深度好文 | 恒大线上卖房启示录

来源：智趣财经社

2020年新春，疫情肆虐。这是对社会与经济领域的一场双重考验。

一定会有很多公司经历巨大危机，甚至可能关门倒闭。但也有很多公司会兴起。也许一个新的互联网巨头，就已经在酝酿之中。

我们看到曾经频死的生鲜电商活过来了，叮咚买菜、盒马生鲜、京东到家再一次火了。还有苦苦挣扎多年的线上卖房，也迎来了全新的生命力。

2月13日，恒大率先实施全国所有楼盘网上购房的营销创举，提供网上VR看房、网上选房、网上购房等，并制定了88天最低价锁定、无理由退房、多重购房奖励优惠等措施。

这不是一场自救，而是一场全新的变革。

这不是一个噱头，或者一时的应对之举，而是一场有组织、有体系的战役。

恒大董事局主席许家印是受过正规高等教育的高材生，创业前已在国有大企业和民营企业有过系统化历练。创业后，他把这变成恒大的优势并持续给地产业带来革命性创新。

很多地产人还记得2015年4月15日，恒大一条“无理由退房”的爆炸性消息传出。这一政策自当年4月16日8时起实施后，为恒大带来高于同行的到访转化率，也帮助行业建立一种理性的消费和公平有序的市场秩序。

2020年开年，恒大的这一举措，再次为房地产行业营销创新插上新一轮风向标。

电商行业，消费者权益保护法还没提出7天无理由退换以前，网购的普及程度有限。但是实行7天无理由退换后，网购的发展速度提高了不止一倍。电商7天无理由退换是看到实物开始的，房地产的7天无理由退换自然无法同类比。可类比的正是恒大的从签约到实际交房间无理由退款。此外恒大还有针对兼职销售员的邀请好友奖金。闲赋在家的小伙伴们，倒是可以试一试。

壹

自救还是革命？

线上售房的概念最早从2011年已经诞生，诞生之初的线上售房话题属性更强。

时至今日，越来越多的线上售房出现了，却依然还是停留在这个阶段：不管是阿里、京东，还是诸多地产公司的线上直播卖房，依然是话题、传播性占据首位。因为无法实现真正转化，房地产互联网化就无法真正发展起来。

直到疫情将开发商逼到直播间。

为满足严格的防疫要求，开发商都面临着项目停工、售楼处关闭，也没人敢冒着生命危险去售楼部看房。

这样就意味着开发商销售现金断流了！

按照往年楼市小阳春的惯例，在2019年艰难活下来的开发商原本寄希望小阳春能缓解资金的压力，不想突发的黑天鹅更加重了他们的负担。

为了活下来，各大楼盘不得不将售楼部搬到线上来，开始了线上卖房的营销方式。在朋友圈这股浓重的“线上售楼部style”中，可以看到在VR等直播手段之下，以前的宣传页面，变成了全方位无死角的视频展现，3D动画沙盘、楼盘外观、样板间、户型和室内装修等一目了然，但变化也只仅于此。

在开发商这些匆匆上线的这些小程序里，主播声竭力嘶的吆喝和持续不断的红包雨，也只能留住不到一百个粉丝，这其中也完全没有转化量。

因为只有对楼盘的展示和付款，还不是一个完整的商品。房屋买卖还需要售后等一系列服务。

虽然有开发商推出了7天无理由退款或者是30天无理由退款，但这还是不足以打破消费者的疑虑。房地产开发周期来看，这个时间点消费者明显还都还不能看到实物，这样的退款模式不足以打动他们。没有成交，就不能构成电商模式闭环，线上卖房的瓶颈就始终不能打破。

直到2月13日，恒大版的线上售房上线了。我们看到了一些不一样，也看到了线上卖房真正实现的可能！

在恒大的线上卖房体系里，购房者可以在恒大已经上线两年多的“恒房通”里实现VR看房、网上选房，并完成网上购房等。并且为了保障线上购房者权益，恒大配套了88天最低价锁定，从签约到交房无理由退房，以及多重购房奖励。

