疫情加速房地产中介行业变革，2020年行业“深思考”和“强转型”

疫情短期内暂停了楼市，长期又会给房地产行业带来什么样的影响？

今日，世联行董事长陈劲松就疫情下行业即将的变化，在微信公众号@世联行 发文。他认为，这次疫情给行业影响不同以往，是房地产行业“深思考"的起点，也是下半场强制转型的最大“警示”！

一、不确定性，将带来确定性的“新常态”

从2019年开始，房地产行业，无论是开发、运营、销售，还是长短租、文旅、产业园、共享办公，都已感受到资金、销售、客户不足及政策的压力。

此次疫情，将存在的难点进一步放大，行业的上中下游企业，虽然遭遇不同的问题，但大家都在思考一些商业的本质问题：

1、如果黑天鹅和灰犀牛（自然、经济、政策）是常态，那么行业抗“脆弱性”是什么？

2、在客户和市场经历大打击背景下，他们的心态和情绪会发生什么变化？这个变化的敏感性分析对我的产品意味着什么？

3、不同地区、不同产品的适应性、弹性及风险，需要怎么调整？为什么需要建立与客户风险共担的机制？

以前整个行业处于快速发展期（供不应求），哪怕碰到非典（天灾）、碰到最严厉的调控，大家都知道这是暂时的，有“猪坚强”的“挺字经”就够了。

但此次疫情带来的思考就绝对不同往常！这是一个行业“深思考”的起点，也是下半场强制转型的最大“警示”！

二、表面体现在运营、销售上，实质体现在行业的“体系风险”上

现在，无论是拿地、旧改，还是文旅产业，试问：还有单纯的住宅开发吗？

如果，现在长短租、文旅、写字楼运营都碰到了最终用户的违约（不可抗力），那么接下来，资产的租值必然下跌，租值当然意味着资产价值的下跌。传导的时间不会很长，那么金融债劵、抵押贷款呢？

最终用户的变化决定了运营的现金流。过去，通过住宅销售保自持物业运营，自持物业抵押来贷款住宅地价的计算方式，需要什么体系的“顶层设计”才能不导致体系风险的“多米诺骨牌”效应，已是行业必须思考的问题了！

