房地产“全民经纪人”：营销创新还是破坏“行业生态”？

亲戚，朋友，路人...无论是谁，只要能带给客户买房的机会，就会产生佣金。最近，一些开发商采用了“国家经纪人”模式来提高营销效果，引起了争议。许多大型房地产中介公司都公开反对这种做法，认为这种模式侵犯了中介机构的利益，并可能导致走私订单，利益纠纷和逃税等混乱情况。

“国家经纪人”是属于房地产营销模式的创新，还是会破坏“行业生态”？ 《新华视野》记者对此进行了调查。

“国家经纪人”抢劫中介业务

近日，中原房地产经纪（深圳）有限公司，深圳联嘉房地产经纪有限公司等5家中介机构联合发表声明，强烈反对开发商采用“国家经纪人”营销模式。不接受这种类型的分销合作。或类似的操作行为。

所谓的“国家经纪人”是一些住房公司通过互联网应用程序，小程序等启动的一种营销模式，即动员所有未指定的个人介绍潜在的买家，并在交易后向介绍人付款。

“如果你买这套房子，你可以要求你的朋友加入我们的'国家经纪人'。当你第一次注册信息时，推荐人会写上你朋友的名字，他会收到2万元的推荐费，但是你需要在“深圳会展湾·东城营销中心销售人员”项目说。

恒大的“国家经纪人”应用程序Hengfangtong目前拥有超过1000万用户，并于今年2月完成了近100,000笔交易。在今年前两个月，碧桂园凤凰卫视在线全国营销占销售的28.62％。

房地产经纪人通过全国营销刺激了销售，但引起了中介机构的不满。在一些中介机构看来，“国家经纪人”不仅抢夺了他们的经纪业务，而且破坏了该行业的“生态环境”并带来了管理问题。

中原房地产经纪（深圳）有限公司董事总经理郑树伦说：“开发商在寻找中介机构合作的同时，还开发了一种“国家经纪人”模式，这种模式掩盖了中介机构的员工。代理商利用公司资源来下达私人订单。”

“蛋糕”之战

“国家经纪人”的销售模式在房地产行业并不新鲜。此前，格陵兰集团（Greenland Group）在2012年提出了这一概念。随后，富力（R＆F）和万科（Vanke）等住房公司也看到了商机，并相继推出了类似的模式，以鼓励社会力量向开发商推荐客户。

房屋公司已经推出“国家经纪人”来挤压中介机构的“蛋糕”，许多中介机构早已耳语。最近，房屋公司越来越依赖“国家经纪人”模式。

业内人士分析，在疫情等因素的影响下，房地产市场的销售压力激增。同时，移动互联网技术的进步为客户带来了便利。为了削减成本，许多房地产公司已经建立了自己的销售渠道，例如使用“国家经纪人”模式赢得客户的在线销售房屋。

广东省住房政策研究中心首席研究员李玉佳说，所谓的“国民经纪人”，从线下到网上，从传统的销售渠道到全国性的营销，实际上是开发商在房地产市场下进行的营销创新和产业链延伸。移动互联网技术。 。

一家大型房地产公司的高管告诉记者，没有法律规定新房销售必须由中介代理。 2014年，我国还取消了房地产经纪人的专业资格证和证书。对于企业而言，是否选择使用自己的销售渠道还是与中介机构合作是基于成本效益和企业策略判断的市场行为。

记者从采访中获悉，中介中介项目一般收取1％至5％的佣金。不同的房屋公司和中介机构具有不同程度的销售合作。一般而言，如果该项目易于出售，则开发商和中介机构的合作意愿较低，他们可能会选择自行出售；如果该项目难以出售，尤其是在三线和四线城市，住房公司将更加依赖中介机构。渠道。

对于住房公司而言，开放“国家经纪人”模式的最重要目的是降低获取客户的成本。以深圳会展湾·东城项目为例，向客户推荐并实现交易，“全国经纪”的佣金为2万元；如果您与中介机构合作，即使按1％的佣金计算，也将是4 10,000至60,000元。

争议背后

业内人士认为，“国家经纪人”的兴起部分是房地产行业转型和互联网技术发展共同作用的结果。

－“国家经纪人”会引发房地产市场销售渠道的“重建”吗？

中国综合开发研究院旅游与房地产研究中心主任宋鼎认为，住房公司对中介机构的依赖程度较低，通过直播和“国家经纪人”追求客户“增量”是可以理解的；需要一段时间

房地产业人士说，目前所谓的“国家经纪人”模式不应该是一种职业行为。中介机构收到私人订单的问题表明，“国家经纪人”获得的佣金比他们从机构获得的佣金更具吸引力。是否需要自我调节，指导和调整，业界也需要促进共识的形成。

-“国家经纪人”是否有某些法律风险？

“如果将其称为“国家销售员”，“国家营销代理”，则可能更合适。”一些中介人员表示，“经纪人”的概念涵盖了客户获取，中介，代理等全过程，远远超出了“国民”经纪人的范围。

一家大型房地产公司的高级管理人员告诉记者，在“国家经纪人”推荐客户之后，房地产公司的自售团队将跟进后续过程。最后，买方和房地产公司将签订合同。从理论上讲，“国家经纪人”在购买合同中不起作用。

-移动互联网促进了房屋公司的“去渠道化”。未来的房地产经纪业将走向何方？

业内许多人认为，尽管房屋公司有减少对中介人的依赖的动机，但中介人也有其专业优势，但他们仍需要更加努力地改善服务质量。

李玉佳说，中介机构在二手房交易领域具有不可替代的作用。在新的住房市场中，尤其是在某些三线和四线城市，从房地产项目的建设开始，在项目规划，房屋设计，材料选择，物业管理，同时，中介机构也可以为消费者提供一定的认可，以防止住房企业“卖一房两卖”。

“一些中介对微信和小程序的利用率很高，可以实现一定的流量转换。”李玉佳认为，中介机构应加强专业能力建设，在与房屋公司的博弈中体现无可替代的价值，促进行业的高质量发展。

新华社《新视界》记者孙飞，赵瑞喜