我们把销售流程分成7个步骤：
1) 筛选学生及家长
第一步是发现
包括初步判断学生及家长的需求，对方的经济实力和对方的决策能力等方面
第二步是筛选
我们的家长有20%是不用努力，对方就会购买我们的教学产品的
有50%是要通过我们努力才能争取过来的
还有30%我们是要放弃的。
要通过努力的那50%就是考验我们的能力的
2) 面谈首次接触
在学生及家长进门的时候可以起身跟对方握手，（有带8岁以下孩子，要蹲下来和孩子沟通，表扬一下孩子）用目光跟对方交流，学生及家长在跟你接触的30秒到2分钟之间，就会对我们作出一个评价，如果印象不好，之后的沟通工作就很难开展。
面谈的内容要专家化、职业化，而面谈的氛围要很友好。
3) 识别问题
掌握节奏感
问题的打探，从提一些封闭式的问题开始，比如说：“现在哪学校上学？”、“想参加哪科辅导？”但是要避免重复问封闭式的问题。
中间过程是开放式的问题比如说：“为什么要报数学课？”。
最后的询问可以先提炼对方的问题，再委婉的重复一遍，从这些问题就能发现学生及家长的需求。
听话要听音（话外音）
通过沟通，我们才能从中了解到之前的判断有没有偏差。
倾听是为了理解；理解不等于接受
4) 产品演示
针对性——教学产品的演示务必是有针对性的，判断对方的侧重点在哪，有针对性的把对方关心的问题解决
多角度——尝试从不同的角度去介绍我们的教学产品
5) 异议处理
对异议我们要持欢迎的态度
有异议说明家长对课程已经感兴趣了。
不要害怕异议
异议的出现、并解决之后就是关单信号了
异议处理同样要有针对性
在不敢确定是不是真正的异议时，完全可以问对方的
6) 成交
关单是必须的
要主动去关单
关单讲究的是水到渠成
有把握分寸的问题
注意关单信号的出现：
在关单信号还没有明确出现的时候，不要下死手关单
7) 产品服务
始终保持诚信和一致的客户服务口碑
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