5个月内再开45店 看森马品牌如何排兵布阵抢占95后流量

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引言

过去的5个月，森马一直在路上。

来源 | 赢商网（ID：winshang）

作者 | 和贺文

从开年的宁波印象城店亮相，到五一期间连开4店，再到5月底的郑州美景万科广场店亮相，森马品牌布局购物中心渠道的决心愈加坚定，步伐也随之加快。截止到发稿前，森马已遍布全国26个省份135个城市365家购物中心。

与此同时，森马品牌受到了新兴渠道的青睐。据赢商网大数据中心与汉博商业研究所联合发布的《2018年1季度购物中心关注服饰品牌榜TOP50》显示，森马品牌位居榜单第7名。

而看似简单的门店扩张背后，实则是森马对“Z世代”（指1995年至2012年出生的一代人）流量的抢占，对本土品牌发展新机遇的把控。

01

5个月内再开45店业绩表现亮眼

进入5月，森马品牌的身影开始出现在青岛东方影都、宁波奉化万达广场、郑州美景万科广场等购物中心内，拓展速度几乎与购物中心同步。

赢商网获悉，从1月份至5月底，森马共开设45家新门店，为充分适应和挖掘购物中心的渠道红利，新开门店均采用了简洁明快、场景化的设计风格。

以SEMIR宁波印象城店为例，该店选择潮流互动为关键字，以灰绿和木纹为主要的物料配色，体现年轻时尚的气息，并将其应用到了边场、客户体验区及收银设计中。大量不同形式组合的线条照明，具备强烈的视觉冲击力和品牌辨识度；高识别度的指示系统，与中场丰富的道具陈列组合，则形成有趣的通道，吸引顾客在店铺地图上主动探索。

可以说，新渠道策略也使得森马的店铺形象、产品和服务，得到了进一步提高。

速度之外，森马品牌的门店业绩也格外亮眼。

据森马介绍，目前已开业店铺的业绩都呈爆发趋势，不断增长，商品改革的市场反馈也比较好，同时渠道开店的定位次主力店非常符合目前的品牌发展的状况。

02

105家新店在路上逐渐向新一线城市发力

一直在三四线城市占据绝对优势的森马，逐渐在新一线城市和二线城市发力了。

从过去5个月新开门店分布位置可以看到，森马多分布在上海、北京、重庆、杭州、宁波、烟台、徐州、常州、龙岩等，主要集中在一线、新一线及二线城市，往上走的趋势明显。

在转战购物中心的过程中，森马品牌是以大面积次主力店、核心位置标准店的模式进入的，其中，

• 次主力店的选择标准是位于一楼、面积大于800平米的铺位；

• 标准店则是落位于一层或者二层核心位置、面积约500平米的铺位。

此前5个月新开的门店中，就有31家为次主力店。

而在森马品牌的“五新计划”中，购物中心新店每年新开不低于150家，且80%为次主力店。这也意味着，森马品牌今年还将开设105家新店。

“森马品牌将抓住二、三季度这一年当中开店的高峰期，保持高速的开店节奏，重点发展北上广深，新一线城市及省会城市，同步发展经济发展好，商业发达的二、三线城市”。

对于进驻购物中心，森马品牌有着自己的原则，即重视产品内容，不做标准化复制，结合每一个进驻项目做优化和升级。也就是说，森马品牌将会根据不同购物中心特别、客群、周边的消费情况，去做改变和尝试，对于同一商圈的不同购物中心，会以不同品类的店铺进入。

03

森马品牌成95后流量入口

在低线城市发展潜力逐渐凸显、国际品牌渠道下沉难、渠道商倾向连锁成熟品牌之际，优秀的国产品牌迎来了新的发展契机，谁能抢占95后流量入口谁就能赢得市场。森马深谙此道，通过系列性的娱乐化、个性化、体验式场景化的方式叩击着95后。

在消费者一端，“Z世代”已经成为重点客群。安居客房产研究院《2017国民安居报告》显示，95后对周边配套需求的前四名分别是24小时便利店、超市/菜市场、地铁站、购物中心/商场，且对购物中心/商场的需求程度远高于60后和80后，这对于大力布局购物中心的品牌而言，无疑是一大利好。

截止2018年5月31日，森马品牌在森马已遍布全国26个省份135个城市365家购物中心，且还在加快布局中。

城市画报×腾讯QQ联合推出的《95后兴趣报告》则显示，95后为兴趣的金钱投入中，购买装置（服饰、器具等）占据55%，而以“穿什么潮我看“为宣传语的森马，正好契合了现代消费者对自我的追求，成为95后的主要流量入口。

除了产品定位和渠道布局符合“Z世代”的喜好，森马还深谙95后的娱乐心理。

自2017年始，短视频成为互联网新风口，95后也是短视频产品的重度用户，抖音、B站成了95后观看短视频的主要应用。

5月26-27日，针对抖音上爆红的“一手脱TEE”，森马品牌在全国近130个重点门店进行“单手脱TEE”活动，包括上海五角场万达广场、济南魏家庄万达广场、郑州美景万科广场、西安大明宫万达广场等部分购物中心门店及线下100多家重点形象店，并在全国20个门店内设置了“什么TEE专区”，消费者可当场挑战，可谓创意十足。截止到目前，点赞人数20万+，曝光量600万+。

对于“俘获”年轻族群，森马很早之前就做了探索，最具代表性的便是超级粉丝节。在去年的超级粉丝节中，“素人改造”、“访谈”、“互动”等多个板块直播，不仅全方位展示森马的时光、情怀、穿搭，放松优惠，还用直播抽出多种诚意奖品，加上杨洋、欧阳娜娜为“超级粉丝节”录制视频，引爆活动现场。

95后主力客群的加入，将助力森马品牌1000家购物中心渠道店铺的目标早日实现，也将进一步提升森马品牌的市场占有率。