1、有多少服务业企业自置物业用来办公？

2、租金不是刚性的，但贷款是刚性的，企业的现金流到底如何？

3、个人投资者的计算公式变了吗？以前算升值的收益，现在流动性不足情况下，怎么算收益？

三、住宅产品问题

住宅是中国房地产市场最确定的市场，受疫情影响相对小得多，但并非没有不能改进之处：

1、公共服务、学校和医疗，在此次疫情中暴露了严重短缺！未来，这方面“配套”系数权重会大大提升，无论是选地、规划，还是配套；

2、高层住宅的痛点暴露无遗：电梯、配送、下水、集中空调和通风。什么是“抗炎小区”？

3、原则上，客户现金流不能一概而论。但香港经验告诉我们，在市场不确定情况下，豪宅市场最脆弱，投资型也不好，刚性需求下降最少，那么什么是你市场中的“刚性需求”？

我们需要思考：客户选房因素权重会有哪些变化？

四、关于政策和金融

中国之前的房地产周期，都是政策周期！没有什么艰难是政策解决不了的：放水+放松！

那么，可以预见的是马上就会出现“放水”、“放松”，这取决于本次调控政策的责任主体“地方政府”，估计也会比较大尺度地放松了。

可以预见：

城市化趋势不变，那就是大城市化，而不是小城镇化，因为公共服务根本不支持。

问题在于：

1、放水，原则上的“精准放水”，即支持重大项目、支持企业。那放水的“渗漏效应”什么时候惠于百姓？

2、重大金融突破在于“REITs”，什么时候可以大面积推出？

3、房企和所有企业再加杠杆的能力有多大？如果不诞生新的以产品而不是企业为底的金额创新，企业还敢再加杠杆吗？

4、商办已积压，自持已抵押，不大面积放松“商改住”，现金流怎么实现平衡？

5、文旅、产业园，原来只是社会市场中的一个功能环节，现在看来，它们非常脆弱。故在选址、规划、出让上，更多思考生活和最低限度如何自平衡？

6、对资产运营企业，如何在避免摊销装修的刚性成本的同时，还要支付刚性的人力成本？

五、企业应该做什么？

市场未来会变化，而且会变得和以前不一样，这是肯定的！

所谓没有永远的企业，只有时代的企业。那么在这个新时代的起点，企业应该干什么呢？

有人说，只需要“线上售楼处”、“远程看楼”、“线上成交”，这够吗？

当消费者权重变化了，产品不改变，只改变售卖形式，能成交吗？

有人说“挺一下就恢复了”，消费者什么时候恢复？金融机构会无限让你放大杠杆吗？

因此，世联行认为，为了未来三年的新趋势，各企业此时必须重新检测：

1、在手项目的重新盘点，从现金流、产品升级到最终计划的重新修订；

2、所有自持、存量、待开发用地的价值重新评估，一直到落地运营的测算和前提条件；

3、如何从计划开始，设置项目的变化弹性？这可能是未来最重要的机会；

4、服务、服务、服务！怎么设定服务内容、空间和可实施性？

5、直销和网上售楼当然重要，关键在于内容、产品、金融支持及综合策划！

开工延期、门店关闭、线下无法带看、生活压力倍增...

房地产经纪人本应在春节假期修整之后，奋战新一年的楼市“小阳春”，收获今年“第一桶金”，现在只能被困家中，线上待命。

困局之下，有人依然勤勤恳恳发楼盘广告，有人在分享房产知识，还有的干脆做起了副业。

花道与三位颇具代表性的房地产经纪人进行了线上沟通交流。

一位是入行不久的初级业务员、一位曾是链家网的管理人员，目前与朋友合伙创业；另一位是房地产行业资深从业人员。

疫情之下，房地产经纪人的真实状态如何？

1

入行不久的业务员--黄小姐：

保底工资杯水车薪，但转行也难有实际改善

“本来想着返工后，可以忙起来的，但现在门店都关了，不能线下带客户看房，只能家里蹲。”

对于刚入行黄小姐来说，这段线上待命、等待复工的时间又迷茫又难熬。

在这期间，公司组织了各种线上培训、学习，鼓励他们在线上累计客户。

对于一个入行不久的中介，这种方式收效甚微。

尽管他们这类等级比较低的中介有保底工资，可生活压力依然很大。

“房租要正常交，生活要正常过，哪哪都是要花钱”。

目前房地产行业不太景气，黄小姐暂时不会选择离职，毕竟其他行业也都不怎么样，现在辞职是很不明智的。

如果自己今年的业绩一直做不上来，迫于生存压力，可能会选择转行。

2

从链家离职的中层管理、现自主创业--周先生：

客户不缺，一切正常后，能有一波小爆发

但现在压力很大

周先生原属于链家某大部的中层管理人员，去年年中离职，目前与多名朋友合伙经营一家中介门店。

对于他而言，现在多在家待一天，损失就增加不少。

房贷、车贷、门店房租、生活费等等开支，都让周先生倍感压力。

钱就像流水一样，哗哗往外流。

往年的楼市“小阳春”，像他们这类业绩不错的房产经纪人，单月扣除完各项费用，到手能有5万-6万。

对于“饱一顿饿一顿的”房地产经纪人来说，如此可观的一笔收入，现在也化为泡影了。

不过，周先生从事房产中介多年，客户积累和口碑都做得相当不错，在蓄客方面，他并不担心。

“现在就是先顶住压力，撑下去。”

周先生认为：当一切恢复正常，租赁市场能迎来一波小爆发，楼市逐渐走入正轨，购买需求也会得到释放，他们的收入也会恢复正常。

当花道询问道，是否后悔离职时，周先生果断地说，不后悔。

周先生说，像他这种较高级别的经纪人，没有保底薪资，都是靠提成，而且链家的保底薪资，后面也要还回去，没所谓的。

疫情继续，很多房地产中介公司不得不延迟返工时间。

延迟返工时间是要把双刃剑：

目前城市很多小区采取封闭或半封闭状态，楼盘租售陷入停滞；

开发商也都延迟上班，采用线上办公，这种情况，房地产中介行业延迟上班不仅可以保证人员安全，即使来上班，业务也不容易开展；

同时，目前这种状况，快速转变也没那么容易，很多成本再一天天消耗不说，从业人员也会因为在家焦虑，需要赚钱的急切心态，急于返工上班，哪怕冒着危险也要回来先上班。

本来2018年开始，大部分城市的中介行业趋近饱和，本次疫情更是加剧了变革的必要，房地产中介行业该何去何从？

首先，回归行业本质

本次疫情，又不是只有房地产行业受阻，其他行业，餐饮、旅游、娱乐、实体经营等行业都受到了冲击。

很多平台和自媒体人都在宣导，未来是线上的天下，短视频、直播、电商将侵蚀实体经济的市场份额。

这种想法没问题，但是，这些东西只是形式，并没有改变房地产中介行业的本质。

房地产中介行业的本质是什么？

1. 1. 帮助客户解决住房和投资的问题

2. 2. 帮助业主解决物业租售的问题

3. 3.
   

