618炮轰套路，苏宁“J-10%”的反将真意

炮轰大促套路，坚持比对手便宜10%是一种什么底气，即来的618孕育着一场巨型风暴！

不玩虚的！5月25日，苏宁“零售风暴2020”发布会上，苏宁易购集团副总裁顾伟表示：618苏宁将启动“J-10%”省钱计划、“千百万”爆款计划、“1V1”服务计划。苏宁承诺，参加补贴活动的家电、手机、电脑、超市品类商品，比京东百亿补贴商品到手价至少低10%。

剑指618，比对手低10%显然要比百亿补贴的噱头重要的多。苏宁强调到手价，就是用户到手后的价格。消息传出后，5月25日当天，关键词“J-10%”全网搜索量猛增9倍，是的，很多人并不是价格敏感人群，但却集体统一地开始关心价格。

01.年年618，今年大不同

以前看双11，所有人都关注价格在乎价格，因为这一天确实是一年中最大的折扣季，后来，平台们开始回归常价，更多商家券、购物津贴、满减、定金膨胀、尾款免定金等各式促销玩法占据了舞台中心。大促成了徒有形式感的存在，很多人也并不明白，为什么非要在一年时间里压抑购物欲等到这一天来释放。究竟是什么让大促变了味？

敢于让利是苏宁的底气，本次618，苏宁的备货单全是百万级别。“千百万”爆款计划中包括有100万台苹果系列产品、100万台安卓手机、100万台电脑、100万台1.5P空调、100万台55寸4K彩电、1000万箱酒、1000万箱奶制品、1000万桶食用油、1000万袋大米和1000万斤牛肉，向全网承诺价格直降到底，买贵就赔。

拿出真正的诚意来做一次大促，是对用户需求的一次全面迎合，毕竟我们离那些远去的大促太久太久。往年大促中，玩法和花样越多，用户越是迷失了自己，因为你根本不会在购物狂欢节里去细究这一玩法究竟让你得到了多少实惠。最朴素的道理才是永恒的，在真金白银面前，用户会用脚去排队。

苏宁认为618的核心是价格战和服务战的综合演练，因此不会考虑是底价损失，对用户好才是最重要的。现在各大平台都在加码百亿补贴，但鱼龙混杂，虚虚实实，苏宁这次推出“J-10”计划就是希望真诚多一点，套路少一点，消费者可以简简单单、实实在在享受到实惠。并不用界定对手是谁，只需要做到比对手低。

02.全场景价值战

苏宁并不认为“J-10”只是价格战，本质上却是从价格到服务再到消费费求满足的价值之战。家电素来是苏宁主场，苏宁也带动一大批品牌厂商加入进来。苏宁的百亿俱乐部中，美的造访签订空调旺季“百天百亿登峰计划”、创维造访敲定300万台大单、三星造访升级多领域合作、TCL造访直指2020年深度合作、苏宁海信共谋618增长，构成了苏宁敢于打破底价的勇气。

疫情的突发让苏宁更懂得了零售的本质，4月30日0点，南京新街口苏宁店云开业。仅仅58秒，线上销售成绩冲破1000万，22小时销售突破2个亿。店里静悄悄，销量创新高成为此次开业的重要诠释。

与门店形成鲜明对照的，是苏宁云店小程序、苏宁社群和苏宁易购App新街口旗舰店当晚的火爆。云开业，不仅是后疫情时期的一次双线合作创新，在线逛实体店，满足了众多不能出户用户的心愿，虽然不能到店，但到店的乐趣一点都不能少。苏宁在运营和服务的迭代升级中找到了更适合全场景融合的新打法。

疫情期间，家乐福的到家业务同比增长412%，线上开放平台一季度订单量增长49%。在四六级市场中，零售云4月新开门店突破410家，即将突破6000家门店的规模。“云化”成了苏宁的关键词，在万物皆可云的疫情期间，苏宁的店播把场景优势发挥到了极致。

门店云化只是第一步，苏宁还在深耕供应链云化能力，不仅让消费者对价格有更直观感受，对服务也有更近距离的感知。618期间，苏宁要在全国范围内建成12条生产带、买断200条生产线、包下1000个平价工厂和50个原产地。大规模的产业聚集势必降低商品成本，加上苏宁易购线上销售能力，降低流通成本，实现“双降”好货。

离用户更近，才能服务更好。苏宁为了提升效率还设置前置仓和中心仓两大体系，前置仓离消费者更近，用于储存高频和畅销商品，中心仓则存储海量和长尾的商品。618消费者在苏宁下单后，如果是高频商品，前置仓急速配送，大大提高了送货速度，消费体验大幅提升。未来，苏宁将把场景、供应链、服务这三大零售核心要素进一步升级云化，更好地服务消费者，赋能合作伙伴。

总结：狮狗大战内核，为了用户。

零售业的发展与民生保障密切相关，但其还惠于民的本质从未变过。如今的618与当年刘强东的月黑风高夜已完全不同，虽然是京东的店庆日，现在已经是零售业全体接受用户检阅的时刻，不论是智慧零售还是无界零售，不能给用户更大满足，就不是好的零售。

苏宁看似剑指京东，却是一份向用户的示好的邀请。因为价格才是用户的第一心智，而透过价格本身，一家平台在产业链上的布局与深耕，对供应链的掌控能力，让他们有能力对用户做出更大优惠。疫情让我们更清楚地看清了世界，而苏宁的618让我们走近了一个消费的自由世界。