全面75折 恒大真的只是降价这么简单吗？

这几天，大家的朋友圈都被恒大刷屏了.首先是2月16日起，恒大宣布全面实施网上销售；随后一份7.5折优惠售房的内部文件流传于网络，而恒大的网络销售是2月13日开始的，根据官方消息，13日至15日网上认购累计47540套，13日第一天网上认购23300套；14日第二天认购16500套， 15日趋于平稳认购7740套。

接下来的16-18日，延续了平稳趋势，其中2月16日当天网上认购7478套，2月17日7830套，2月18日认购5171套。截至18日，恒房通平台6天累计网上认购房屋累68019套。按当前每天约7500套的平稳增长趋势估算，到本月29日网上认购将达到15万套。

恒大的这一顿操作堪称神奇，这几天，媒体纷纷报道，各类APP平台都有恒大75折销售的广告，朋友圈也每天刷屏，恒大到底在做一件什么事？

降价第一炮 恒大做对了什么？

房企大规模促销，势必引发业内关注，而这次恒大依旧是玩真的。根据恒大公布的文件显示，2020年2月18日至2月29日期间，恒大全国在售楼盘住宅（含公寓及写字楼），可享75折优惠。在75折优惠基础上，恒大还在首付、按揭等环节，给出了不同程度的额外优惠。其中，单栋楼去化达到90％以上的，可再享受额外94折优惠。一次性付款（在三个月内付清全款），可享受93折优惠。若以此计算，最低折扣可至66折。在一定期限内交齐首付的购房者也还能享受一定折扣。

除此之外，恒大还给买房人提供“最低价购买权益”和“无理由退房”的政策，在88天内保证是最低价，如果楼盘降价可以获得补差价，即便不买房，在活动后，也可以选择退款。即便你没有买房，恒大网上购房还针对推荐他人购买、第三方购买、推荐新客户等不同情况设置多重福利，让你宅在家里就能赚钱。

房地产业内人士还在对恒大降价政策惊叹和研判的时候，大家却忽视了这次恒大降价最重要的阵地已经转移，往常降价，恒大通常会把客户转化到案场签约，无论是各类营销活动还是到访，案场是重要的载体，而这次恒大把战场直接放到了互联网平台。

这是这次恒大认购能够取得实际效果的根本原因，从营销脉络上可以梳理如下：恒大首先启动了恒房通全员营销系统，开始网络卖房，随后宣布降价，引发社会关注，从而引流到恒房通，成为新用户，而这个用户量级是百万级，恒大“恒房通”在3天时间新增用户300多万人，累计用户数超过1000万人，每天新增百万新用户，即便是一款纯to C的APP，也是不小的成绩。

吸引大家的自然是价格，但从数据上可以看到，通过互联网的方式，目前认购套数已经达到47540套，这是13号到16号的业绩，18号是恒大宣布降价的开始，可以预见认购套数还会不断增加，根据优惠内容，包括转介绍客户和自己成交，都可以获得奖励，客户自己买的话，5000元认购定金转化为房款，额外总价再减少20000元；客户推荐他人购买可以获得1%的房价佣金以及房价总价减20000的优惠。

在目前房地产依靠渠道分销销售的时候，渠道费用少则3个点，甚至有超过10个点的极端案例，无论如何渠道分销费用成为沉重的开支，按照目前很大的玩法，通过自建销售平台的方式，佣金成本大幅度降低，换句话说，这次恒大极有可能用极低的佣金成本，撬动千亿级的销售金额，以1%计算，这是一个极为划算的代价。

除了降价 行业应该学习什么

良好的分佣机制和强大的优惠，让恒大迅速媒体和市场关注，行业也纷纷响应，富力、中南、中国奥园、世茂、东原、保利，融创、中粮、新城、花样年、美的等十多家开发商纷纷宣布优惠政策，开始“线上卖房”。

在恒大没有宣布网上卖房之前，很多开发商都有网上展示的平台，过去叫做“楼盘库”，移动互联网时代叫做“网上售楼处”，更多的侧重于展示，而非销售，即便有电话来访，也是按照传统套路，线上营销在房产营销的比例本来就不大，而恒大取得这么好的销售业绩，其他公司想不跟进也不行，但真正能快速有系统和推荐的却没有多少。

VR看房功能成为这次恒大线上卖房活动的亮点，对于普通购房人，过去一定要看实景和样板间，在非常时期，想看清楚自己未来的房子什么样，足不出户，只需要扫描二维码就可以进入看房通道，通过720°全景VR体验项目的风情园林、营销中心、全能配套、样板房等，VR本身就是沉浸式体验，实景可以随时看得到而且效率更高。遇到问题，可以随时一键呼叫置业顾问，了解更多信息。

从目前的效果上，预计未来几天，还将有大量成交，最终认购数可能突破15万套，按照5000元每套的认购定金来看，恒大通过这次降价活动，不仅收取了7.5亿以上的意向定金，其实还拥有了15万组意向强烈的客户，放到平时也许投入更多的营销费用也能做到，但现在仅仅是通过互联网就做到了，并且是在目前的特殊阶段。另外，市场本身就这么大，作为其他竞争对手，眼瞅着千亿销售额跑入恒大口袋，自然也想分一杯羹。

从房地产市场的反映来看，根据乐居的报道，目前还有37个品牌房企，862个项目签约合作，另有1328个项目主动线上报名预约加入线上购房的行列，过去对于线上售房，更多的开发商还是持观望态度，尽管互联网平台纷纷伸出橄榄枝，真正取得突破的还是恒大，当然，对于业界而言，这是好事情。

换做房地产互联网平台的角度，恒大2020年的目标是6500亿，2019年全国房地产销售金额接近16万亿，长远来看，恒大通过互联网在线售房的方式，构建了属于自己的交易平台，未来极有可能是突破万亿级的，而BAT中强大的阿里巴巴2019财年的营收也不过3768.44亿，从GMV可以看出在互联网角度的房产线上交易市场的潜力。

在线销售可以通过更灵活的方式促销和完成营销闭环，通过媒体宣传和私域流量传播，可以在线吸引新的流量进入，通过推荐获取佣金的方式让渠道留存，通过一些互联网工具和运营方法，线上营销的生态更容易建立品牌房企自身的“流量池”，只不过过去通常是由互联网公司来驱动，从目前业内跟进的步伐看，这次最大的不同是由地产公司主动驱动在线卖房这件事。

从互联网角度来理解，在线售房本身是个技术活，随着互联网技术的发展，未来还会发生很多的变化，有时候并不是营销策略不奏效，而是如何理解和应用他？最近两年，关于唱衰房地产营销的论调很多，但其实究其根本，还是房地产行业自身对于包括移动互联网平台的应用不够深入，没有很好的利用互联网去创造价值。从2014年房地产互联网思维争论至今，恒大通过在线售房的方式极有可能成为推动房地产互联网交易变革的创新者，让原本冰冷的2020年的房地产市场，恒大用自己的方式打造了一个属于行业的“小阳春”，所以恒大这次又岂是降价那么简单？