疫情变革线上模式，生鲜配送线上营销的N种玩法

这一次肺炎疫情，给中国经济带来了冲击，对各行业的企业来说，是一个加速淘汰也是加速升级的过程。在疫情防控的特殊时期，人群隔离、交通管制等防疫政策要求下，消费用户首选在线上进行购买、娱乐、学习等，而疫情对这些行为的影响保守的估计也得持续三个月。而行为心理学研究表明：21天以上的重复会形成习惯；90天的重复会形成稳定的习惯。大众将对线上商业项目有更深的习惯，线上商业项目模式将会迎来变革式的机遇。

从我们生鲜行业的角度，生鲜电商开始火爆，甚至订单暴涨出现了供不应求、人员运力不足等情况。生鲜电商在此次疫情的影响下，将会培养出一大批忠实用户，生鲜电商也迎来机遇。《孙子兵法》里说：“故兵无常势，水无常形，能因敌而取胜者，谓之神”。我们生鲜配送企业也要顺应变化，顺势调整才能抓住机遇。

据中国互联网络信息中心的报告显示，微信（含WeChat）月活人数突破11亿，平均每天有超过7.5亿用户阅读朋友圈的分享和发帖。中国的互联网社交零售渗透率已高达71%，互联网社交正在全方位的变革企业的营销方式。对于从传统转型互联网的生鲜配送企业来说，对互联网营销的掌握是迫切的。本文将从朋友圈营销、社群运营两大模块，为大家带来互联网社交营销的技巧。

朋友圈营销

①做好定位

当你决定利用微信朋友圈去做营销时，它既是你的社交方式，也是你的一个传播渠道，宣传的工具。微信头像，建议可以是你本人有公司相关LOGO或元素的照片，比如拿着公司特色生鲜产品拍的照片，或者露出公司标志的照片等。微信昵称，可以加上公司名字或者主推生鲜产品，个性签名可以加以解释。朋友圈封面,可以全方位展示公司的各类生鲜产品信息及联系方式等。

▲图源自麦子君朋友圈，关键信息已屏蔽

做好以上这些，可以让你的朋友圈形象更加立体丰满，让加了微信的好友一眼就知道你是做生鲜配送的，有哪些产品或者在哪个区域，这是推荐宣传朋友圈的第一步。

②做真实的自己

曾经被大众诟病的一些微商，犯得最严重的错误就是把朋友圈做成一个广告位，持续不断地输送雷同且僵硬的广告。无效的发布不仅没起到广告效果，甚至会让客户抵触。

让客户相信你，首先你必须是一个有血有肉的人，想让他与你交朋友。所以首先我们的朋友圈要必须有你的出镜，工作也是生活的一部分。可以是你在公司的一些趣事，每天的心情，生活的状态等。既然要做营销，那发我自己有什么用呢？举个例子，比如，比如今天早起刚到公司发一张公司照片，并且配文：早起的鸟儿有虫吃，开启今天的卖菜之旅啦~其实你本身的生活就和你要营销的息息相关，分享自己的同时已经植入了营销，无时无刻不在告诉别人你是做生鲜配送的。

▲图源自麦子君朋友圈，关键信息已屏蔽

③价值输出

从经济学上讲，人与人之间的关系就是价值交换。相对于直白的向客户推销，朋友圈其实是软营销，如果你加的是采购，你可以经常发一些如何鉴定生鲜产品的质量，哪些生鲜产品市场价格可能有变化。如果加的是老板，你甚至可以发布一些企业管理的知识，这些不局限于个人的理解，可以是转发分享。这样就等于你向客户输出了价值，在客户的心目中你也将树立起专业的形象。而做好这一点，一定得找客户感兴趣的，而不只是仅仅站在自己的角度选择。

④第三方的评价

俗话说王婆卖瓜，自卖自夸。仅仅是自己说自己的产品好是不够的的，你还需要展示其他客户对你的认可好评，因为其他客户的态度是会有很强的感染力。这个好评可以是对你个人的服务态度的肯定，对你专业度的认可等，也可以是对于生鲜产品质量的肯定，对于公司配送服务时效、售后服务等方面的肯定。

▲图源自观麦销售同事，关键信息已屏蔽

这时候你可能会问，万一客户没有主动给我好评怎么办？这时候你可以通过客户回访，并且在提问中输出你想要客户回答的关键词。比如你想让客户夸赞你家的苹果好看又大，你可以问：您看我们的苹果大不大，一个都顶半斤了吧？那客户也会回答具体的情况。如果只是问：我们公司的苹果您满意吗？那最终得到的也只是一句满意，提问的方式很关键。

⑤卖点服务突出

客户为什么要选择你的产品呢？因为你的产品能为他的公司解决一些痛点！可能因为你家的生鲜产品更新鲜，或者送货更快，再或者检测建设完善。那你就可以在进行朋友圈营销时，可以将卖点或者服务对应的场景描画出来，比如公司使用的观麦系统，线上商城购买菜品可以用组合商品下单，方便快捷。就像为客户展示了选择你家产品，与你家合作是多么愉快，这样就可以激发客户的合作欲望。

