地产人请咬紧牙关，准备迎接4季度的极限挑战！

9月的各种重磅新闻太多了，官方公示、巨头八卦，虚虚实实。魔幻的2020还剩下最后一个季度，按照目前的情况来看，房地产行业，是不会温和的走进四季度了。

以“金九银十”为序幕，接下来的100天是房企今年最后的抢收机会。房企的冲刺行动不断加码，竞争加剧，行业不确定性再度升级。加上外部环境的“大变局”，大量房企即将在四季度遭遇一次极限挑战。

房企百日冲刺启动

四季度行业进入地狱模式

虽然行业高喊“活下去”已经能两年了，但大部分地产人还是高估了行业的“底部”。现在他们才逐渐发现，过去感觉备受煎熬的每一年，原来都是未来最好的一年。

随着2020进入四季度，行业修行难度正式进入地狱级。

一、偿债高峰来临前夕，房企被拔掉输血管

1、行业偿债高峰临近，大量销售任务压到四季度

根据贝壳研究院在9月3日发布的房企融资月报，2020年9-12月房企到期债务规模高达3603亿元，较2019年同期2149亿规模进一步大幅增加68％！房企偿债压力猛增。

结合房企今年前8个月平均59%的目标完成率，今年大量的销售任务要在后四个月完成。整个行业四季度的业绩压力都相当大。

2、“第一批”踩红线的房企开始降杠杆，价格战拉响警报

最近，“三条红线”的威力逐渐开始显现了。目前，融资新规从12家头部房企开始试点，这些房企不仅要在未来三年中，保证每年降档，还要每个月上报“全口径统计”负债数据。

除了通过信托、基金、永续债、优先股融资的情况，其他各类真假出表ABS、非并表项目公司负债及其他“名股实债”也要解包还原。

这意味着，房企通过把“负债表内转表外”来降负债的漏洞被彻底堵上了，要想降负债，只能加快销售回款。据说有头部房企已经给区域下达了“今年内负债规模降低1/3”的硬性目标，恒大全国7折促销，更是吹响了“价格战”的集结号。

未来几个月，市场面临的将是产品、品牌、价格的综合比拼，对任何房企来说，都将是一场“硬仗”。

3、多个城市增加预售资金监管比例，房企现金流更紧张

之前明源君说过，房地产行业最大的杠杆，其实是预售制度。开发商通过预售提前回笼资金，投入新的项目，实现滚动开发。地方政府，为了防止开发商挪用资金，普遍要求对商品房预售资金进行监管，比例大多是30%，也有部分地方接近100%。监管的比例越高，项目的资金链越紧张。

▲来源：国家统计局、明源地产研究院

但在今年下半年，衢州、福州、桂林、泸州、黄石、惠州、汕头等多个城市，都陆续加强了预售资金监管。

例如，9月15号福建出台的新政，就明确商品房预售资金专款专用，开发商不得挪用于买地或偿债！主体结构封顶前，累计申请使用不得超过监管额度的60%，项目竣工验收前，累计申请不得超过85%，项目交付使用前，不得超过95%。

这对于城市公司来说，现金流和资金计划都会受到巨大的影响。

二、房企回款还债迫在眉睫，市场却出现消化不良

1、供应端：房企集中推货冲业绩，造成库存积压

一方面，房企资金紧张，出货意愿强烈。另一方面，市场的消化能力却不如人意。

根据易居研究院最新报告显示，8月份，全国100个城市新建商品住宅供应量5748 万平，成交量只有5341万平，已经连续3个月出现“供大于求”的态势。在近两个月销量回升的情况下，全国新建商品住宅库存总量依然在攀升。

数据显示，1-8月，全国的新建商品住宅库存总量为48438万平，同比增长了7.5%，100个城市中有69个城市都出现了库存增加。而四季度作为传统的推货高峰期，供应将进一步加大。

