990年代初期，香港有超过80000家制造工厂向北转移到大陆，其中有53000多家位于广东珠江三角洲地区。

　　年轻的王卫在顺德一家印染厂工作。当时，许多香港的服装和印染公司为了节省成本而将工厂大部分搬往内地，只在香港开设商店。许多工厂会派人到码头找人来帮助将印染样品运送到香港。

　　在顺德印染厂，很难将样品统一寄到香港供客户查看。由于通关需要时间，因此许多人会在码头寻求帮助，以将样品运送到香港。这些人每天都背着背包和行李往返香港和广东这两个地方，那些帮助人们携带货物的人在当时被称为“水货佬”。王卫就是这些“水货佬”之一。

　　既然每个人都需要寄送东西，那为什么不把它当作生意来看待呢？

　　王卫与一些经常送货的朋友分享了他的想法，并且都得到了肯定的回答。随后，位于香港砵兰街一家面积刚刚30平方米的小商店，被王卫租了下来。王卫联系了自己比较要好的朋友，并提出自己的想法，朋友中有五个人很感兴趣。

　　1993年3月26日，一家只有6名员工的公司在广东顺德正式注册。该公司的名称是顺丰。

　　高知家庭诞生的“社会人”

　　刚开始经营业务的王卫依靠的是与当前的高端完全相反的低价策略。当时，其他人对同样重量的货物寄送收取70元的费用，而顺丰仅收取40元。

　　依靠这样的低价策略，顺丰一开始就从竞争对手那里抢走了一小部分生意，并迅速成长，从而垄断了从广东到香港的陆路货运的70％。

　　1996年，顺丰以顺德为起点，将触角扩展到广东省以外，并开始进入内陆市场。大约在1999年，顺丰开设了特许经营权，就是俗称的加盟模式。此举使顺丰能够迅速扩展其“快递王国”的领域。

　　在不到五年的时间里，顺丰已经吃掉了从内地到香港的大部分快递。当时，前往香港的公路上的卡车十个有七个印有顺丰标志。

　　特许经营模式无疑对顺丰的快速发展起到了很大的推动作用，但是问题也由此而产生。加盟固有的广泛管理导致了非标准的品牌服务和大量的用户投诉。

　　特许经营者经常在货运中夹带运送私货，有些特许经营者甚至以顺丰品牌为自己招揽生意，以公谋私，损害公司的利益。

　　可以说，其他快递公司现在面临的问题都是当时的顺丰曾经经历过的。再加上那个时代的独特环境，情况更糟。由于这种极端不规则的环境，顺丰曾被同行称为“老鼠俱乐部”。王卫对此的评论是：“虽然特许经营模式极大地激发了分支机构开放市场的热情，但它也使所有客户资源都掌握在分支机构手中，管理和协调性差，服务水平和能力不平衡。更重要的是，分支机构不管发生了什么事，总公司必须承担全部责任。”最后，他下了决心。

　　1999年，逐渐退出公司管理层的王卫又回到顺丰，解决加盟商问题。王卫给加盟商两个选择：要么拿钱离开，要么留任做经理人员。这种强硬使加盟商感觉受到威胁。

　　削减人们的财富，胜过任何仇恨。物流业是鱼龙混杂的，许多人具有非常复杂的社会背景。在收权过程中，王卫遭到了极大的抵抗，并经常受到威胁和恐吓。甚至有传言说有人为王卫的性命提出了巨大的悬赏金。

　　在经历了这些威胁之后，王卫思考了很长时间，本来高知家庭出身的王卫，此时面对威胁，看起来更像是一个社会人：我的命，你们别想拿，但我依然会接受你们的权利。

　　王卫开始减少出行，将大部分合作谈判转移到自己的家中，减少外出就餐，只乘房车，总是成批保镖，很少接受媒体采访，甚至自己公司的内部杂志也没有出现。

　　在2002年，为期三年的收权结束。顺丰完成了从特许经营到直营的全面整顿，并在深圳设立了总部，将自己定位为高端国内快递服务品牌。顺丰开始真正成为物流巨头。今天，无论王卫走到哪里，总是有许多保镖陪在他身边。也许是那个时代留给他的伤疤。

　　王卫从来都不是一个对现状感到满意的人。2010年之后，“双十一”引发了对电子商务的巨大需求。王卫认为，他还可以依靠全面的顺丰快递网络来构建线下零售网络。

　　2010年，电子商务平台“顺丰E商圈”首次启动。2012年，顺丰优选商城开业。2013年，新鲜食品和室温产品的分销范围覆盖全国。2014年，线下实体店“嘿店”正式开业，开店超过500家。

　　顺丰做线下零售本不在其能力范围内，因此许多地方实际上违反了零售的本质。例如，购物体验相对较差，最初顺丰的线下商店只能通过扫描二维码在现场下订单，然后送货上门，消费者无法当场取货。这也导致顺丰在未来两年内在这项业务中损失了近16亿元。

　　2017年之后，顺丰减少了对线下零售和其他非主要业务领域的投资。相反，它更侧重于主要物流行业。例如，它投资建设了顺丰鄂州机场，并增加了重货、冷链和城市内部配送。物流人赚物流钱，从长远来看，这些投资都为顺丰增加了竞争壁垒。

