赏石高价成交的“公式”，欢迎套用！

每年在赏石圈都有不少六位数、甚至七位数高价成交的报道，事后总少不了人们的议论纷纷。有人奔走相告大加赞扬，有人总结规律点评优劣，有人类比宣传标榜藏品，有人嗤之以鼻断言炒作……真真假假，考验的是赏石玩家、藏家的认知和眼力。很多玩家会固执地认为这石头哪有我的藏品好，凭什么卖高价？但是"好石头就一定能卖高价吗？"就如同"美女就一定能做明星吗？"，高价成交背后的规律更值得深入分析探讨。最近看到一篇如何成功在《自然》杂志（世界最顶级的学术期刊）上发表文章的报道，很受启发，里面的一个公式可以借用到赏石高价成交的规律上。公式如下：

高价成交（100%）=赏石品质（20%）+包装宣传（15%）+人脉平台（15%）+运气（50%）

一、赏石品质占20%

有钱人不是傻子，既然愿意花高价购买，必然该石头在某个方面有非常突出的特色，契合到他的价值认知。没有形质色纹韵都完美的赏石，有得就有舍，取舍不一样对"精品"的定义就不一样，每个人都有一套自己的"精品"识别模式。什么是品质好的石头？不是某个人自我小世界里的偏好，每一个石种都有一个自己的圈子，从交易的角度，一定时期内圈子里有购买力的高端玩家、藏家的认可很重要，很多时候你努力追求和标榜的东西，别人可能根本不在乎。所以对于品质的把握，非常讲悟性和眼力，需要有一个开放的心态，在实战中不断地学习、分析、总结经验，玩出特色，这样才有机会淘到有潜力的好石头。好石头是高价成交非常重要的一个前提，对于一块品质普通的石头，花再多心思，高价成交也可能是空中楼阁。

二、包装宣传占15%

只要是交易就涉及营销，就需要有突出的价值标签，并让更多的人认知其价值。赏石在未被发掘前就是一块普通的石头，需要人结合自然特性挖掘出其蕴涵的价值。如何把赏石的价值最大限度地挖掘出来、宣传出去，对于成交非常重要，这就需要恰当的包装。例如，一块作为摆件的石头，通过合适题名、配坐、布景可以更加凸显出文化价值；一块作为佩戴的小石头，通过合理的镶嵌设计更能凸显档次。另外，石遇有缘人，再好的石头、再好的包装，别人不知道也就失去了交易的基础，所以需要宣传。将藏品刊登杂志和新媒体、参加各种评奖，有些藏家花在包装宣传上的成本可能远高于购买石头本身，从营销的角度其作为商业行为是可取的。

三、人脉平台占15%

赏石界是一个不小的群体，但是石种众多、圈子文化突出，每个石种有一个自己的圈子，每个人都有一个自己的小圈子，商家有商家的圈子，藏家有藏家的圈子。市场都是分层分级别的，每个人身份地位不一样、接触的人不一样，高价成交的基础就不一样。数十万甚至上百万的价格，对于一般的普通人可能是好几年的家庭收入甚至是全部家当，对于大老板、大企业家就是一次正常的日常消费，但是往往这些有购买力的藏家时间和精力都是有限的，如何让缘分相遇，好的人脉平台就能事半功倍。不难发现很多能够高价成交的卖家都有一些习惯，例如积极参加各种石展和线上交流，热衷于交结石友、喜欢在各类平台宣传藏品。在个人人脉资源有限的前提下，参加一些大型石展就成了很多人高价交易的重要平台。

四、运气占50%

赏石成交规则就是卖家卖石头心气（心理低价）与买家的购买力和喜爱程度刚好契合，高价就是小概率事件。据不完全统计，中国赏石人群已过千万，但每年按公开报道能够数十万甚至上百万成交的基本上是个位数，即使把私下交易算上乘以10也不过百，也就是高价成交的概率是几十万分之一，跟买彩票差不多，所以这种小概率事件确实存在非常大的运气成份。这不是否定很多赏石人做出的不懈努力，一次高价成交也不代表成功，而是提醒我们要时刻保持一个平和、冷清的心态，不要为别的人、别的石种高价成交而感到浮躁、嫉妒和愤慨，少一些不明真相的诋毁。运气也往往更青睐做好充足准备的人。

这个公式不是科学的公式，更不是公理，只是为我们分析高价成交的因素提供了一个参考。美国一位经济学家指出"如果你用美元测量一个艺术家的生产力，你会发现，最引人注意的艺术家最赚钱"。如何合理有效地引起别人的注意力，这也是高价成交的一种能力。没有高价成交也没有关系，或许在精神层面的收获远大于物质，上天总能找到回报你努力用心的方式。

（作者简介：刘玲，男，工学硕士，广东广州石友，业余从事海洋玉髓收藏与研究，在《收藏》、《海洋玉髓传世典藏集》等书刊杂志发表文章多篇，在相关微信平台发表文章40余篇。）