社群+直播，营养品增长新动能！

廉江爱儿岛总经理林红梅爱儿岛门店阳春亲亲宝宝董事长杨廉信亲亲宝宝门店陈列湛江至爱宝贝总经理袁小坚至爱宝贝门店陈列

文 | 中童传媒记者 木帛

惠优喜不仅有【王牌对王牌】项目，还有【社群+直播】双渠营销项目。

“我们3天准备了一场营养品直播，原定计划15万，最后做到了25万，开发了30多个新客，总下单人数超280个。”廉江爱儿岛总经理林红梅分享道。

而在另外一个母婴系统，湛江至爱宝贝，同样也是营养品的一场直播，30万。

直播，对于大部分的母婴店老板来说，仅只是“及时雨”，是心理安慰，只是暂时纾解了当下的困境，效果并不理想。

为什么廉江爱儿岛、湛江至爱宝贝能够达到超预期的效果，而且，还不是奶粉，是营养品？

“机会来了”

身在广东这片经商“热土”上，廉江爱儿岛有着敏锐的商业嗅觉。当内地母婴人开始观摩孩子王、摸索新零售时，林红梅已经开始着手建设专业队伍，转型新零售。

“我们培养了独立负责的技术团队，打造自有的会员系统和线上工具，”林红梅告诉中童记者，“能够充分满足顾客的需求，线上看产品，送货到家。”

尽管专门培养一个团队需要不少的成本和时间，林红梅深知，这件事情必须做，在可以预见的未来，线上和线下结合是母婴店发展的必然趋势。疫情前，林红梅注意到了直播，准备做，但仍处于摸索阶段，没有真正实践。

“机会来了。”最先对林红梅说出这句话的，是惠优喜华南三区省区经理李婵梅。这个在新营销上领先同行的母婴连锁，突然撞上直播的时候，依然需要厂家来赋能。

一向雷厉风行、激情满满的林红梅当即给团队开会，表示要在三天后做一场营养品直播。“当时团队反馈太着急了，根本不可能做到。”

而且，惠优喜要做的不只是一场直播，而是“社群+直播”，这两个项目叠加是十分繁琐的，从宣传方案设计、物料制作到高密度推广和传播，从社群平台搭建到直播硬件、软件准备，从一线销售团队激情饱满应对到系统后台信息跟踪，再到两大团队实时沟通、无缝对接等，囊括了方方面面的细节。

“这些惠优喜都考虑到，并且完整做好了准备，而我们只需要邀约顾客就可以了。”林红梅说，“我们拆解目标，分任务，一对一告知顾客直播可以给她们带来的好处，最终直播间人气满满，超额完成目标。”

“预设所有细节”

惠优喜给渠道商的赋能，从另一个母婴连锁的反馈中也能清晰地看到。

“疫情后，及时调整了方式，开始做直播，已经做了二三十场。”阳春亲亲宝宝董事长杨廉信告诉中童记者，目前正在筹备惠优喜直播。此前，杨廉信已经从其他母婴朋友那里看到了惠优喜直播项目的成果和经验，现在该亲亲宝宝来做直播了，满怀期待。

令杨廉信认可的是，惠优喜对直播细节的把控。“惠优喜每次做项目都会进行详细的预设沟通，这次直播也是如此，如何做，需要配合什么，如何考核，同时把所有可能出现的问题都提出来，预设解决方案，给出专业的话术应对。”杨廉信说。

执行并不难，正确预设是最难的，尤其是在直播这件事情上，要把方方面面都考虑进去，要做好充分的应对准备，还要随时准备应对各种突发情况。一场“社群+直播”要实现业绩和口碑的双丰收，就必须考虑到每一个细节。

大多数厂家都是怎么做直播的呢？直接上，没有全方位的预设，“出现了问题再说也不迟”，摸着石头过河，走一步看一步。

惠优喜为什么能做到？

因为惠优喜有着强大的中台，由核心领导带队，市场专业团队组成，建立市场部以及配有营养学院、行销学院的联合动销大学。

什么是中台？

中台这个概念早期是由美军的作战体系演化而来，“特种部队（小前台）+航母舰群（大中台）”的组织结构，特种部队小前台在一线战场根据实际情况迅速决策，精准打击；航母舰群负责发射精准打击的导弹；大后方提供强大的侦查火力、后勤支援。