房子跟其他产品不一样，标的物差异巨大、交易额高、交易流程复杂且专业。

没有哪个客户，看看直播、看看短视频，就去跟你成交？

房地产中介存在的价值，就是解决买房卖房过程中，客户的疑难杂症。

如果买房子跟买白菜一样简单，那就不需要经纪人了。

所以，房地产经纪人的存在很有必要，而且越来越重要。

房地产中介行业本质不会发生变化，需要变化的销售或服务方式，而不是变革本质。

所以从业人员不要恐慌，变革会阵痛、阵痛会带来改变，改变会带来机会。

二、传统房地产中介行业当前困境

客观原因，什么大环境不好、什么实体变革这些我们今天不讨论，因为这些问题，我们根本解决不了。

我们这里只谈主观方面，传统房地产中介行业当前困境：

1. 1. 房源信息透明化
   

2. 2. 从业人员业务水平低下

3. 3. 拓客模式滞后

客观环境再差，也挡不住客户有需求。

比如当前的疫情，很多人会觉得减少购房需求，这不假，但还是会有人要买房子。

不要觉得自己身边的人没钱，其他人也就没钱；

不要觉得，你的客户不买房，别人的客户就不买房了。

不要拿我们的主观意念去质疑行业、质疑客户。

需求存在市场就市场存在，客户就存在。

无非就是获客方式、跟进方式发生变化。

疫情之后，房屋成交可能没那么快了，但只要跟进到位，等疫情全面解除，还是会带来成交。

房地产经纪人要保持耐心。

然而，哪个行业当前不是在面临变革，不需要耐心呢？

三、2020年房地产中介行业该如何突破

第一点，转变工作思维

以前做房地产中介，大部分经纪人都是以销售的角色面对业主和客户。

未来要转变为咨询服务的角色。

什么是咨询服务？

简单地说，就是：为客户解答疑惑。

未来获客的成本会越来越高，客户会从各个渠道去了解购房信息。

楼盘直播会看、经纪人推介的短视频会看、房地产网站上也会看，看完之后还是会找到经纪人去深入了解。

老米今天看了几个楼盘的直播，其实真的没那么神奇，再清晰的直播也不如线下去了解来的痛快。

第二点，加强学习，努力成为专家

在欧美，房地产经纪人是跟律师划等号，所以中国房地产经纪人的未来趋势就是购房专业人士。

当前经纪人需要学习的不仅仅是房地产专业知识、销售知识、交易流程、法律知识，还要学习如何去推广自己的楼盘，增加曝光，吸引更多客户。

当下很多直播平台、自媒体平台、房地产门户平台都在为房地产行业牵线搭桥，为经纪人提供曝光和展示的机会。技术层面交给互联网公司，房屋推介技巧还是要靠经纪人自身。

线上推介的好处，除了方便以外，还可以增加覆盖面，吸引精准客户来关注你，成为你的粉丝。只要经纪人推介的产品有足够的吸引力，那么会收获很多优质的客户。

不去改变，不去学习这些先进技术的经纪人，就没什么机会了。因为客户已经被线上拦截了。

第三点，打造个人IP

以前好酒不怕巷子深，现在好酒也怕巷子深了。

因为好酒太多，客户在路上就被拦截了。

房地产中介行业要回归本质——经纪人撮合买卖双方达成交易。

未来，经纪人的个人能力和魅力会被无限放大。

房地产经纪人都知道如何穿衣打扮，西装革履衬托专业气质。

同样，经纪人在线上的微信形象、直播形象、视频形象都会成为打造个人IP的内容。

线上线下同时进行。

一方面经纪人需要注册各种平台，在平台上发布自己的生活形象、工作形象、产品推介，吸引相应的粉丝；

再通过与粉丝互动，解答粉丝疑惑，把部分粉丝变成客户，这时候再去谈房地产交易就有了足够的信任感，成交就变得相对简单。

第四，保持耐心，主动出击

疫情发生加速各行各业的变革和发展。

线上确实会占据更多份额，但对于房地产中介行业来说，本质是提供专业的购房服务。

线上推介是手段和方式。

不懂线上推介，就得不到客户；

没有专业技能，就不能留住客户。

不是每一个冬天都一样肃杀；
不是每一次春天都一样温暖！

未来就从现在开始了！