独家专访Huntmobi丨出海全球新兴市场，究竟还有多少机会

事实上，早在十年前，在长三角、珠三角以及福建沿海一带等，就星星点点地散落着不少出海游戏和电商企业，但直到近2-3年，众多互联网巨头陆续涉足海外市场，才使得“出海”成为了一股看似“突然崛起”的新热潮。

那么，对于出海创业者来说，出海究竟要去向哪里？广阔的新兴市场，究竟还有多少机会？出海开拓不同于本土发展的最大的困难与挑战都有哪些？无疑是最令人关心的话题。为此，Volanews独家专访了专注于全球新兴市场的全案海外营销服务商Huntmobi。

从孤独的出海者到流量端不可或缺的参与者

成立3年的Huntmobi是CEO Penny的第二个创业项目，在此之前，她参与共同创立的主打海外小型休闲游戏的手游公司被香港上市公司汇友资本并购。

Huntmobi Founder Penny

选择转型涉足出海移动营销领域，在Penny看来，既是一种被迫的选择，也是一种顺势而为。在Huntmobi成立之初，Penny借助手游发行的经历，通过与手机厂商的内置流量资源合作，结合游戏、支付和广告帮助流量方进行变现。也正是在这过程中，Huntmobi构建了SSP（SupplySide Platform，供应方平台）解决方案，包含了SDK、API、Smart Link等几种开发者接入形式，后来将几种模式串到一起，组成了现在的AI全案出海移动营销服务的业务形态，为出海企业提供包括全媒体的流量采买、变现管理和优化等服务，以营销自动化实现品效合一。

目前，Huntmobi平台上已整合近3万个移动开发商，拥有3亿月独立用户，覆盖全球200多个国家和地区，其中东南亚和东西非用户占比达60%-80%，东南亚包括印度占据了大概20%-30%，东西非占比大约为40%-50%。

作为国内为数不多涉足非洲市场的营销服务商，Penny坦言，当时将东西非作为Huntmobi出海的第一站，是一个“孤独的选择”。

非洲市场存在着两大基础挑战：

一是，网络基础设施薄弱，4G信号覆盖甚至不足10%，智能机渗透率不高，因此整体体量相对偏小；

二是，由于金融体系不发达，使得在线支付几乎不可能。

但从另一个角度来说，这也就意味着，对手机内容需求旺盛的当地用户来说，对广告的接受度更高，为出海移动营销提供了最基本的土壤。

Penny认为，非洲薄弱的基础设施决定了进入市场的途径必须依赖于当地合作伙伴。因此在最初，Huntmobi借助与非洲运营商的合作进入东西非市场，通过运营商的订阅和代支付功能，将轻度、对网络要求不高的本地化产品推向当地市场，获得用户积累。

由于进入时间较早，Huntmobi很快在东西非建立起一定的知名度，与非洲很多应用榜单上Top100项目都有合作。Penny向Volanews表示：“目前非洲已经很热了，但不会很明显地感知得到竞争对手。”

而在互联网基础设施相对较好的东南亚市场上，Huntmobi的切入路径也大同小异，通过与拥有当地流量的头部开发者合作，渗透当地市场。

Penny表示，在当前新兴市场的流量来源上，Google和Facebook的覆盖通常在70%以上，另外20%-30%的流量则来自于Huntmobi平台上接入的当地开发者。在一些经济欠发达的国家，相比于Google和Facebook两大平台，当地的开发者能更好地触达用户。

此外，线下渠道也是获取流量的重要来源，通过与当地KOL开展一些线下活动，也被证明非常有效。

金融支付V.S.跨境电商

下一个新兴市场独角兽的诞生地

从目前Huntmobi所覆盖的用户和广告投放数据来看，在东南亚和非洲这两块新兴市场上，金融支付、跨境电商、泛娱乐、社交和出行都将是拥有巨大潜力的大赛道，都将可能诞生超级APP。

在东南亚，根据Volanews此前《东南亚创业生态2018》的报告解读，Grab和Go-Jek两个公司的总估值已接近250亿美元，业务覆盖出行、金融支付、电商、外卖等多个领域，正逐渐成为国民生活应用。

而在非洲，尚未出现真正的巨头。Penny向Volanews表示：“我感觉（非洲）现在还是在做生态布局的阶段。”

有趣的是，现金贷业务在这两个新兴市场都非常火热。在Huntmobi的广告主中，现金贷广告主占据了相当的比例。

现金贷之所以流行，Penny认为，一方面是新兴市场用户有超前消费的刚需。当地人均GDP较低，但实际上消费的需求却并不低，只要能有借贷的渠道，就会愿意超前消费。另一方面，当地缺乏成熟的传统银行金融系统，也为现金贷业务提供了巨大的机会。

尽管现金贷在早期进入新兴市场时呈现出各种野蛮生长的“乱象”，但即便是在印尼、印度等业已规范化的市场中，现金贷通过与电商平台结合，转成分期贷等方式，有效补充当地不发达的传统金融业所缺失的作用，让现金贷可被定义为一个大赛道。

除金融支付领域外，在Penny看来，同属于大赛道的还有跨境电商。东南亚的跨境电商已无需赘述太多，根据《东南亚创业生态2018》资料显示，不仅电商消费已处于历史最高水平，而且电商独角兽Tokopedia、Bukalapak、Shopee、Lazada在跨境物流、跨境金融支付等体系上日渐完善，正在深度改造着东南亚的互联网经济形态和居民生活。

而在非洲，欠发达的银行业与不畅通的金融支付体系，导致货到付款（COD）是一个无法避免的选择。“我们能看到，做得不好的，有50%的拒收；做得好的，也有15%的拒收。”高企的拒收率所带来的高昂成本，让跨境电商企业难以获得规模化的发展。

但Penny认为，这恰恰是由于电商公司没有做好本地化而带来的新机会。Penny向Volanews表示：“人（员）全部在中国，就想赚海外的钱，这个太难了。”货到付款要求物流公司既要承担客服的角色，又要兼顾物流金融的功能，对于当地的一些物流公司来说是个不小的挑战。

Penny举了一个缅甸的例子。Huntmobi在缅甸的伙伴公司通过派驻中国团队到缅甸指导当地物流公司如何做客服，并提供一整套话术以提高签收率，效果理想。

Penny表示，得益于非洲智能手机的日渐渗透和一带一路基础设施建设的开展，非洲的流量体量正在以月为单位飞速发展，巨大的消费需求因渠道的打开将被逐渐释放，这是非洲电商的巨大机会，“如果能把货做成本地品牌，就会更有价值”。

在Penny看来，中国品牌的出海和崛起是一个趋势，但在新兴市场建立一个品牌，受不同国家、不同赛道以及品牌调性影响，“至少需要一年半的时间。”同时，完全复制中国模式通常也是行不通的，必须在做好线上的同时，与线下供应链和广告结合，“国（家）代（理）、省（级）代（理）或者是线下的高（级）超（市）可能会是更大的壁垒。”

最后，Volanews请Penny给出她对出海者的四点经验之谈：

1.耐得住寂寞：出海跟在国内发展最不一样的地方，就是很多情况下付出不一定很快有回报。

2.本地化：团队必须要去当地市场，只有到当地才能感知得到真实的市场和信息。

3.地区选择：在目前的市场选择里，不建议优先选择印度印尼。当前印度印尼已经有很多巨头在布局，初创企业进去可能会面临更多困难。

4.准备好充足的弹药：如果能融资，建议先融资。当一个市场的某个赛道起来的时候，速度会非常快，必须要有足够的储备可以随时跟上。

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