KPI到底是怎样凑出来的？

唐僧师徒西天归来，本以为大功告成，谁料被通天河老鼋掀入水中，险些毁了经书。在庆功茶话会上，唐僧向菩萨发起了牢骚：“经都取到了，干嘛还给我们扔河里呢？”菩萨笑道：“经是取到了，可你们还有KPI啊！没凑够九九八十一难，怎么给你们团队升职加薪呢？”

仙界尚且如此，何况人间。人生有两件事无法避免——税收和死亡；而对于职场人士来说，还有第三件，那就是KPI。

面对一个个冷艳巍峨的KPI数字，千万不要慌张。既然是数字游戏，总能找到奇门遁甲之法，让它看上去光鲜靓丽。作为一家严谨的学术性自媒体，我们要告诉大家的，如何用体系化的思维，迅速凑足KPI。

认真学习领会下面的方法论，能让你的年底绩效提高一个档次。

本文会用到少量小学低年级数学，四则运算不过关的小伙伴，请先找你的体育老师补一下课。

KPI的制定与结构

有人不理解，KPI踏踏实实做就行了，何必一定要凑呢？这就得先了解一下，KPI是怎么定下来的。

以前在某公司时，有一天大老板心血来潮，要求中午休息必须2:00前回到工位。这个指令从CXO们往下传达时，时间成了1:50；经过各位副总，就成了1:40；再经过各位总监，又成了1:30。最后，我看见大家每天中午1:00就都煞有介事地坐在电脑前，睡眼惺忪地假装干活了。

这正是大公司KPI制定过程的真相：各级干部为了请功受赏，都表现出打了鸡血一般的积极性，纷纷在目标上再加一码。这样一来，人人都不信的亩产万斤KPI，居然也能在一片欢呼中达成共识。面对这样的KPI，不凑的话，你丫真以为自己是奥特曼么？

虽然事后看来，亩产万斤不靠谱，可是别忘了，当年这个目标也是顺利达成了的！这就是我们今天的学术主题——在看起来高不可攀的KPI面前，微微一笑，绝对不抽。

另外，大公司里每个人的KPI，跟唐僧师徒可不一样：西行路上，师徒四人一关关地过，不用分岗位职级，一块干就是了。可是，大公司不能这么干。比方说，一家电商的总体目标是利润，可是如果每个岗位的KPI都是利润，那就好比全中国人民的年度计划都是提高中国GDP一样，不具实操意义。

于是，在给各个小团队制定KPI时，大公司会采用将目标分解的方法，比如说，可以把“利润”这个整体目标分解成一些指标的组合：

利润 = 流量 ⅹ 转化率 ⅹ 客单价 ⅹ 毛利率

老板希望的，是各团队既做好本职，又通力协作，拼出蒸蒸日上的业务来。而上面分解出来的这些变量，就是各团队领到的KPI。

拿到自己的KPI，先要屏气凝神，看看它属于哪种类型。在上面的例子中，我们用颜色做了区分：红色的是简单KPI，就是一个简单的基本数字；而绿色的是复合KPI，常见的是两个数字的比值，比如上面的“客单价”，等于“销售额”与“单量”的比值。这两类指标的凑法，有共性也有不同，您听我慢慢道来。

怎样凑简单KPI

常见的简单KPI，比如流量、销售额、用户数等，基本都是数越大越好。而比值型的KPI，如果也是数越大越好，那也可以当成简单KPI，凑分子上的数。因此，这两种情况我们放在一起讨论。

凑简单KPI，学术上称为凑数。这也是后面凑复合KPI的基础，大家需要认真掌握。关于凑数，业界主要有三种流行的思路，分别是造假、掺水和截和。

截和的方法不难，但是往往是个思维盲区。经典案例大家都知道：当年，在亩产万斤的KPI面前，英勇的大队书记们起了飞智，把几块地出产的粮食往一起一堆，就可以顺利交差了！

这个方法，后来被互联网从业者们奉为圭臬，比如我们多次提到的广告劫持：当你在浏览器敲入京东网址"JD.com"时，有时会突然一抖，变成了"JD.com?utm_source=ABC"，这就是你的访问被归到ABC这个渠道，成全了他的KPI了。当然，此法技术上的分支和技巧甚多，谁也无法得其尽善。但有没有这方面的意识，在实践中是判若云泥的。

在凑数诸法中，首先要考虑截和——别人地里搬来的粮食，质量总是有保证的，别让人家抓住就行！因此，最好是搬那些没主的干粮。比如，在上面广告劫持的例子中，劫来的大部分是自然流量，那部分往往没有人专门盯着，而且基数很大，随便搬就得了。