中台的作用就是根据前线的需求，做出高效精准的分析和应对，将弹药和炮火放在离一线战场最近的地方，正如华为任正非所说的“让听到炮声的人呼唤炮火”。

惠优喜的大中台就是发挥这个作用，以渠道客户为中心，以渠道动销为出发点，高效对接市场信息和客户需求，给出综合解决方案，指导前台业务满足客户的动销需求，大后台提供生产储备、后勤保障等支持。

很多品牌厂家就是都没有中台，直接后台对前台。湛江至爱宝贝总经理袁小坚表示，“很多上游厂家的赋能都是直接下发活动方案，任由母婴店自行发挥。”

这就是因为厂家的后台并不了解母婴渠道，只能给到一个笼统的方案，十分抽象，下发到母婴代理和门店后，这些老板还要根据自身的团队和特点去分析拆解、设计流程、自制海报，最后呈现的效果也大相径庭。如果这些项目动作交给中台统一分析、统一处理、统一设计，就能实现精准服务，事半功倍。

在这里，惠优喜的中台就发挥了强大的作用，将所有重复的工作进行合并和重组，专业的人分别负责活动方案、设计、推广等，每当接入一个项目，惠优喜中台团队就会先行研究，预设细节、规避问题、调整方案、分析客户，结合客户的特点精准制作，最后把一道完整的项目方案传递给终端门店。

而对于母婴店来说，拿到方案仅仅只是个开始。

“差异化赋能”

“1个月，能坚持下来吗？”

在决定做惠优喜“王牌对王牌”时，湛江至爱宝贝袁小坚问了自己这样一个问题。

袁小坚是一个比较睿智和理性的老板，选品和经营有自己的判断和理念。2017年，至爱宝贝缺一个营养品，袁小坚从容地考量不同品牌品质和服务，后经朋友介绍，结识了惠优喜。

事实也证明，他的选择没有错。

“惠优喜的团队，从方案设计到方案确认再到方案执行落地，始终全程紧盯。”袁小坚说，最后，1个月完整地坚持下来了，实现了超预期的增长，是同期销量的几倍增长。

阳春亲亲宝宝也同样感同身受，“服务跟进到位，大事小事都很细心。”杨廉信回忆说，从2014年开始做惠优喜以来，“惠优喜团队对待每个项目都很用心，项目启动、员工培训、动销跟进、货源补充、员工激励、项目总结等，事无巨细。”

目前，惠优喜在阳春亲亲宝宝是主推营养品品牌，占到营养品品类的50%。这就是建立在中台基础之上的业务团队“再赋能”，实现了真正意义上的赋能。

更让至爱宝贝袁小坚震撼的是，惠优喜给整个系统带来的凝聚力，“直到最后一天的最后一刻，至爱宝贝家人还一直在拉单奋战，每个人都很拼，那种为了荣誉而战的精神让人感动。”

“我们商品部的经理，常常熬夜到凌晨还在对数据，怕影响宝宝睡觉，就抱着电脑到卫生间去工作，就这样，度过了整整一个月。”廉江爱儿岛林红梅回忆道，“每次提到这件事，我都感动得想哭。”

“强强联合”

有人会问，母婴店活动那么多，为什么偏偏惠优喜的项目和活动能带动起这个氛围呢？

这其实是惠优喜和母婴连锁，共同促进的双赢局面。

惠优喜是富诺健康旗下的自有营养品品牌，目前已经形成了以国家蓝帽子批文产品、进口产品、普通食品类产品为主的产品结构，产品覆盖基础营养系列、智黄金DHA系列、免疫系列、肠胃系列、孕妇系列等全系列。

很多母婴老板和店员自己就是惠优喜的消费者。“我自己的孩子和员工都在吃惠优喜DHA、鱼肝油等，能够感觉到与同龄小孩相比，自己的小孩生病少，去医院少。”阳春亲亲宝宝杨廉信表示。

“有次肠胃不舒服，腹泻，吃惠优喜培安滋乳铁蛋白粉后，10分钟就见效了。”廉江爱儿岛林红梅也表示，那会儿走量很少，后来开放店员内购，体验后才有感觉，开始相信，开始认可。

而惠优喜选定的渠道伙伴也独具特色。

首先，母婴老板看好营养品、重视营养品，愿意把营养品做成门店未来的“第二品类”；其次，母婴系统本身就具有一定的执行力和组织力；第三，系统团队有竞争欲望，愿意走出舒适区，挑战新鲜事物。

这两股力量的强强联合，将带来新一轮的营养品增长新动能！