2小时带货过亿？！直播主播的背后原来是“这样”的……

李佳琦15秒卖出15000支口红，薇娅2小时带货2.67亿元，董明珠3小时销售3.1亿元，罗永浩直播带货首销1.7亿，“央视Boys”携手春妮带货13.9亿……

一场疫情，催生了在线经济的快速发展。父母学会在线买菜了，孩子“空中课堂”在家开学，白领居家办公线上会议，休闲娱乐更是从逛街吃喝，变成了直播抢货。

据中国互联网络信息中心数据显示，截至2020年3月，我国电商直播用户规模达2.65亿，占网民整体比例29.3%。今年5月27日， iiMedia Research(艾媒咨询) 发布《2020H1中国直播电商行业主播职业发展现状及趋势研究报告》，2019年我国电商直播市场规模已经到达4338亿元，预计2020年电商直播市场规模达到9610亿元。

直播主播单场带货过亿 明星上场却“翻车”？

说起带货主播，一定是逃不开“薇娅”、“李佳琦”这两个名字。据相关数据显示，疫情后3月28日至4月28日，在短短一个月内，一哥、一姐的直播间观看量均超过8亿人次。

2017年12月，“baby们，我来咯!”带着一口大红唇，肤白、巴掌脸、看着秀气十足的李佳琦突然走入了大家的视野。

起初，李佳琪的直播间主要以口红测评为主，坐拥一面万支口红墙，能精准分析什么色号适合什么肤色，3秒内能在万支里找到你说的那一款。两个月内，“口红一哥”李佳琪瞬间涨粉1300w。

正式进入带货直播后，李佳琦直播间内的主打产品仍是口红等美妆产品。一句“OH MY GOD！买它！买它！买它！”让无数baby竟掏腰包。

在2018双十一时，李佳琦与马云直播PK卖口红，五分钟内就以1000:10直接碾压马云。在2019年三八妇女节当天，又创造直播15分钟卖掉15000支口红的业界神话，双十一的预售额更是超过10亿。[1]

“淘宝第一女主播”薇娅在2018年双十一2小时销售2.67亿，2018全年累计成交额达27亿！当时的薇娅，年仅32岁，已年收入3000万元。[2]

与主打同品类的主播不同，薇娅的带货品类可谓包罗万象，车子、房子、火箭……只有你想不到，没有她卖不了。

4月1日，薇娅在淘宝直播间卖火箭，售价4000万。火箭链接上架后5分钟内有800多人拍下定金，最终“长光卫星技术有限公司”与快舟火箭联系，确定了最终的购买意向。

4月2日，业界第一场直播卖房正式开场，薇娅给观众展示了位于杭州的一个楼盘，前后5小时共吸引了1900万网友观看，且7分钟卖出288套房子。

直播风头正旺，也让不少演艺圈明星跃跃欲试。杨幂、吴亦凡、欧阳娜娜等一线流量明星纷纷出现在了一哥、一姐的直播间内。随后，不少明星及知名企业家也“下水”，亲自“带货”。

5月14日，刘涛在淘宝的首次直播就获得了3个小时成交1.48亿的战绩。在直播中，刘涛对于自己经手的每个产品都非常了解，为网友解说时的用词更是专业又接地气，网友看完都感叹“涛姐真专业。”

但袁弘和张歆艺的直播却遭遇了滑铁卢。首先，由于直播助理太抢戏，使张歆艺全程插不上话，只能当陪衬。其次，直播间的商品价格也前后矛盾，一会说是98两瓶，一会又说138两瓶。更为致命的是，不到半小时的时间，直播间竟然莫名黑屏了？！

负债3个亿的罗永浩，自述为了还债，所以走上了直播带货路。4月1日，主播罗永浩正式上岗，首秀也创下了1.7亿的好成绩。但是，罗永浩在5月的一次直播中上架的“花点时间”收到大面积投诉，很多客户反映，收到礼盒时，花瓣已经出现打蔫和腐烂的情况。

格力董明珠也选择出场，为自家代言。但由于画面卡顿，4月24日的直播首秀直接翻车，销售额仅23万。5月10日，董明珠再度出山，在快手进行第二轮直播，最终成交额突破3.1亿元，也算打了翻身仗。

在网络直播间里 为什么我们总是忍不住“剁手”？

直播间的商品（除了小零食外），动辄成百上千，贵到买房买车，那么为何大家会如此心甘情愿，自愿剁手？

据中消协2020年2月的调查显示，在消费者使用直播电商购物的众多原因中，“商品性价比高”以59.6%的占比位列第一。[3]

