“七子连珠”，针对企业上下游的激励方案，七步帮你搞定

我们清楚地知道，无论企业有多强大，自身的资源总是有限的，所以一定要对社会资源进行整合利用，调动社会各方的力量为己所用。而快速调动社会资源的最好方法，就是做好对企业上游和下游的激励。

百丽是中国鞋业里的知名品牌，在中国有近万家专卖店，那么百丽是怎么成功的呢？典型的通过激励上下游。百丽的掌门人本来是国家公务员，退休之后觉得人生总要干点事，于是找了几个人一起合作，设计鞋子后找一些工厂生产，卖得不错，后来就开了一家旗舰店。旗舰店做得也很好，于是开始在全国各地整合销售渠道，并且希望未来有一天企业能成为上市公司。销售商就问：跟百丽合作，我们能有什么好处呢？很简单，你进百丽的产品，销售百丽的产品，你就可以变成百丽的合作单位，比如成为百丽的分公司。假设将来百丽成功上市了，你就可以跟百丽合并报表，你在百丽总部哪怕只占了很少一点的股份，一旦百丽上市，你就能成为千万富翁甚至亿万富翁。于是百丽得以对下游的销售渠道快速整合。

渠道整合之后，百丽又去找上游的供应商，总经理亲自出面，去类似福建厦门一带专门做鞋子的工厂，游说工厂的老板们跟百丽合作。怎样合作呢？产品研发和设计由百丽来做，工厂只负责生产，而且生产的产品百丽全都包销。但是有两个要求：第一，百丽要派品质总监到厂里监工，对产品的质量进行把关；第二，百丽要派财务总监监督厂里的财务，厂里创造利润的51%要归百丽所有，剩下的49%的利润归厂里所有。那么百丽能为工厂带来什么好处呢？就是工厂可以成为百丽准上市公司的股东，如果百丽不上市，工厂可以把应得的利润统统拿走，没有任何风险，百丽一旦上市，工厂的获利就非常可观了。利用这种方式，百丽又把上游的供应商捆绑在一起。

上游和下游的资源，百丽原本都不具备，但就是用股权激励的方式，让三方走到了一起，百丽的销售额很快猛增，后来在香港成功上市，融资的额度也非常高，一直走到今天。百丽已经成为中国服装鞋帽品牌中一张闪亮的名片。

所以，要想真正把一个企业做好，必须进行全方位的思考，不仅要做好企业内部的激励，而且要做好企业上下游的激励。在这里，要说明做总经理的三重境界，因为如果达不到一定的境界，是做不了对企业上下游的激励的。

做总经理有三重境界：

三流的总经理是“尽己之能”，经营自己的一见之得、一专之能、一技之长，可以称为“小我”——只关注自我的需求，以自利为导向，工作能力出众并且身先士卒。具有战略的规划能力、模式的设计能力、渠道的开拓能力、财务的管控能力等，在自己的经营能力范围内，凭着小聪明、小智慧，可以混迹江湖，做到富甲一方，光宗耀祖。

二流的总经理是“尽人之力”，有机制，有系统，能让有能力的人将自己的能力释放出来，可以称为“大我”。这个层面的股权激励就不局限于企业内部的员工和股东，而是可以扩大到上游的供应商、下游的经销商，还可以面向政府、银行这些相关机构，甚至是横向的同行，做到行业兴旺，大于个体繁荣。

一流的总经理是“尽万物之力”，可以称为“无我”——关注天下众生需求，利用天下万事万物，“洞见实相，拥抱功德”，运筹帷幄，决胜千里，山川河流、天气万象皆可为其所用，这是最高的境界。

因此，一个有大智慧的总经理应该不断从三流境界往二流境界进而向一流境界提升。

企业对上下游激励的七个步骤

那么如何对上下游进行激励呢？下面来介绍对上下游激励的七步法。

第一步：必须坦诚告知激励对象，激励他们的起心动念。

你为什么要跟上下游合作，你的目的是什么？这需要坦诚相告，越坦诚越好，越真实越好。如果不够真实，未来必然会栽在自己挖下的坑里。所以你的初心必须是端正的。

第二步：必须讲明企业发展的趋势背景。

要跟上下游讲清楚你的企业发展的趋势背景。趋势背景包含哪些内容呢？大到国际形势，中到国家的宏观政策，小到行业的未来发展，再细到团队的优势资源。讲解趋势背景的时候，一是要把话题讲清楚，二是最好配上图片，而不是只用文字来描述，图文并茂才能直指人心。

第三步：必须让被激励对象明确公司的营利模式。

必须要让被激励对象明确公司的赢利模式，也就是说靠什么来赚钱。而且这种赢利模式一定是跟同行相比有所不同，更具吸引力。

第四步：必须让被激励对象明确公司具体的发展规划。

比如明确了赢利模式之后，具体是怎样一步一步推进的？团队如何组建？各个部门的工作如何开展？市场如何布局？产品具体怎么开发？客户服务如何创新？等等。

第五步：必须让被激励对象了解投入的回报及风险。

必须让被激励对象了解投入的回报及风险。回报自然越多越好，多多益善。投入的最大风险是什么，能不能承担，一定要让被激励对象心中有数。既要做最好的准备，也要做最坏的打算。

第六步：必须让被激励对象明确进入的条件。

要想合作，要想进入，都必须满足哪些条件？天下没有免费的午餐，既然想要有所回报，就要有所付出。

第七步：必须让被激励对象明确退出的机制。

让被激励对象明确，在什么情况下，他们可以退出。既然能够进入，自然也要能退出，进入和退出都是有条件、约定好的。

这七步看起来很简单，但是想执行得很好，却不是一朝一夕的事情。