同辉租赁周文敬:汽车租赁公司在B端市场里有哪些发展模式!

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  作者:同辉融资租赁(上海)股份有限公司首席财务官周文敬 经由融易学汽车金融FA整理而成,本文不代表汽车金融帮的任何投资立场,图文如涉及版权问题,请及时联系后台,将第一时间处理并删除转载必须附上来源汽车金融帮(ID:carfclub),否则发现一律举报投诉!

  2019年12月13日,“第二届中国融资租赁总经理高峰论坛暨中国汽车金融分论坛”在上海隆重召开!

  
本次论坛围绕当前汽车金融行业领域所遇到的市场拓展、合规问题、业务创新、经销商运营、风险管理、发展趋势等方向展开研讨与分享,解析汽车金融的热点、难点、痛点问题,探讨最能引领汽车金融行业的前沿和未来的热点话题,搭建汽车金融各参与主体之间交流互通和深度合作的平台,推动行业共襄盛举,合作共赢!

  以下为第二届中国融资租赁总经理高峰论坛暨汽车金融分论坛同辉融资租赁(上海)股份有限公司首席财务官周文敬先生的精彩发言整理!

  

  同辉融资租赁(上海)股份有限公司首席财务官周文敬

  同辉融资租赁(上海)股份有限公司首席财务官周文敬:各位同仁大家下午好!中国汽车一路狂飙到今天,2019年突然发生一些变化,这些变化给我们产生了一些思考。我们首先要看汽车在未来经济过程当中是什么位置,中国汽车经过28年努力,目前存量市场约3亿台,继房地产后成为第二大社会存量资产。未来中国经济怎么走,从昨天中央经济工作会议上所传导信息总体来说是稳定,大方面稳定,小方面可以灵活。目前我们的科技是通过十几年的努力,到现在是产成果的时候,但是不是决定中国经济支柱的时候,决定中国经济支柱产业发展可能有下行压力,但是未来发展在哪里,这就是我们先要看清,抬头看路的问题。

  1、构建全新交通体系

  

  铁路:2019年中国高铁里程2.8万公里,占世界高铁里程70%。预计2025年,中国高铁里程达到3.8万公里,初步形成八纵八横格局。打破城市边界,形成多个1-2小时交通圈

  航空:“十四五”规划到2025年,中国将拥有500个通用机场,着力发展通用航空基础设施。打造空中快线网络,形成多个航空枢纽。

  公路:全国公路总里程477万公里,其中高速公路11万公里。同步发展高速公路、国道、省道及农村公路,形成紧密连接的路网系统。

  汽车产业 2.0 发展伴随着“大交通”爆炸式发展,大交通完成“枢纽到枢纽”的运输,汽车完成“点到枢纽”“点到点”的移动。

  2、行业未来趋势的判断

  从汽车行业发展情况来看,融资租赁转型趋势,表内与表外,线上与线下,协同分工的融合高效模式突破与创新,实现流量与销量的组合。未来汽车发展趋势主要集中在出行体验、共享使用和无人驾驶,这是汽车最终发展的方向,这我们研究的基础判断。

  3.了解市场及消费群体特征

  

  现在传统整车制造企业有200家,产能达到6400万台;新能源制造企业有200家,产能达到2300万台,首先得出一个基础的结论,汽车也是产能过剩,我们的汽车销量,汽车销售的3S、4S、5S店约29540余家,因此整体上也属于过剩。

  整体汽车销量:

  2017年是一个阶段性峰值达到2838万台,总销售约26万亿。

  2018年8月出现拐点,截至目前销量约19万亿。

  2019年7月有17城市燃油车率先国5改国6排放标准,高端汽车销量占比在增大,随着消费能力的提高,消费水平的提升,2019总销量提升至265万台。

  汽车整体的容量,销售容量在下降,但中高端从20%增加到了31%,不降反增,谁被挤出了市场?这个是我们需要思考的一个问题。在这过程当中,高端的汽车的加大,我们相信花50万以上买车的这些人,要么是企业主,要么就是在企业担当一定的职位的中高层人士。