诚然，主播再有魅力，价格美丽仍是王道。“全网最低价”、“大额优惠券”、“直播专属福利”是受网友青睐的最大原因。

以薇娅直播间的几款产品为例，一款天猫官网原价299的轻塑裤，直播间直接优惠200元； 105元的保温杯，直播间售65元；原价99元的负离子牙刷，直播间仅售39元，比半价还要优惠。

“国货之光”花西子可谓是被李佳琦一手带火的，他常常在直播间中向粉丝推荐花西子的产品，最后成为了花西子的代言人。其中原价一支129元的雕花口红，在佳琦直播间售198元三支。

除此之外，直播间抽奖活动也是一项不可错过的福利，从666元现金红包到大牌美妆套装，主播们也是下足血本。

亿万主播的背后藏着怎么样的隐藏技能？

诸多直播翻车，是不是觉得在手机里看着只是在说话的主播，其实很难当？

诚然，任何成功都不是随随便便的。现如今，人们都眼红年入千万的李佳琦和薇娅，背后的故事其实是这样的……

28岁的李佳琪在崭露头角之前，本是一名美妆柜台的柜哥，一干就是3年，然后又开始了默默无闻的3年淘宝直播。一年365天，他全年无休直播389场。

今年35岁的薇娅，曾经签约环球唱片，以偶像爱豆出道。离开娱乐圈后，又在西安开了10家线下服装店。在生意小有成绩后，她突然关闭所有门店，选择转投网店，却重亏400万。2016年，薇娅成为了一名淘宝主播，经过4年的沉淀以及开店的经验，薇娅成为了如今的带货女超人，一分钟可以说876个字。

主播看着是在推销，但从选择产品到亲身体验，从折扣到话术，其实更是专业体验官。

例如，李佳琦组建了一个自以为傲的5人质检团队，成员都是食品研究、化工测试等专业毕业的研究生，负责把关所有的带货产品的质量。

薇娅的团队阵容更是高达500人，她本人坦言深深觉得“需要观众和一些专业的人来给你建议”。此外，薇娅都要亲自试过、用过、吃过后再确定是否在直播间推荐。

在直播过程中，他们也会亲自体验产品，不仅会指出产品的优点，也会指出缺点，不仅会种草，还会拔草，为消费者提供客观评价。李佳琦经常在直播中“夹带私货”，他会推荐便宜好用的美妆产品给粉丝，还会点名大牌的某些产品，“真的不好用！”

当然一场成功的直播，不可能只靠主播一个人，还有背后团队的专业配合，挖掘直播功能、开发抽奖福利、上宝贝链接、确认商品信息、核实折扣价格……时不时还要被拎到直播画面里。李佳琦和小助理曾经的相爱相杀就吸引了大批粉丝。身为粉丝，郭女士经常看李佳琦的直播，“我是主要来看李佳琦和小助理斗嘴的，顺便来看看买点什么。”

剁手一时爽、收货火葬场 直播卖货问题多？

中国消费协会《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示：37.3%的消费者在直播购物中遇到过问题，但只有13.6%的消费者遇到问题后进行投诉……夸大其词、假货太多、货不对板、虚假宣传等行业乱象频出。

李佳琦直播间就被曝出虚假宣传，损害粉丝的信任。一位购物者称6月3日晚，在李佳琦直播间购买了一款产品——唐饼家蛋黄酥，直播间的价格是两盒58元，一盒6枚。当时看到唐饼家店铺里面日常价为14元一枚，抢到券后立马下了两单，但收到的实物和直播间的差距很大。

对此，李佳琦的客服回复说是视觉问题。但不少用户同时在李佳琦超话评论称，货不对板。

江苏南通市民杨先生观看了某直播平台的主播带货后，购买了一床鹅绒被。主播直播时，称该鹅绒被填充物为100%鹅绒，面料为全棉防羽布。但杨先生收货后发现，面料是化纤布，且被子里面填充物是垃圾棉。[4]

刚直播间的激情散去，很多网友也开始对网购商品的质量、安全性，打上了问号。被骗后的我们，究竟该如何维权？

放心，标准，它来了！为了促进行业健康发展，首部《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》将于7月发布执行。[5]

又逢一年618，既是电商平台的战场，也是直播主播间的暗战。今年，亿万主播们又会创造怎么样的奇迹？

参考资料：

[1]“口红一哥”李佳琦是怎么炼成的？电商报

[2]“秒杀”李佳琦！2小时带货2.67亿，年入3000万，成第一网红.和讯网

[3]一季度400多万场带货直播，你下了多少单？.新京报

[4]“网红带货”乱象调查.广州日报

[5]首部全国性直播带货标准来了！将于下月发布执行.澎湃新闻