2、需求端：政策常规升级，金融杠杆明松暗紧，买房门槛进一步提高

行业库存不断上升，买房需求却受到更严格的抑制。

一是全国多个城市，9月份都陆续出台了，进阶版的调控政策，严重影响了成交量。尤其是热点二线城市，例如无锡、南京、杭州，在8月出台了收紧房地产市场的政策后，成交量分别大幅下降11.9%、12.3%、36%。

另一方面，热点地区的首套房贷利率普遍上调，买房门槛进一步提高了。

融360大数据研究院监测数据显示，9月份，有7个城市贷款利率环比上涨，沈阳、无锡等热点城市还提高了二套房首付比例。合肥、东莞则收紧了公积金贷款政策，例如，东莞从10月开始，公积金贷款额度将下调20%。银行房贷额度收紧，放款速度变慢，部分银行甚至直接暂停了房贷业务。

企业想要实现高效的资金回笼，一是要提振销售规模，二是要加快回款节奏。目前，竞争加剧，银行收紧房贷，双管齐下，对于急着回款的房企来说，无疑是雪上加霜。

不管从哪个层面来看，接下来的几个月，房企之间将开始一场淘汰赛。地产人也面临巨大的业绩压力。

房企短期战略分化明显

四季度是大危机，也是大机遇

一般来说，房企基本的周期性节奏是差不多的，一季度冲刺回款、轻度投资，二季度运营提效、机会投资，三季度回顾调整、盘点资源。四季度，政府推地增多，房企要冲刺经营、重度投资。

但是，在今年降杠杆的大棒之下，标杆房企的做法出现了很大的分化。在不少房企积极寻找拿地机会的同时，恒大、融创等头部房企都已经明确表示，要严控拿地。在不同的城市和地区，房企的经营行为也出现很大差异。

当下房企必须要有独立的判断，结合自己的实际情况来调整战术。

一、负债率高的房企，果断率先抢跑、不要犹豫

对于高负债的房企来说，目前最重要的任务，无疑是狠抓销售和回款。

1、从销售来说，四季度要避开竞争高潮期，果断让利，抢收客户。

例如，恒大9月份全国楼盘7折促销，一马当先。多重额外折扣叠加之后的最低折扣可以达到58折。促销政策一出，长沙恒大珺悦府的1000多套房源遭“秒杀”，深圳恒大时尚慧谷3天内售罄。不管在哪个城市，1000组客户从市场上退出，都会让其他项目很被动。

2、组合运用各种技术手段，抓回款放在第一位

一是采用优惠等方式，提高客户的首付比例乃至全款。

在市场火热的城市，提高筛选客户的门槛。例如深圳某项目，将认筹金额提高到500万，在开盘之前，就几乎提前收回了首期款。

在行情一般的城市，可以通过特殊优惠，提高客户首付比例。例如融创郑州的象湖壹号二期开盘，以低于预期3000元/平的价格要求全款支付房款，开盘后3分钟内就几乎卖光。

二是提升银行准入标准，提高银行放款速度。项目可以优先选择额度充足、政策优势大的主力行进行合作。尽量引入竞争机制，以后续开发贷及监管户设立为筹码，在一个项目引入多家银行驻点，并且每月考核筛选优质合作方。

三是设置专项考核，成立回款小组。将回款作为项目团队最主要的考核和激励指标。并且专门成立回款小组，全责分清。

二、负债率合理的房企，要加强布局结构的调整，增强抗风险能力

之前，明源君不止一次说过，今天的城市分化已经达到前所未有的程度，每个城市就像个股一样，有自己独立的行情，有自己独立的城市周期。而城市严重分化带来的短周期、小机会、脉冲波动下对精准投资和微观颗粒度的要去很高，也对企业提出很高的挑战。

对于财务状况良好，经营稳定的房企来说，相较于上规模，最重要的是不要在战略方向、投资布局、经营节奏上出错。

1、大框架上，找到最适合自家企业的开发战略

目前，整个行业的扩张期已经过去了。在TOP200的房企中，负债没有踩红线的非千亿房企只有19家，大部分房企不能再加杠杆了。未来房企之间的竞争，不再是抢占规模，而是比谁的安全边际更高，更少犯错。

