品牌和渠道强强联合才能让一个品类爆发！

文 | 中童传媒记者 木帛

“有很多营养品品牌表示，上货给导购高提成，快速实现销售，我都拒绝了，那样做太伤客了。”湖北潜江亲又亲总经理刘元军对中童记者表示。

零售商开始在乎“伤客”

伤客，现在成为母婴行业最敏感的关键词，至少在5年前，母婴老板都没有清晰的伤客概念。

彼时的母婴行业享受着二胎带来的人口红利，而且是买方市场，你提供什么他们就买什么，这个过程中有伤客的行为吗？当然有，只不过新进来的顾客数量远远大于流失的消费者，零售商几乎忽略了“伤客”。

短短几年间，婴童行业发生了巨变，新生儿数量减少，分流渠道增多，开新客的难度增大。消费者减少，而且他们可选的渠道更多，这就是为什么现在这么重视——因为入口流量减少，走一个，是一个，而“候补”的新客还不知道在哪里。如果没有做好消费者服务，或者是推荐了不当的产品，就可能会永久性流失这位顾客。

营养品是最能给消费者带来价值感的品类，但同时最容易伤客的品类，“那些上货就会给高提成的品牌，纯粹是为了抢占市场，导购在高奖励刺激下会不顾一切地推销，这会造成严重的伤客行为，”刘元军说。

“因此在选择营养品上，我始终坚持选择有实力的大品牌，比如惠优喜，我们达成共识后，一步一步共同推进陈列、培训、消费者教育、推广等工作，只有这样做，才能给营养品一个良性的发展环境，才能真正服务好顾客。”

这一点，在育婴房同样得到印证。“原来我们的营养品有十几个品牌，现在只剩4-5个营养品牌，比如惠优喜，都是重点主推的大品牌。”育婴房总经理陶敏表示，“这就是市场的选择，消费者的选择。”优胜劣汰，剩下来的都是有综合实力的大品牌，也只有这样的大品牌具备强大的实力应对市场的变化。

强大的中后台管理

说起来，潜江亲又亲和襄阳育婴房还有一段渊源，两位老板都做了惠优喜，2019年，惠优喜“王牌对王牌”项目落地，双方正好成为王牌PK的友商。

“直到现在，‘王牌对王牌’都给我留下了很深的印象。”回忆起这段经历，陶敏十分感慨地说，“尤其是在项目管理和社群运营方面，我由衷地佩服惠优喜。”

由于地处不同城市，潜江亲又亲是早上7:00开始营业，结束营业时间也比较早，育婴房是早上8:30开始营业，会一直持续到晚上9点左右，晒单会持续到10点，甚至更晚。“当时在我们的群里，亲又亲店员一大早就开始晒单，喊口号，而我们营业直到晚上，也持续不断地在群里晒单。”

从早7点到晚10点，粗略算下来，平均一天15个小时，陶敏说，“这整个过程，惠优喜的团队都一直陪着，坚持了整整一个月。”

不禁好奇，零售商两方PK业绩，惠优喜团队全程陪着做什么？

在王牌对王牌期间，惠优喜是以“车队”的形式出动，整个团队分三级别战线——冲在头部的是惠优喜医生专家团队，开展育儿知识讲座、妈妈班、线上课堂，做消费者健康观念教育；第二战线是营养师、健康管理师一对一营养咨询，为消费者提供营养搭配方案；第三级是销售跟单团队，和门店导购协助作战，1+1配合，他们也具备专业的营养知识技能。

正因为“事无巨细”，惠优喜清楚地洞察门店任务的进度，并且会实时反馈到社群里，“惠优喜业务员每天都会在群里公布情况，刺激主管，他们清楚地知道哪方落后以及差距，并鼓励大家再接再厉，还差几单就可以追上，或者还差几单就会被追上。”

这里有个关键词：实时反馈。

要知道，一个品牌做起来，或者是一个活动做得火热，通常每天的流水是很大的，要去计算很费劲，而且对于育婴房和亲又亲这类坐拥数十家门店的连锁来说，要日清汇总，就更有难度，双方开门营业时间也不一样，有早有晚，有线上有线下，这些都能被惠优喜团队清楚计算出来，并实时反馈追踪，这就能看出惠优喜整个中后台的强大实力。

