李小良：招商铁军是怎样炼成的？

▎《产业能见度》第十四期

▎《招商铁军是怎样炼成的？》

▎嘉宾

▎湖州驻上海联络处长兴工作部主任、

长兴县驻沪苏招商片区党总支书记、

长兴驻上海全球招商引才中心主任李小良

▎出品：中国产业升级网

2019年，长兴县再次荣登中国百强县榜单，在全国排名第60位。去年一年，长兴县通过招商引资，共签约固投亿元以上项目145个，增长43.6％；新认定市级“大好高”项目108个，增长111.8 ％；合同外资10.3亿美元，增长55.3％，实到外资3.5亿美元，增长49.9％；新开工项目160个，增长60％；竣工项目102个，增长20％。这个位于浙江省最北部的县，目前已拥有上市企业5家，新三板挂牌企业38家，更是吸引了总投资251亿元的太湖龙之梦、326亿元的吉利新能源汽车等重大项目落户。

长兴产业招商为何能屡获佳绩？关键在于长兴始终将招商引资作为“一把手工程”来抓，同时不遗余力地打造专业化招商团队，并形成了一套行之有效的工作机制。那么，专业化的招商团队是如何炼成的？如何提升招商人员的能力让其保持源源不断的动力？新形势下要怎么去招商引资？做好招商引资工作有何法宝？本期《产业能见度》特邀长兴“功勋招商员”李小良分享招商法宝，以及打造招商铁军的方法与经验。

中国产业升级网VS李小良

新形势下，招商引资面临的八大问题

“2019年是不容易的一年！也可能是企业家们不容易的开始！”这是2019年年底，马云在上海市浙江商会年会上的讲话，用这句话来形容当前国内招商引资的形式非常贴切。

从国际角度看，招商引资的形势也越发严峻。无论发展中国家还是发达国家，都十分重视招商引资工作，部分发展中国家依靠成本优势吸引劳动密集型产业聚集发展，并加快由“招商引资”向“招商选资”转变。

在这种新的形势下，招商引资也面临着一些矛盾与问题，主要有以下八个方面。

一、信息渠道不畅

新招商员或许有一点很深的感受，那就是来到上海之后，大家两眼一抹黑，到什么地方去招？大家都不清楚。出现这种情况，有几点原因：招商时间因素，也就是没有渠道，到了一个新地方无人可见、无门可进；招商阅历因素，有的人干招商时间短、阅历浅；招商素质因素，有的人是天生不会招商；招商思想因素，内心对于有求于人的招商工作比较抗拒，不愿招商。

二、宏观形势不佳

受到新冠肺炎疫情的影响、中美贸易战的影响，有的企业投资延后；国内一些企业外迁至越南、老挝、柬埔寨、孟加拉等国投资。

三、要素资源不足

一个是用地指标趋紧，尤其是发达地区用地紧张；一个是一线工人难招，现在许多企业到了开发区之后会发现招工比较困难；还有一个是高端研发人员难留，像浙江及周边地区的人才几乎都集中在上海。

四、准入标准更高

1、环保一票否决，现在的招商不是任何企业都要，首先要求其要环保，不能有污染，有污染的企业都被一票否决；2、能耗指标严控，现在招企业都有能耗指标控制；3、产业升级（一定要招大、好、高的项目）；4、产业对口（只要附合当地的产业，摒弃不对口的产业）；5、标准的推出（例如湖州市在2019年采取了“345＋1.5”的标准，即企业入驻以后，每亩地一年的税收要30万，固定资产投资要400万，产出要500万，容积率要1.5）。所以，这些指标的推出给招商引资工作也带来了难度。

五、拼抢项目更狠

2020年招商引资大战狼烟四起、火药味十足，以深圳、上海为代表的特大城市率先亮剑，苏州紧随其后。给钱、给地、给服务……各地派出招商队伍聚焦长三角抢“ 蛋糕”，掀开了新一年招商引资的战斗序幕。上海推出举措抓招商，继项目外迁问责制后， 今年1月2日，又发布了《关于进一步加强投资促进工作推动经济高质量发展的若干意见》（简称“32条”）。苏州则使尽“ 家底”拼政策，1月3日，苏州拼抢招商引资召开了新年第一大会——“开放再出发”大会，引发社会热议。会议公布的2020年苏州1号文件里推出了30条政策，力度极大，计划每年安排奖励资金2亿元，用于招商奖励。