▲图源自秀推

⑥发布的时间条数

以上我们的第2到第4点主要讲的就是发布的内容规划，按不同的内容每天发5条左右就可以了，太多了刷屏反而引起反感。而对于跟进到不同阶段、不同重要程度或或者需求点不同的客户，还可以用分组，来避免刷屏无关信息。

而发布的时间也有讲究，当然不同的行业有着不同的作息规律。通用的为：

7:00~9:00点 早起马桶和通勤时间

11:30~14:30点 午休及前后时间

17:30~20:00点 下班前后时间

21:00~22:30点 娱乐休闲时间

以上这些时间，可以说是发朋友圈黄金时间，因为这些时间大部分人都有时间来刷朋友圈。

其实朋友圈营销不止是我们提到的这些，要利用好朋友圈这个渠道也需要做更多庞大的工作，尤其在文案、内容、表现形式等方面，这些也值得生鲜配送企业的老板、销售们做更多的优化钻研。

社群运营

在疫情的影响下，很多传统业务不得不搬到线上来，社群是必不可少的解决方案，社群也可以用来提高用户的忠诚度和粘性。谈到社群营销，太多人有不可原谅的误解，认为营销就是销售，就是卖产品。很多企业看准了“社群”巨大的潜力，试图通过社群吸引新用户，完成销售转化。其实营销的本质应该是建立持续交易的基础。正如微信之父张小龙所言，让用户带来用户，让口碑赢得口碑是唯一有效且可持续的营销方式。我们生鲜配送企业，也是时候开始更加关注社群运营，建立起自己的私域流量池。

那么生鲜配送企业该如何建立自己的社群，提高社群活跃度，以及最终达成营销目的呢？

①树立社群定位

首先，生鲜配送企业在建立社群时，要先定位好这个社群的属性和目的，然后才能确定社群的目标人群。比如这是一个生鲜产品优惠促销群，目的是不定时发送促销信息，以提高订单量。又比如要建立的是一个商城会员群，对于客户根据各方面因素，划分了不同会员等级，对于会员有特定优惠或者菜品配送讯息通知。又或者这是一个交流群，所有目标客户都可以邀请入群，用来培养信任和进行促单营销。

定位并不难，只要你明确了建立这个社群的最终目的就很简单，而这个定位也将作为你运营的指南针。树立好定位，就确定了本群的目标群体，也就是你应该邀请什么样的人进入到这个群里。你的营销目标确定了，接下来就可以有的放矢的开始一系列运营。

▲不同的社群类型

②社群运营体系

生鲜配送企业做社群运营，要建立好运营体系，才能让社群保持活跃，有条不紊的走下去。当你运营好了，用户的参与感强烈了，到后期无论你做什么生鲜产品的营销，都更容易得到用户信任。

首先包括社群规章制度，要明确社群的群规是什么？邀请入群的规则是什么？比如这是一个生鲜配送企业道德优惠券发放群，每月群主会在群里不定期发放优惠券，还会举行一些抽奖、赠送活动。那我们就要告诉粉丝，这个群你可以得到什么。然后要有明确的群规，告知群员哪些信息可以发布到群里，不能发到群里的是广告和外链等信息。最后，还要告诉群员，入群规则是什么，比如只有老客户可以入群，或者不设限制。

其次还要有激励制度。我们生鲜配送企业可以开展裂变分销活动，刺激社群成员参与社群活动。比如邀请用户获得生鲜产品的优惠券，邀请的越多优惠力度越大。

最后，除了有制度，社群还必须要一个精神领袖，一般来说是群主。群主不仅仅是要往群里发东西，而是作为一个真实存在的人，去维护群的规则，和群员交流建立联系，甚至发展更多种子群员来建设社群。

▲群组里存在的六种角色（来源奥维研究院）

③社群的促活

言简意赅，生鲜配送企业的社群，该如何提高活跃度呢？举个例子，如果是定位为优惠券发放群，其实只要经常进行优惠促销活动，活跃社群很简单。如果是其他交流性社群，则还要不定期的制造话题，比如群主主动发起一些热点事件的讨论，和群员聊聊生鲜行业近期的大事，以及各自企业受到的影响或者启示。对于群里也要不时的来点小福利，节假日进行关怀，适当发一些红包表达祝福。

④营销转化

社群的营销活动，如果生鲜配送企业能够切实做到让客户满意，那下次，下下次他们都还会继续。长此以往信任链打造起来后，用户无论以后买任何产品，首先想到的就是你。营销的终极目的也就得到了，这不仅仅是订单，还是一种客户高忠诚度的获得。

其次，对于社群也要建立一些售后服务的功能，比如你的社群群员参与了某次节日的生鲜礼包满减活动，后续遇到问题，要及时帮助解决，如果在社群内能获得帮助解决问题时，也是在加固信任链条，为下一次营销做好铺垫。

结语

移动互联网极大的降低了人们的沟通成本，但只有在社交场景下才能基于群体共识降低信任成本，信任是商业交易的前提。习惯的养成是非常困难的，但是习惯一旦形成，想要改掉那是难上加难。微信的（含WeChat）月活人数突破11亿，朋友圈和社群两大最直接而且运营成本相对低的社交场景，我们生鲜配送企业必须尽快掌握起来，走在同行的前列，方能有更多制胜机会。