而对于导购来说，实时反馈就好比是游戏里的奖励装备，给予了导购店员最大的肯定和动力，小差距可以很快追上，勉强领先会很紧张向前冲，如果是一段时间后再统计汇总，那就没有了这样的效果。

“门店导购都很上心，谁也不甘落后。而且，这不是高提成激励的结果，是源自店员心中的进取心。”陶敏说。

“因为从头到尾都没有额外高提成，只有PK赛的前三名有红包奖励。”不屑以单纯的高提成来“诱导”店员推销，这就足以证明一个营养品品牌的实力和自信。

周到的综合服务力

如果说常态的项目落地是有备而来，那么，突发紧急情况，则最能衡量一个品牌到底是有实力，还是“花架子”。

“2019年年底，备了很多培安滋乳铁蛋白粉在总仓库里，疫情爆发的时候，员工都回家了，得知此事，惠优喜驻地带着团队几个人分几条路线亲自给门店配送，后备箱、后座、副驾驶放的都是货。”陶敏说。

注意，这里是湖北襄阳，湖北驻地完全有理由拒绝，可是他们依然在坚持，这绝不是作秀，而是惠优喜团队深知，越是到了这个时候，越要和渠道商紧密站在一起。

同样，“疫情爆发后，消费者无法到店，原有的线下教育无法展开，惠优喜就迅速调整转战线上，”刘元军告诉中童记者，“惠优喜通过社群为店员做培训，讲解疫情期营养品知识，同时，还请专家老师为我们做直播卖货培训，以及进行消费者线上教育。”

尤其是直播这一点，很多小营养品品牌联合渠道进行的直播，都是门店要求厂家开的，突来的疫情，门店懵了，只能什么都试试，而那些品牌就更懵了，并不知道如何进行直播，很多都是业务经理临时上岗，直播业绩惨淡。

惠优喜能够快速做出这个应对，与其说是灵活应对，不如说是未雨绸缪。这正说明了，作为一个综合型营养品品牌，线上线下、新工具、新动向等都要保持敏锐的嗅觉和与时俱进的布局，早在新零售兴起之初，惠优喜已经开始谋定而后动。

正因为做了如此多的工作，始终为渠道着想，门店老板十分认可惠优喜，导购店员们也真心愿意推荐。

过硬的产品品质

陶敏表示，“惠优喜品牌安全放心，零客诉，顾客认可度极高，多年来，惠优喜在系统内都是稳中有涨。”

而在亲又亲，惠优喜甚至能占到整个营养品品类的30%-40%，稳居扛鼎之位。“以前营养品在系统中占比只有一两个点，通过共同努力现在已经能做到5个点及以上，”刘元军分享道。在亲又亲门店中，惠优喜作为主推品牌，占据了门店很大的面积，可以说是品类的代表品牌之一。

而刘元军是同时又一位很谨慎的老板，始终站在消费者的角度思考问题，不愿有任何“伤客”行为，也不能“伤客”，此番，刘元军能够拿出如此大面积给惠优喜陈列，就更佐证了惠优喜的产品实力。为什么这么说呢？

消费者进店首先被吸引的就是主推主力品牌，这是门店营养品品类的“门脸”，主推品牌必然需要具备综合产品实力，能够覆盖顾客全营养需求，最重要的是要有过硬的产品品质。如若主推品牌马失前蹄，门店的损失可就大了，不仅“伤客”，营养品品类乃至整个门店都会受到影响。

而惠优喜是富诺健康旗下的自有营养品品牌，具备雄厚的研发实力与知识储备，拥有符合GMP认证、洁净程度10万级和30万级的保健品工厂，仅选择与世界500强及行业前3名原料供应商合作，打造全程专业分阶营养补充方案。

目前，惠优喜已经形成了以国家蓝帽子批文产品、进口产品、普通食品类产品为主的产品结构，产品覆盖基础营养系列、智黄金DHA系列、免疫系列、肠胃系列、孕妇系列等全系列。惠优喜的产品力与品质是母婴门店的亮点，更是母婴营养品类里的加分项。

惠优喜用了十几年构筑起层层“护城河”，从强大的中后台管理到周到的综合服务力，再到过硬的产品力与品质，每一道防线，都很难被逾越！