六、政府配资更难

中央对地方政府债务严控严管，按照原有的负债总量只减不增，给地方政府项目配资带来了难度。但是好的项目，尤其是高科技项目往往都会提出配资要求。

七、领导期望更高

招商引资就像“造楼房”，今年造了一层楼，到了年底就被夷为平地；第二年要求再造两层楼，到了年底又被夷为平地。可以说是“拆楼造楼”来年更上一层楼，“翻篇归零”新年再定新目标。这就是招商引资的困难，努力到无能为力，拼搏到感动自己！

八、精神压力更大

新环境下招商员的压力更大，主要有来自领导的压力（保优争先）；来自县区对比的压力（区县间比拼、片区间比拼、招商员间比拼，可谓是前有强敌，后有追兵）；来自招友的压力；来自自身的压力（想招到商，但有力无处使）；来自残酷现实的压力（兴奋期、焦虑期、失望期）。

招商引资怎么做？关键把握这“九要”

新形势下招商引资工作怎么做？必须要掌握以下九个要素。

一、要有浓厚的招商引资氛围

招商是“一把手工程”，领导一定要重视，要形成招商引资的氛围。长兴在2010年的时候，曾派出过500多人的招商队伍分别驻点全国各地招商。从2001年开始，长兴就形成了招商引资的浓厚氛围，每个长兴的干部甚至群众都有招商引资的思想理念。

二、要有部门的全力以赴配合

招商引资是一个上下左右有关联的系统工程，其中任何一个环节脱节，那么项目落地就有困难。所以，招商引资不是一个人的事情，应该做到前线在作战，后勤有保障，个个要配合。

三、要有完善的考核激励体系

设立考评办，量晾成绩单，形成比、学、赶、超的竞争氛围，把招商引资作为重要的考核指标，有考核就有动力。长兴现在就将招商引资考核作为年终主要考核目标之一，乡镇、部门年终评一等奖的首要标准是必须有一个“大好高”的项目引进。这样每个人的肩上都有了压力，引进一个项目之后便形成了良好的生态环境。

四、要有严格的督查落实机制

领导联系（每个片区、每个项目都落实联系领导）；例会推进（每季现场比看、每月例会）；协调服务（24小时现场有干部，现场解决，每周协调会商）；抓进度的时候，把项目挂上墙，即“挂图作战”（以周保月、以月保季、以季保年，狠抓目标完成进度）；督查通报（每天微信群报告重点项目工程建设推进进度，每月督查领导招商动态，每半年督查签约项目推进动态，重点审查推进不力、弄虚作假等情况，如发现单位或个人在项目推进中不作为、乱作为、慢作为等问题将进行问责处理）。

五、要有科学的统筹管理办法

1、资源要统筹 ：项目落户地必须由招商局和县项目办统一调配，全县必须有产业规划布局，项目必须定向落户、产业必须定向集聚、资源必须定向集约。2、考核要科学：打破自我竞争，协商项目分成办法，不符合产业落户的“三不原则”，即不供要素、不审批、不考核。3、产业要集聚（这也是长兴提出的“招商引资一盘棋”，长兴总共有六大平台，企业定向集聚、产业定向集群，形成“一镇一品”、“一园一业”。）。

六、要有精干的招商引资队伍

1、选人方法：①组织推荐。从后备干部库中挑选；② 报名选拔。从公务员队伍中挑选，从乡镇聘用人员中挑选。

2、选人标准：①意念要强。本人要热爱招商，要有吃苦准备；②素质要好。必须要有亲和力，善交际、会谈判；③资源要多。要有一定的人脉资源优势；④潜力要大。要从培养干部的角度出发，打造培养干部的黄浦军校。

七、要有灵活的招商引资模式

项目信息是招商引资的第一要素，没有信息就没有项目。那么如何获取项目信息呢？有以下几个途径：

1、乡友招商模式（商会、校友会）

去到一个新的地方要如何寻找招商突破点，那就是通过老乡或同学，尤其是他们当中的企业家，扩大自身人脉资源网。这是最简单、最方便、最快捷的获取项目信息的方法。

2、飞地招商模式（异地设立科创园）

大部分人才都愿意留在大城市，我们要如何将这些项目人才留下来并且为当地政府所用？那就是利用飞地模式。以长兴为例，一个项目可注册在长兴、办公在杭州、税收交在长兴，研发人员留在了大城市。因此，飞地招商模式对于一些科创型的项目、研发型的项目收效甚好。

