弗洛花园迷局:借加盟“圈占”地铁,小区写字楼盈利悲观

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  鲜花是门诱人的生意,入局者蜂拥而至,但故事并不好讲。近日,北京商报记者调查时发现,鲜花零售商弗洛花园正加紧在地铁落地鲜花驿站,并借助地铁人流量吸引加盟商入局。然而,庞大的地铁人流量并不能成为弗洛花园的精准用户,实际销量存在较大变数。尽管“微型”的鲜花驿站能更接近消费者,减少末端配送折损,然而居高不下的成本现状持续拉扯着弗洛花园的野心。有业内人士认为,与盈利相比,弗洛花园通过增资进而扩张线下市场的意图更加明显,招商加盟更像是弗洛花园减轻资金压力的方式之一。

  

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  地铁流量红利 难坐享其成

  人流密集的地铁站成了弗洛花园的落地之处。北京商报记者连续走访了大望路、金台路等多个地铁站发现,弗洛花园并不能从人流密集的地铁站获得精准的用户,驻足购买鲜花的消费者可为“屈指可数“。

  

  即便是地铁换乘站,弗洛花园的吸客能力也较为有限。在连续半个月的持续调查走访中,北京商报记者观察到,以大望路和金台路两个鲜花驿站为例,同一个工作日截止19点,销量分别为14束和1束,平均每天的销售量不超过20束。大望路与金台路均为两条地铁线交汇的换乘站,并不缺少客流。

  一位加盟商向北京商报记者提供的统计数据显示,近两个月以来,位于14号线东段的某一处弗洛花园鲜花驿站,平均每天能卖出10至20束。“这样的销售数量,已经在众多驿站中处于领先位置。”上述加盟商对日销量的多少给出了这样的答复。

  实际上,地铁人流是弗洛花园吸引合伙人加入时的重要指标之一。北京商报记者以加盟者的身份前往咨询时,弗洛花园的加盟负责人给出了大兴线包括新宫、西红门、高米店北等11个站点,4号线包括菜市口、魏公村、西苑等5个站点,以及16号线农大南路、马连洼、西北旺等4个站点,并附之对应地铁线的平均人流量数据。

  据官方微信公众号“弗洛花园鲜花”给出的驿站地址显示,目前弗洛花园30台鲜花驿站已经落地北京14号线、4号线以及S1线,能覆盖上述地铁线上60%的站点,包括大望路、平安里等客流量集中的换乘车站。一个常规的无人鲜花柜能放置60束鲜花,价格从15元至30元不等,以玫瑰、康乃馨等常规品类为主。

  据加盟负责人介绍,按照计划,弗洛花园将在明年一二月份在5号线和10号线铺设鲜花柜,计划增加50台。未来5年内计划在北上广深和杭州布局1万台鲜花驿柜。

  02

  加盟费上扬 成本居高不下

  颇为有限的销售量,弗洛花园想要实现鲜花梦,还需要依靠招商加盟。北京商报拿到的一份《弗洛花园·鲜花驿站合伙协议》(以下简称《合伙协议》)显示,在保底约定一栏中,合伙人如果在三年内每个投资驿站所得分配现金合计未达到本金(税前),弗洛花园需在三年到期时对合伙人进行差额补足,收益所涉及税费由弗洛花园代缴代扣。

  在利润分成方面,弗洛花园拿走“大头”。根据《合伙协议》内容,弗洛花园享有全部营收净利润(包括但不限于产品销售、广告收益等)60%的收益权,而合伙人则占40%。

  值得注意的是,弗洛花园的招商加盟费用出现了明显的涨幅。地铁鲜花驿站从3.5万元涨至8万元一台,小区、写字楼鲜花驿站从3.5万元涨至4万。弗洛花园的加盟负责人对此解释称:“地铁驿站则是铺设难度大,维护人力成本上升,经审计核算后定价8万元;由于公司在机器上投入了大数据系统研发成本,小区、写字楼的加盟价格增长至4万。”

  北京商报记者算了一笔账,如果参与加盟的合伙人想要在三年内保本8万元,按照最低营业成本计算,一个鲜花驿站每个月需盈利4444元左右,一天最低得卖出7束价格20元的鲜花。根据前文提供的目前销售情况来看,想要完成上述计划,并非易事。

  与此同时,每个驿站的营业成本是笔不小的支出。据介绍,一个驿站一年的地铁租金为5万元,采购、促销、分拣运输、设备折旧等成本,约占销售额的50%至65%。

  弗洛花园客服部姜经理对北京商报记者表示,如果加盟台数比较多,50%至65%的营业成本比例是可以协商下调的。对于能否保证每天50%的销量,姜经理坦言很难确定,“有时候一天只能卖几束,有时候也能卖出一半的花”。

  作为交纳了一定资金的合伙人,无权干涉鲜花驿站的经营。《合伙协议》规定,乙方除了拥有鲜花驿站收入和其他营收的净利润40%的收益权,以及随时查看驿站收益情况外,并无驿站的经营权和决策权。在经营场所一栏第三条则显示,在经营过程中,如半年内仍无法实现盈利,甲方应积极进行经营场所的位置更换,并征得乙方同意。

  03

  既定目标落空 利润空间有限

  弗洛花园的CEO李茂熔曾表示,无人鲜花货柜的目标用户和订阅鲜花不同,订阅鲜花争夺的是存量市场,而鲜花货柜可以带来增量。据了解,目前弗洛花园已经在北京、上海和广州建立了分仓,在分仓加工处理后会直接放置在各个地铁站的无人鲜花柜中,从而减少物流损耗,解决鲜花“最后一公里”的痛点。

  然而,地铁站布局鲜花驿站的零售模式在业内依旧存在质疑。一名从业鲜花行业十多余年的李先生告诉北京商报记者,地铁站的人流量虽然大,但是客群混杂,无人鲜花柜无法精准定位客户人群,因此很难保证可观稳定的鲜花销量。在他看来,十几元到二十几元的鲜花利润空间十分有限,和盈利相比,弗洛花园地铁鲜花驿站模式更倾向于依靠加盟加速品牌扩张。

  现如今,弗洛花园投放的鲜花驿站数量没有达到此前承诺的数量。据了解,2018年,弗洛花园计划今年年底前在北京地区铺设2000台驿站,如今已经降低至500台,而当前实际投放量为100台。弗洛花园的加盟负责人解释称,由于今年没有获得投资,导致数量没有达到预期。资料显示,弗洛花园于今年3月获得北京繁华里520万天使轮投资。

  此外,姜经理称,由于小区和写字楼鲜花柜盈利不太乐观,存在亏本的驿站,因此目前弗洛花园将重心放在地铁项目。

  零售业专家胡春才在接受北京商报记者采访时表示,在地铁设立无人柜卖花能满足消费者对鲜花的及时性需求。鲜花对保鲜的要求较高,而无人柜既能免去配送的折损,减少成本,又能方便顾客购买,具有一定的竞争优势。胡春才同时指出,以加盟的方式进行扩张,最关键还是在于保证加盟方的利润。其次,鲜花的保鲜、更换等管理措施能否跟上也是需要注意的问题。

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