我们无法阻止产生情绪,正如无法阻止产生想法 | 谈判中的情绪 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第338篇推文。
全文共1682字,阅读大约需要3分钟。
一:
销售小王这天早上到公司特别早,心情也特别好;
因为忙了半年的大合同,今天终于要签了,这个合同会让小王成为今年的明星销售,老板们也都很关注;
可是客户今天突然打电话来说,要增加一个条件,否则合同就不签了。
小王几乎是哭着对电话里的客户说,
别不签啊!求您了!要是合同签不了,我的工作就完蛋了!
二:
小张刚刚买了一辆全新的轿车,刚刚开了一天,引擎居然就坏了;
她到4S店去讨说法,被告知,引擎不在保修范围;
小张发狂一般地对着4S店的经理大喊,
你们这是什么狗屁道理?我才开了一天啊?我要去告你们!
三:
这一天早上,小于提醒自己十一岁的女儿上学前多穿一件毛衣;
可是女儿打死也不肯穿。
小于掐着腰,瞪大了眼睛对着女儿喊,
小崽子,不穿毛衣你就别想出门!给我穿上!
以上三个场景,相信您并不陌生;
它们都是需要解决的问题,都有潜在的谈判可能;
它们都有一个共性,就是故事里的主人公都会不自控的进入情绪化的状态;
那么,谈判和“情绪”到底有什么关系呢?
让我们设身处地想一想,如果处在上面故事中的人是您,您的血压一定正在逐渐上升,烦躁和焦虑的感觉正在不断加剧;
在这样的情况下,想要理性的解决所面临的问题,几乎是不可能的。
当然,并不是所有人都会当场发泄情绪,有些人比较内敛,能够约束自己,他们不会向上面例子中的人那样,说出那些话;
他们知道放任情绪是有害的,所以他们抑制住这样的冲动,把到了嘴边的话生生地咽了回去;
可是这件事儿却并没有消失,这些情绪在接下来一天的生活和工作中,一直在他们脑海中萦绕不去,甚至让他们晚上躺在床上也辗转反侧;
再看一个例子,
假如你的老板在周五下班前,因为临时需要你赶工一个任务,要求你周末加班;
你会怎么做?
你也许会当场顶撞老板,告诉他你不愿意;(可能性比较小)
你也许会口头答应了,但是整个周末的加班过程中,你火气很大,不停跟自己抱怨,甚至开始考虑是不是该换份工作;
无论你是否当场表态,你的情绪都会最终控制住你,主导你的思想,让你不可自拔。
我们应该看清楚,这些情绪给你带来的坏处是:
潜在的谈判机会被浪费了;
你和老板的关系被破坏了;
总之,它让你损失惨重。
这是一个全新的系列推文,叫做“谈判中的情绪”,它的思维方式来自哈佛大学的“超理性”谈判系统。
我们无法阻止情绪的产生,正像我们无法阻止脑中产生想法;
那么,如果你是一个认为“情绪非常重要”的谈判者,你应该去思考如何让有用的情绪来帮助我们谈判;
而且,这里我所指的情绪,既包括我们的情绪,也包括谈判对手的情绪。
“谈判思维”是一个专心研究和学习“谈判”的平台;
为什么要专门介绍一个和情绪相关的理论系统呢?
要知道,
无论你是在和朋友商量去哪里吃晚饭,
还是在咸鱼上为一个二手游戏机讨价还价,
还是在犹豫何时辞退一个你非常不满意的员工,
你都处在一个该如何谈判的问题中;
而在谈判的过程中,人们不可避免的会产生情绪,
比如一些正面情绪,
快乐,
满足,
感激,
比如一些负面情绪,
气愤,
沮丧,
内疚。
问题来了,该如何处理我们心中的这些情绪?
还有一个同样重要的问题,该如何处理谈判对方心中的这些情绪?
这些情绪会让我们分心、让我们痛苦,甚至最终让我们的谈判失败;
这些情绪会让我们忽略那些对我们重要的问题,而导致了很多不应该的损失;
更让人烦心的是,谈判时总会有太多需要考虑的因素,而“情绪”总会是你忘了顾及的那一个;
总之,“情绪问题”在谈判中真的很难处理。
这已经是“谈判思维”诞生的第三年了;
桔梗我在第一年的思考中,一直着眼于人理性的部分;
我曾认为,因为谈判的各种问题都源于“非理性”,或者说“感性”,那么我们解决它的办法就是做到“理性”,克服“非理性”;
随着思考和学习的深入,我越来越感觉到,自己有些偏见;
应该说,谈判的一半是“理性”问题,另一半是“非理性”问题;
要解决谈判的难题,有时候要分析的是“理性”因素,而有时候要分析的则是“感性”因素;
能够理性的看待感性问题,我觉得这是一种“超理性”。
我把这套关注“感性”问题的谈判系统,称之为“超理性”系统,也是这个意思。
在给出“超理性系统”的解决方案之前,这个系列接下来会先来讨论一下,“情绪”到底是什么?
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