3、以商引商模式（己落户企业家，现有企业合作）

对于已经落户在当地的一些企业家，如何发挥他们的招商引资积极性？长兴有一位招商员就是通过以商招商的模式，在一年中引进了10个以上的亿元项目。他的做法是，以优良、真诚的服务感动客商，客商给他介绍更多的资源，甚至亲自带他去招商，最终获得了这样的好成绩。以商引商是招商引资中获取项目信息的一个重要途径。

4、中介招商模式（五大行、律师和会计师事务所）

现在，凡是国外的大企业要到中国来投资，大多都要经过前期的考察，而他们在考察时必定要委托五大行等平台，招商人员可抓住这个途径。

5、委托招商模式（行业协会、招商顾问）

委托招商可以通过委托行业协会、聘请招商顾问的办法。行业协会一般都会有会长、秘书长，所有的企业要出去投资，第一个知道的是谁？就是行业协会的秘书长。我们可以委托现任或退休的秘书长当招商顾问，从而接触更多的企业。

6、网络招商模式（“不见面”、“屏对屏”、微信、电话、互联网）

网络招商是一个新型的获取项目信息的渠道，现在是大数据时代，招商者甚至可以从看新闻中找到项目信息，比如某领导去到哪家企业访问、拜访，或者是某企业董事长去到哪个地方考察等等，这些也是我们获取项目信息的来源之一。

7、产业招商模式（建链、补链、延链、强链）

湖州一位领导曾讲过，“满天的星星不如一个月亮”。也就是说，几百个小项目还不如一个大项目。长兴在2018年引进了投资约为326亿元的吉利新能源汽车项目，并通过新能源汽车打造一个新能源产业链，像这样的招商就容易得多。引进一个龙头企业，它的身后就有很多配套企业随之而进，这就是一个产业链。

8、地产招商模式（品牌专业工业地产商）

现在有很多品牌的专业地产商都有自己的招商队伍、项目，其实这也是在帮当地政府招商引资。因为，引进一家工业地产商，相当于引进了一批企业，这也是一个很好的招商途径。

9、会展招商模式（召开小型推介会、参加会展）

大型展会招商我个人并不提倡，真正有效果的其实还是一些小型推介会，人不在多，成本也不大，效果却可见。

10、驻外招商模式（境内、境外驻点）

……

招商引资并没有固定的模式，每个人都有自己的窍门、方法，只要找到适合自己方法并且努力把握就是最有效的模式，这就要求招商员要有悟性。

八、要有配套的招商引资平台

无论是配套建设标准厂房、创建特色园区，还是建立科创产业基地等，招商引资一定要搭建一个平台。

九、要有必备的要素资源保障

1、土地资源（长兴的做法是原有整理、购买新增、向上争取）；

2、人力资源（劳动力、技术工人培养）；

3、金融服务 （设立产业引导基金、市场化解决政府配资、买壳融资）；

4、基础设施（九通一平）。

招商铁军如何打造？揭秘十二项“军规”

长兴十分明确招商引资是推动地方发展的生命线，招商员是招商引资的主力军、排头兵。因此，长兴始终将招商引资作为“一把手工程”来抓，在打造专业化的招商团队上下功夫。以下这十二项“军规”也是长兴县在上海招商引资当中总结出来的十二个经验。

一、队伍要强

招商引资不是阶段性工作，招商队伍很重要。物色一位书记镇长容易，但找一位会招商、能招商的招商员比较难，必须培养出一支专职招商队伍。

现状：各地普遍存在招商队伍不稳定，有的提拨，有的淘汰，有的调离，真正长期留下来从事专职招商的干部并不多的现象。而招商现实是，一年只能打基础，二到三年才能出成效，决不能急功近利。

建议：在不影响招商干部本人职务升迁的前提下，对于一些优秀的招商员不要轻易调离招商岗位，采取提拨不换岗的措施。培养和物色一个优秀招商员很不容易，要化巨大的成本，把优秀招商员轻易地调离招商岗位其实是一种资源浪费。

二、干劲要高

招商引资如同打仗，要有勇气，如果没有吃苦、奉献的精神切勿踏入招商圈。

首先要具备四劲： 盯劲、拼劲、狠劲、钻劲。招商要有热情饱满的激情投入。招商引资是一项具有挑战性的工作，必须充满激情，有了激情，我们才有主观能动性、创造性、意志力，才有克服艰难险阻的勇气。