在不增加负债的基础上，大部分房企的规模战略难度加大，企业首先要做的是“不出错”，不跟风，保证现金流充裕。

2、都市圈内，不同城市分化严重，要更加重视都市圈内的周期轮动

目前都市圈内周期轮动的特征变弱了，但仍然存在，房企依然可以通过周期轮动的打法来寻找投资机会。

比如以二手房价为底层数据，通过历史房价走势找出房价波动的规律，再结合各种指标，输出该城市周期规律，从而预判出该城市未来一年的房价走向。一些强都市圈中的三四线城市，目前依然有不少机会。

3、适度聚焦，提前做好布局策略调整

四季度会是拿地的好时机，也是房企进行布局管理的窗口期。现阶段企业家的战略眼光会决定企业未来几年的行业地位。从大方向上，企业投资依然要围绕主要的都市圈，适度将投资聚焦。

千亿房企，在广泛布局的基础上，要强调核心区域的深耕。

中型房企，要稳住基本盘，守好大本营。在守的同时，也可以在适合轮耕的城市，寻找适合快周转的地块，快进快出，谋求增长。

小型房企，要坚持机会主义和精细化拿地。做投资决策时，坚持流动性覆盖安全性，安全性大于盈利性。

三、负债率低的房企，要把握难得的机会，增加土储

目前资金面普遍紧张的环境，对于负债率较低的房企来说，反而是个机会。

1、竞争对手少了，拿地难度降级

目前降杠杆的压力下，不少房企已经明确表示四季度将减慢拿地速度，甚至停止拿地。

另外，一些上半年拿地积极的房企，例如，滨江今年1-8月拿地强度就已经达到83.2%，远高于40%的观察指标，也将在四季度减缓拿地。

对于手上还有投资预算和现金的房企，应该抓住机会扩大土储。

2、守住安全边际，用现金流计算公式衡量抄底能力

现金流是企业的血液，四季度有抄底的机会，但必须要设置好安全垫。必须要算好一笔账，今年预留的拿地资金+去化回款资金=逆周期拿地的最大资金额，并且动态监控企业的现金短债比，守住安全线。

3、精细研判土地价值，建立从给客户视角出发的拿地视角

第四季度各地密集推地，有一线城市如北京广州的热门地块，也有三四线城市的黑马地块。在资源有限的条件下，怎么判断投资潜力，挖掘没被发现的投资“遗珠”？明源君认为要建立起行之有效的预测体系。

读透城市规划

城市规划开发与房地产开发有着千丝万缕的关系，城市规划包含了城市的发展方向，比如空间布局、重点产业、重点设施，在了解一个地块前，先了解地块所在城市的发展方向，更能判断地块是否有潜力。

比如各地出台的《住宅用地供应及三年滚动计划》，对一年的土地市场有很强的指导性。

建立投资分析指标体系，从客户需求的角度研究可行性

面对高潜力地块，有的房企犹豫，有的房企果断，这里面还需要一个可行性指标的监测。

可行性指标体系，体现的是房企的开发导向。过去房企更多是以土地为导向，一些房企会重点关注城市规划信息中人口、土地、交通等元素，重点关注城市规划带来的增量空间。常用的指标有城区面积、商品住宅年销售面积、商品住宅年销售额、土地机会、土地竞争程度、政府配合效率、未来推地规划等。也有房企会采取比较特殊的投资研判指标，比如重点关注当地的二手房数据。

现在也要开始向客户需求转变，要想清楚当地客群对产品的需求是怎样？从客户需求的角度去分析土地的可行性，也是很重要的思路。尤其是产品和品牌有追求的房企，要建立以客户为中心的研判思路，开发高品质、个性化、高性价比的产品，在市场竞争中保持高位，给房企打响品牌知名度。

过去在财务上保持克制，精细打磨产品和运营效率的房企，终将会获得市场的奖励。进入四季度，把握自己的机遇，多拿地、拿对地，适当增加土储，为未来几年的经营打下基础。