风雨同舟休戚与共 走近长城汽车的“宝藏”经销商

《孟子·公孙丑下》曾言，“天时不如地利，地利不如人和”，长城汽车深谙此道。

在北京泊士联汽车销售公司总经理赵保中的眼中，长城汽车既诚信亦可靠，或许正是因为这样强烈的认同感，让泊士联与长城汽车携手走过十八载光阴。

就在前几日，包括泊士联在内的124家经销商共同签字盖章，写给长城汽车股份有限公司董事长魏建军和长城汽车股份有限公司副董事长、总裁王凤英的一封联名信在业内流传，信中既表达了经销商对长城汽车的感谢，也表达了共同战胜疫情完成销量目标的决心，长城汽车方面则专程对该信进行了回复。赵保中表示，“长城汽车第一时间站出来为经销商减负，确实很感动，回信我也看了，火一般的温暖。”

据悉，目前泊士联旗下的全国31家长城汽车经销商店已经全面复工，“因为全国不同省市的具体政策安排，目前还有部分员工在隔离，预计4月1日达到全员复工。”

“承诺过的，没有不兑现的”

在赵保中看来，正是区域经销商的授权模式（一个区域只有一家集团经销商），造就了长城汽车与经销商良好的“共生共存”关系，而“诚信守信”的企业理念使长城汽车拥有一批忠诚的经销商追随者。

“长城汽车会鼓励你建店扩网，成为区域经销商，只要达到销量及市占率等要求，长城就不会引入第二家集团经销商，这一块做得非常到位。”

据悉，位于长城汽车销量前十的经销商集团，几乎都是专营长城汽车产品，没有别的品牌，而经销商高忠诚度的背后，也成就了长城汽车经销商的高满意度。目前，长城汽车最多的一家集团经销商共有60、70家店，专门代理长城汽车品牌，每年销量达6、7万台车。

回想与长城汽车的初识，赵保中用“偶然”来形容当时的缘分。2002年，彼时还在销售其他品牌汽车的赵保中，跟踪了解到一位潜在客户最终购买了长城塞弗，也由此被赛弗勾起了好奇心。通过对长城汽车生产基地的一番考察，赵保中没有太多犹豫，便注入资金成为北京地区长城汽车授权的第一家经销商。

在与长城汽车携手“打天下”的同时，长城汽车帮助经销商们研究市场，并在价格、广告、售后服务、备件、技术培训、资金等多方面给予支持，“一般厂家可能都是一年一出支撑政策，但长城有很多政策，比如阶段性促销，重要的是，只要是长城汽车承诺过的，没有不兑现的，非常诚信。可以这么说，长城主机厂说到哪儿做到哪儿”。十八年过去，泊士联已经在全国拥有31家经销商店，并且专营长城汽车品牌。

线上直播+转介 新形势下终端营销变革

“对我们而言，线上直播的销售模式，未来可能会成为常态”，作为一家经销商集团的总经理，赵保中也在思考疫情后的发展规划，“没有疫情，可能4S店还认识不到线上直播的销售模式，未来我们集团会激励员工继续进行直播。”

此前，针对疫情长城汽车推出“三减三赋”支持政策，包括考核减负、财务减负、金融减负和赋能经销商多维度服务、赋能一线销售团队和人员、赋能湖北疫区经销商。

其中第一个“赋能”，便是支持经销商多维度销售模式的尝试，重点针对线上销售业务对各地经销商进行远程培训，进强化经销商线上营销能力，鼓励使用网上4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线等方式开展营销。

赵保中表示，“长城汽车请专业人员为各个店做线上培训，怎样做视频直播，目前大概有三分之一的客户是直播邀约进店的客户，效果还是不错的。”

据介绍，未来泊士联将鼓励所有的销售顾问进行线上直播，即使不能卖车，只要达到了相应粉丝数量，泊士联便会提供专项基金，未来也或将以大比武等形式，激励销售顾问发展线上直播营销。

此外，泊士联还将重新推进老客户带新客户模式，进行潜在用户线索的搜集，拉动全员营销。“转介，此前很多品牌在做，但都不是很成功，此次疫情后，我们会着重在该领域进行探索，思考适合客户的营销模式”。据了解，对于介绍新客户的老客户，泊士联或将给予老客户免交交强险的优惠。

厂商携手共进 预计4月低销售恢复正常

用长城汽车的话来说，主机厂与经销商是长期的利益共同体，而长期诚信与忠诚的相处之道，也让他们成为站在同一立场的合作伙伴。

对疫情期间长城汽车推出的“三减三赋”支持政策，赵保中表示，“在疫情初期便保障经销商的利益，我们（经销商）很感动，跟着长城汽车，我们也有决心战胜疫情。”

随着疫情的好转，长城汽车生产基地已经陆续复工。2月18日，保定、徐水、天津整车生产基地复产，采取单班生产模式，而重庆智慧工厂于2月22日小批量生产，在3月初恢复正常生产水平。

事实上，疫情也并未打乱泊士联的整体库存结构，“我们整车库存一般情况都在1.5或1.8左右，1月时候，销量还不错，所以库存不高。2月虽然没怎么卖车，但也没进货量，所以库销比几乎还是一样的。”

零部件方面，目前包括蜂巢易创、诺博汽车、曼德电子电器、精工汽车在内的长城汽车各零部件公司已逐步恢复正常运行，“目前零部件方面也还好，都可以正常发货”。

据悉，3月，泊士联北京的7家经销商店已经销售500多辆新车，此前的2月只有80辆。赵保中表示，“往年4月销量大概在1500辆左右，我们今年4月的销量目标是1200辆，保守1000辆没有问题，我们预计4月下旬左右，车市消费就能恢复到正常水平”。

此外，赵保中还认为，目前，国家政策正在向汽车消费倾斜，另一方面，2月、3月本身已积攒了很多未购车刚需客户，这些客户很可能在4、5月，或5、6月的时间段集中购车，形成短暂的“消费潮”现象。

总结：

事实上，长城汽车和经销商在数年“风雨同舟、共存共荣”下所沉淀的深厚感情，也被业内广为称道。此次疫情，似乎再次加强了双方对彼此的信任感。

而牢固的厂商关系，也为长城汽车未来的发展提供了坚实的保障。对新时代下转型创新的长城汽车来说，这些经销商们正是长城汽车的真“宝藏”。