  4. 汽车出行市场现状

  

  在这情况下,我们从汽车整体来分,我把汽车分成“乘”与“驾”。

  

  公共交通:如携程、12306等,运力多由国家进行运营支付方式实现移动互联,针对C端客客户。

  网约车:如滴滴出行、首汽约车、曹操出行等,通过移动互联网模式改变生活,行业充分竞争,C端客户为主,B端客户为辅。

  

  租赁用车:如深圳租车、一嗨租车、凹凸出行等,商业模式逐渐成熟,实现移动互联网化,C端客户为主,B端客户为辅。

  自有车辆:

  换车:如瓜子二手车、人人车、优信二手车等,二手车行业充分竞争,信息透明,主要针对C端客户。

  选车:如汽车之家、易车、懂车帝等,数字化成熟的选车资讯,主要针对C端客户。

  购车:3S、4S、5S店,金融购车渗透率35%左右,仍然具有较大发展空间,B端客户,潜在市场巨大。

  养车:4S店、第三方维修,信息不对称性强,透明度低行业参与者众多,C端客户,B端客户。

  5. B端业务分类

  

  我们把市场B端业务进行分类,面向社会公众的出行市场,主要包括:4S店提供的购车、养车等服务;网约车出行;异地、城市间、城市内租赁用车;其他新型出行产品。

  内部封闭出行服务市场,面向企业及内部员工提供,主要包括:金融服务,如企业税务筹划;车队管理服务;员工购车方案,如福利体现,人才激励;生活消费相关服务。

  6. 如何提供对B端客户价值传导

  商业模式

  1.具有除货币之外的价值传导服务及精准提供的产品

  2.建设以大数据聚集,可扩大规模的,被市场认可的运营平台

  3.建立一个总部强分部轻的可延展社区营地,提供简捷、便利、省心的服务

  B端客户企业也是有消费需求的

  1.提供合适的产品精准的送达需求企业

  2.提供企业的出行消费场景与产品服务

  3.提供企业与企业间可交互的出行产品

  通过B端企业,服务C端客户

  1.B2B2C模式,通过合作的B端客户,挖掘员工C端需求

  2、相对标准的统一化产品服务

  7. 租赁企业B端业务模式

  

  最后一个就是通过B端我们可以对它这个C端的进行一些服务。但是挖掘过程当中,我们所有的标准要统一,尽量不要做成个性化。从模式商来说,主要是有租客模式经营模式,融资租赁不一定要做成租客模式,也可以做成经营模式。

  租赁企业价值体现

  税务方面:通过融资租赁方式,企业获得增值税进项发票,可用于抵扣,合理进行税务筹划

  价格方面:通过租赁公司购置/使用车辆,由于租赁公司与主机厂或经销商的大客户合作关系,及集中采购议价优势,可以获得更优的价格

  服务方面:为B端客户提供一系列用车出行配套服务

  用户方面:通过B端企业(可触达C端员工客户),提供薪酬车补等用车/购车方案,服务更多受众群体

  残值方面:如果是经营性资产,通过成熟的二手车市场转手变现

  8、国外用车服务成熟模式参考:LeasePlan

  

  我举这个例子在荷兰的,也是目前在欧洲大的车队管理的,它叫LeasePlan他有7000个员工,管180万辆车,它是传统模式。

  9、网约车出行服务

  

  网约车2015年市场容量约为5361亿元,预测2020年将达到11000亿元。其中专车的市场比例将大大增加。

  分时租赁及短期租赁由于其自由流动的特性,对于网点数量和车队规模有较高要求,形成网络后,产生规模效应。目前尚处跑马圈地阶段。

  长期租赁市场主要面向企业提供长租车辆。商务出行、高管配车、优质客户服务和企业财务优化等需求,将持续推动长租市场的发展。

  

  我们了解汽车产业 2.0 发展伴随着"大交通"得到了爆炸式的发展,只有了解不同市场及消费群体特征、才能在汽车市场前提之下找准自己定位,挖掘低端市场真正需求。今天由于时间关系跟大家分享到这儿,感谢大家,谢谢!

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