截和找不到门路的，可以考虑掺水法。

还拿上面的式子举例，某电商负责流量的部门，到年底发现任务完不成，那就多放一些成人图片！这样流量迅速就达标了。为什么是掺水呢？因为这样的流量，后续商业价值很低，而且会让网站变得很low。

再接着往下看，负责转化率的哥们，发现流量掺水太多，怎么办呢？赶紧上架点耳挖勺、签字笔芯之类的小件，转化率也上去了，可是客单价就掉下来了。于是，负责客单价的小伙伴也恶向胆边生，又上架一些平价的金条，让后面负责毛利率的小伙伴骂街去吧。

老板想的是各部门各司其职，通力协作；可是各部门干的是互相挖坑，只求自保。最后，大家的KPI纷纷超额完成，建成了一个首页全是美女图，主要卖耳挖勺和大金条的电商平台。

如果掺水也不好掺，那就只好彻底一点，做点假数据得了。

比如，现如今的汽车品牌，在营销时往往考核销售线索。而获得一个销售线索的成本，又是比较高的。于是，在KPI完成不了的情况下，干脆找一批托，让他们假装打电话进来，充当销售线索。

这些瞒天过海的手段很常见么？其实这事是温水煮青蛙。你知道KPI不合理，非要定出来逼一逼手下，又没空盯着所有细节。他每掺一点，你就涨一点，年深日久，就不剩下什么真的了。

怎样凑比值KPI

也有些简单KPI，数越小越好。比如说这次新冠疫情，某些地方干部的KPI，就是病例越少越好。接到这种KPI该怎么办呢？说实话不大好办，要凑几个病人容易，把病人变没了可就难了。

于是，你考察病例数，我就尽量不复工复产；你考察bug数，我就尽量少写点代码。这样的KPI，对正常生产秩序的杀伤力极大，除了疫情这种万不得已的场合，还是少用为妙。

怎么办呢？这时候可以考核平均数。比方说，单位人口的病例数：

单位人口病例数 = 病例数 / 人口

另外，数越大越好的简单KPI，有时候凑起来太容易。比如，某商业化部门的KPI是收入，那根本用不着拼技术搞算法，还是多加点广告位吧！为了避免这种情形，也可以采用单位流量收入，考核商业化的变现能力：

单位流量收入 = 收入 / 广告展示量

比值KPI的想法是好的，却也给凑数提供了新的操作空间，这就要用到一点小学数学了：别忘了，分子变小或者分母变大，都能让分数的值变小！而很多人都忽略了，可以通过操作分母来达成KPI。

还是上面例子里的商业化团队，KPI是单位流量收入，那就不但不能加广告位，还得把边边角角偷鸡摸狗的广告位都去掉，这样，单位流量收入就改善了。至于总收入下降，你并没考核我啊？什么，你要改回考核总收入？那我就接着加广告位得了......

原理弄懂了，给大家出道习题：某公司聚焦业务，要砍掉一些地区的销售团队。管理班子定的KPI是：人均销售收入=销售收入/人数。显然，本意是只保留那些收入好的地区。然而KPI传达下去，结果令人啼笑皆非。

A总监的解法是：分子上的收入不好动，那就动分母上的人数！把不达标的地区部分销售改签成外包，这样名义上的人数少了，平均收入提高了，KPI就达成了！

B总监的解法就更有文化了，要用到稍微复杂一点的四则运算。他管理着几个地区，其中北京区人多，平均收入也多；河北区人少，平均收入不达标。于是，他把两个地区一合并，成立华北区，这回收入、人数都没动，KPI居然也顺利达成了！惊不惊喜，意不意外？

除了比值，有些老板还会自作聪明，设计复杂四则运算的KPI，比如几个数的加权平均。不用看具体指标，就可以判断这事基本不靠谱：多了个分母，都给凑数提供了便利，那么复杂才能算出来的指标，鬼知道背后到底发生了啥？

在实践中，光盯着数字远远不够，更重要的是熟悉规则。因为凡是数数，就有个判定标准，而实际业务往往并不是非黑即白的，这就有许多操作空间。

举个例子，某电商运营公司为了鼓励发掘新产品，规定投放老产品的，要扣减20%的提成。可是有人很快发现，原来产品是靠头图判断的。那太简单了！把头图换了，不就算新产品了？老板后来发现了，也只好苦笑：我也没说不让换头图不是！

像这样的例子，说上几天都说不完。

其实，我是想提醒诸位管理者：幻想着靠盯几个数字，企业就能蓬勃发展，与某些民科对永动机的执着追求一样可笑。实际上，越复杂精细的KPI，越反应了管理者希望用简单数字反馈代替解决问题的惰性。关于这一点，大家去看看海底捞创始人张勇那片广为流传的文章《如何制定KPI》吧。

这回了解了吧，在一个唯数字论的管理体系中，除了KPI顺利达成以外，你所期待的一切都不会发生。