其次要做好两个准备：准备吃苦、准备奉献。招商引资是一个大难事、苦差事，既有身体上的累，也有心灵上无奈。远离家人、远离朋友、顾不上家……要奉献和作出牺牲。

三、功底要厚

招商就像谈恋爱找对象，是对一个人情商、智商的综合考验。招商像丑男追靓女，要硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮。一次不行两次，两次不行三次，死缠乱打，不到黄河不死心。当然，这个“追求”的过程中采取的方式、方法很重要。

招商员就是一位销售员，你销售的是一个地区、开发区，你所做的一切，不是为自己，而是为一方社会经济发展，肩负着光荣的使命，应当感到光荣和自豪 。

四、两腿要勤

项目不是等来的，而是靠跑出来的。我曾经听一位领导说过，“我只看你们的招商结果，不看你们的招商过程，你们能招到商，天天在房间睡觉我都没意见”。这翻话我并不赞成，如果窝在房间里就能够招到商，那将招商员派到外面驻点的意义何在？我认为，招商结果和过程一样重要，过程其实比结果更重要，过程是前提，有了过程才有结果。

长兴经过二十年的招商，创建了一整套科学的管理办法。如：推出 “外勤专家”软件，招商队伍管理井然有序。

五、对人要诚

部分项目是冲着人来的，招商员就是一个地方的形象大使，许多老板对我说，我们从招商员身上可以看到一个地方的环境。

招商引资是做人的工作，要学会交朋友与人打交道，必须把人做好，真诚待人。把真诚、细致体现在每一个环节。只有把人做好了，我们才会有朋友、有关系网、有资源，最终才会有信息。所以，要让朋友来为我们招商。

六、嗅觉要灵

从新闻报道中发现项目：主要领导出面接见客商的报道。

从聊天、吃饭中获得项目：逢人就谈招商，三句话不离本行，微信圈里晒招商、谈招商苦经、谈招商体会、晒招商路上行程（但要注意保密内容）。

借势、借力争取项目：招商网撒得越大，信息量就越多。要学会让别人为你提供信息，一个人的力量毕竟有限，十个朋友就是十个招商员，要做到你的朋友个个都要成为你手下的招商员。

七、研究要透

对于当地的区位优势、资源优势、成本优势、政策优势、环境优势、人文优势等情况，招商员一定要了如指掌、烂熟于心。

八、方向要明

重点区域、重点部门、重点产业、重点对象，这几个方面，招商员一定要清晰。如今的招商引资不是原来的敲门招商，所以招商的方向一定要明确，不能盲目。

九、形象要好

1、礼仪礼节：先预约后拜访，切莫猛冲猛撞。

2、定时守时：不早到，不迟到。

3、注意形象：穿戴得体。

4、注意小节：微信取名、接电话、谈判。

十、盯劲要足

招商要有蚂蝗精神，要死盯不放。很多项目不是谈一年就可落地，要时刻掌握企业战略投资规划，时刻掌握企业发展动态，定期与企业保持联系，决不能中断、轻易放弃。

十一、服务要优

对来投资的老板给予亲人般的关怀，要做“保姆”，做“店小二”，相信付出的总有回报，客商说一句，胜过我们说十句。

十二、研判要准

1、洽谈项目三功底

① 会观察：从心理学的角度分析招商对象的性格特征，了解九型人格、学会看人，因为针对不同性格的对象有不同的沟通与谈判策略。

② 会研判：甄别项目真伪，规避风险。

③ 会把控 ：协议明确职、权、利，既要项目落地，又要将风险降到最低。

2、甄别项目四要素

到底什么项目是好项目，建议从四个方面进行判别：①看团队；②看技术；③看资金；看产品市场。

“四大法宝”在心头 招商引资不用愁

综合长兴多年的招商引资经验，我总结出四大招商法宝。

一、领导要重视

招商是“一把手工程”。大项目要有大领导来谈，小项目要有小领导来谈。招商员最重要的责任是获取项目信息，而谈项目、推进项目落地一定要由领导来负责。

二、组织要关爱

在考评嘉奖方面优先考虑招商员；在干部提拨方面优先任用招商员；在生活家庭方面优先照顾招商员。

三、制度要完善

建立部门、乡镇、平台、招商员考核制度。

四、队伍要稳定

做招商引资工作，如果队伍不稳定，就是在浪费资源。“围绕项目，一任接着一任干，一张蓝图绘到底，这是长兴始终不变的坚守。”长兴县委书记周卫兵曾经说过。厚积薄发，成为长兴近年来以项目助推工业经济发展的最好注脚。