　　痛失快递电商件，都是高成本惹的祸

　　王卫上一次财富时刻是在2017年。那年2月，顺丰控股借壳鼎泰新材，在7个月内完成了上市。资本市场的重估效应使王卫的资产净值从300亿元增加到1504.5亿元，在《新财富》500强榜单中排名第三，仅次于王建林和马云，甚至高于马化腾的1411亿元。

　　在短暂停留高峰之后，顺丰的股价在2017年9月开始下跌，王卫的资产净值也一路下跌，最低时临近一半。顺丰错过了电子商务的潮流，其毛利率继续下降。此时，菜鸟网络和京东物流继续夺取物流业中的城池，使资本对其投了不信任票。

　　但是，在2020年，当许多公司由于疫情而承受压力时，顺丰快递发起反击。2020年上半年，营业收入711.3亿元，同比增长超过40％，增速几乎是前几年的两倍;毛利率也触底反弹，从2019年底的13％上升至第一季度的16％和第二季度的18.65％。

　　近年来，面对商务件基本盘的持续萎缩，顺丰一直希望急速开拓自己的电子商务快递业务，但进展并不令人满意。根据中金证券的计算，2019年，在电子商务快递市场中，由中通、圆通、申通、百世、韵达组成的通达系是绝对的霸主，占总数的88％，中通以22％的份额领先，而顺丰仅3％。

　　为什么顺丰在电子商务快递的爆炸式增长中没有取得突破？原因是价格。高成本，使得其在电子商务件上折戟。与通达系相比，面向最终客户的顺丰快递单价可谓是极高的。

　　例如，在长途（如深圳-北京）快递中，顺丰产品的单票收入在过去四年中一直保持在22-23元/公斤，高于第二梯队京东特快、中通、韵达和EMS两三块，比第三梯队圆通高5块左右；在中长途运输（如深圳-上海）中，顺丰平均比第二梯队高7-8元；而在省内快递中，顺丰标准快递产品定价在12-13元之间，通达系则在7-9元之间，而顺丰快递则高出5元左右。

　　顺丰的高价格来自其极快的速度和较高的质量。但是，电子商务件的及时性要求不高，通达系的交货延迟仍在客户接受范围之内。同时，电子商务件的货物价值通常不高，中位数在200元左右，而顺丰每张订单的高额价格几乎占商品价值的11％，这显然会影响店家的选择。因此，顺丰只能获得具有较高货物价值的大型B端订单。

　　下沉市场可否挽回？

　　高昂的成本使顺丰错过了淘宝、微商和拼多多崛起推动的电子商务繁荣。特别是在2018年，拼多多已成为快递行业的一大业务增长点。但是，由于拼多多主要针对低端城市，并专注于具有成本效益的C2M模式，因此平台商户的快递成本已降至最低。在拼多多平台上，通达系给商家定价在5-5.5元/公斤的范围内，高价的顺丰更加难以竞争。

　　另一方面，通过扩大干线和中转线路的固定资产投资，以及持续的管理改进，通达系在服务质量方面已越来越接近顺丰。从投诉率的角度来看，它与顺丰接近甚至有超过的趋势。除了不如顺丰快以外，它的稳定性已为客户所认可。这进一步削弱了顺丰的定价能力，顺丰的终端收费和毛利率逐年降低，其毛利率已从2016年底的19.5％降至2019年底的13％，降额幅度高于通达系列。

　　2013年11月，顺丰在中低端电子商务市场首次推出了“电子商务特惠”。价格比标准的快速产品便宜40-50％，全年平均价格约为15元。但是，与通达系相比，这个价格仍然没有竞争力。同时，由于装车率不高，拖累了公司的整体毛利率，导致公司2014年的业绩下降，归属于母公司的净利润较上年同期下降8.5亿元。随后，顺丰减少了对该业务的支持并逐渐停止。

　　2018年，以拼多多为代表的社交电商崛起，顺丰再次推出“电子商务特惠”。该业务在2018年上半年也实现了54％的增长率，但其毛利率受低装载率的拖累，在下半年开始控制该业务增长。

　　这两次努力和停止的原因是成本和收入不匹配的矛盾：顺丰公司的人力和运输成本太高，电子商务公司交付的货物频繁但数量不足，导致顺丰的货运装载率下降。相反，单票的成本上升了，给运营带来了巨大压力。物流业务的核心是人力、产能和价格之间的最佳匹配，一个未能达到期望的尝试最终将是不可持续的。

　　随着电子商务继续渗透到低线城市和农村地区，电子商务产品将继续高速增长，而主要的增长将来自低端市场。根据国家邮政局的统计，三四五线城市的快递业务增速明显高于一二线城市。如果顺丰仍未及时找到有效的解决方案，烟火的灿烂将再次于顺丰身旁划过。

　　快递的成王之路从来没有一帆风顺，在强大的资本投注下，FedEx依然多次在死亡边缘挣扎，DHL在几次并购中都饱受消化不良之苦。

　　文王拘而演周易，仲尼厄而作春秋。顺丰历史上的每一次危机都是一个机会，从前的“三过三改”已经完成，未来又当如何？那些成为国王的人必须先承担肩上的重担，罗马并非一天建成，顺丰的市值增长之路注定颠簸坎坷。