最近变成主播的不只是老师，还有售楼小姐姐小哥哥

疫情正在改变着人们的生活方式。由于无法聚集开学，很多学校开起了网课，以往人们印象中不苟言笑的老师，最近却纷纷架起手机化身“直播主播”，引发了各方争议。

其实，变身主播的不只是老师。疫情造成的“售楼部一律不得开放”，让房地产这个特别依赖人流量的行业经历了前所未有的长假。压力之下，“线上售楼部”被多家福州房企陆续重启，更有一些楼盘借助大家宅家过长的“无聊时间”，让置业顾问当起了网红主播，在陪聊、陪唱中给项目增粉。案场的营销人员以这种特殊的方式开始复工了。

多家房企开辟直播新战场

早在我省的通知复工时间之前，小编所在的一个房企微信群就发出了直播的消息。主播不是别人，正是置业顾问“小姐姐小哥哥”们。

一位置业顾问肖先生告诉小编，自己虽没有参加直播，但其所在的项目6名置业中也有一名做了“主播”。该公司在福州的三四个项目，都分别挑选了性格活泼、有才艺的置业承担直播。“这也算是积极迎接移动互联网时代的新风口。”

据观察，融侨、世茂、泰禾、三盛、金辉等多家闽系房企近期都在用直播的方式对冲疫情损失。在“情人节”的下午，众楼盘直播同时上阵，十分抢眼。

直播的平台既有抖音等大众平台，也有垂直房媒的平台。“前者比较广为人知，但是客户不够精准，很多人并不想买房，还有很多是外地的网友”，肖先生比较道，“后者相对直接面向购房客。”

小编注意到，针对不同平台，楼盘主播的直播策略也有所不同。在抖音上，或许是由于平台的限制，也或许是认为吸粉应先于广告，三盛国际公园的一位小姐姐在放着网红音乐、聊着疫情防范小窍门；而在房媒直播平台上，泰禾福州湾的一位小哥哥则直接带着网友从楼上到楼下看户型，聊房子选购的技巧。

置业：直播，想说爱你不容易

“等等，我看看……领导给我发了一个如何正确洗手的小提醒。”在一个楼盘的直播间里，主播自曝为了直播同时在用两台手机、一台电脑。手机一台用做直播摄像头，另一台看效果；电脑则用于接收领导、同事反馈的信息，随时对直播内容做出调整。虽然在线网友只有19名，但主播还是一丝不苟地在坚持。

看似轻松的直播，作为工作就有些不同。

“我们观摩了别家一些成功的直播，光出动一个主播是不够的，还要有其他同事做场控。活跃气氛啊，跟网友互动啥的。”肖先生告诉小编。

在微信上，一些置业顾问感慨眼下售房的不易，还有一些则私下吐槽“直播卖房”这种方式。

想要成交量？房企还需多下苦功

“前10位加主播微信的，会送上一份小家电礼物。坚持看到直播的最后，还有抽奖噢。”在某直播间里，一位90后置业顾问不停地鼓励网友加微信，并且看完直播。

这场面，让人有几分似曾相识。“周末前10位来我们售楼部参加活动的，就能领取一桶油。”平日里案场的许多活动，也都是以伴手礼来吸引大家。但不同的是，购房者到案场能面对面接触到购房文件和周边环境，看到沙盘，摸到样板房。而在网上要成交一套房子，周围人难免议论“太不慎重了”。

对于房企而言，这些礼品都是营销成本。但在同样的成本下，线上销售的转化率如何，在很多人心里画上了大大的问号。

实际上，正是由于房子本身的吸引力不够、大家的购买力不足，才需要用“来者有礼”做额外的吸引，用“看到最后有抽奖”让大家坚持下去。这与网友观看其他直播时的心态有明显的区别。

让置业顾问作为主播，本质上走的是“直播带货”的经营模式。但与化妆品、厨房用品等小金额商品相比，房子毕竟是耐用品，动用多年积蓄才能购得一套。“在直播这样轻松的环境下，我们更多地还是引流、蓄客，还远没有到成交这一步。”肖先生直言。项目通过直播来增加知名度，倒是比较实在的。

针对很多网友“不放心”的心态，部分房企提出在活动期内购房可享受“无理由退房”的待遇。知名财经专家刘晓博分析，“说白了，开发商通过‘无理由退房’这种对赌协议的方式，来干预、影响疫情时期的房价。”如果有人真的下单，哪怕只支付10%到30%的房款，对一个规模很大的开发商来说，可能就有几个亿现金入账。即便将来退款，也等于低息获得了一笔流动资金。

业内公众号“地产人下班后”则更倾向于放弃疫情期间的营销。他日疫情结束、市场回暖，购房需求的蛋糕忽然变大，那才是大考的真正到来。作者留下四个问题：

1、你的团队在售楼处关闭情况下，是否可以保持专业和斗志，在疫情解除后迅速迎战？

2、你的产品推售和价格策略是否足够灵活，以应对市场变局？

3、你的营销展示和道具是否准备好了，足以从竞品手中抢夺客户？

4、你的渠道是否提前深耕，积攒了足够的触角激活客户？