关于线上买房的话题，时代财经前后做了两次问卷调查，随机发放的20份调查问卷得出的结论在某种程度上印证了无理由退房服务对购房者存在一定的正面影响。

大众能够没有顾虑的网购，才会有更多人去买东西，行业才能有高速的发展。恒大的无理由退房无疑为线上购房的实现提供了根基。未来，恒大的无理由退房极有可能会成为房产销售的大趋势。

恒大线上购房的另一个杀手锏是近3个月的最低价锁定。

对所有的买房人来说，买贵了还是买便宜了是共同的悲喜。疫情影响之下，未来楼市走势到底如何谁心里也没底，恒大直接锁定3个月最低价，既给消费者吃了定心丸，也避免了因房价波动开发商与消费者之间的矛盾。

不得不说，高还是许家印高！别人在推出应急手段自救，而他在酝酿一场革命。无理由退房+88天最低价锁定，才能实现真正意义上的电商模式的销售闭环，这是线上售房真正的革命性创新。

贰

地产+电商巨头？

红杉资本合伙人布莱恩·施莱尔说过，“有一些新的大市场至今还没有被人掌控，那就是原来属于线下，现在转为线上的市场。”

按照这种说法，电商和很多行业的融合已经非常成熟，比如餐饮行业的美团、饿了么；打车的滴滴、uber；出行的携程、去哪儿等。但唯独在房地产行业，一直没有出现这样的巨头，甚至连比较明显的线上规模都没有形成。

恒大版线上售房横空出世后，倒是可以期待一下这个巨头的诞生。

在恒大版“网上购房”中，还有给消费者的直接现金优惠，这个力度也很豪爽。

这个现金优惠不止是针对购房者本人，推荐者、第三方购买，甚至是未成功购买，都有大红包。

兼职销售员每邀请一位新用户在“恒房通”平台注册认证，就能获得10元的奖励；所邀请的朋友再邀请其他人在“恒房通”平台注册认证，还可获得5元的奖励。

同时，兼职销售员推荐成交后，每成交1套，各实际参与推荐组都有100元奖励，每套最高奖励不超过2000元。

对恒大来说，敢于制定近3个月的最低价锁定，无理由退房、及大力度现金奖励，皆由于恒大强大的产品力和品控力。

在产品打造方面，坚守精品战略，不断增加产品附加值；

成品控制上，标准化运营，同时集中招投标、采购，能大幅降低成本。

不管在何时，产品力和品控力都才是房企创新和革命的根本。这也是恒大这次线上售房革新的底气。

从恒大快速推出组织化、体系化、成熟完整的线上售房链条来看，许家印一直在为线上售房做前瞻性的准备，只是这场疫情加速了线上售房的进程。

可以说，恒大推出房产线上平台，是基于对房地产服务行业发展深刻理解的基础上做出的战略选择，并不是应付疫情的一时之举。

这次疫情之后，房地产互联网化也许逐渐成为标配。

事实上，购房群体也在变化。曾经的主流购房群体将逐渐退出市场，90后、00后开始崛起。他们的购物心态和习惯也更倾向于互联网。

这就是趋势和行业变革的力量,它总是在不经意间发生，并且深刻的改变着我们的生活。

如果10年前有人告诉你，将来很多人购物的第一选择是淘宝，网上还可以买衬衣、手机数码产品甚至珠宝汽车，你可能会对此持怀疑态度，但是到今天，如果还有人不会在网上购物就基本上out了。

一个时代的结束和一个新的时代的开始，往往因为某一个事件，而加快原来的时间进程。

这次疫情对各行各业都是一次考验，但也加快了全行业奔向互联网。

天佑中华，“战疫”迟早会以人类的胜利结束。到时候楼市的变化将悄然发生。

行业趋势浩浩荡荡，新的时代来临时，恒大或许将成为新变革之下的领导者和受益人。

恒大的线上购房变革也将推动房地产电商的进步。正如斯蒂芬·茨威格在《人类群星闪耀时》中描述的那样，所有人类革命性的前进，很大程度上并不取决于人类整体，而是一个又一个大师串联的时代的进步。