推销促销已经过时？家电企业要将一线市场充分放权给商家

无论是过去，还是现在，或是未来。对于家电厂商来说，有一条商业规律永远不会变化：产品是一台一台卖出去的、服务是一步一个脚印做出来的、信任是靠一点一滴积累下来的。所以打造好产品、培养好渠道、提供好服务，才是正道。

常伟||撰稿

这两年间，随着互联网企业跨界家电业抢食吃、电商网店抢夺原本属于实体店、连锁大卖场蛋糕，在家电一线市场上实施30多年的推销、促销等手段的效果遭遇一些厂商质疑，被认为要消失；同样作为众多家电企业市场零售主力军的商家群体，最近几年来遭遇新零售冲击后陷入泥潭，有的已经被淘汰、有的掉进沼泽地、有的还在苦苦挣扎。

那么推销促销对于家电厂商来说，未来到底是已经彻底沦为鸡肋，还是可以持续发力的手段；同样对于众多家电企业来说，在市场上已经存在30多年的经销商群体，到底是无足轻重，还是仍然重要？

推销并未过时，老去的只是思路

推销，一直是家电厂商在终端市场上“卖货、出货”的最直接、最有效手段。这两年来，随着家电厂商开始从以“工厂为中心”、“产品为中心”转向“以用户为中心”，家电导购员、业务员在终端市场上向用户强推、强销的手段，遭遇来自外界的质疑。

一场由“场景体验、极致服务”取代“推销、促销”的呼声渐起，特别是在一些头部企业的带动下，大量的智能家居体验店、智慧生活体验店，以及家居场景体验店等新业态出现，意在通过让用户置身其中的体验与品味后，形成最终“水到渠成”的全屋销售。

体验、服务作为家电营销新手段之一，需要更多家电厂商参与进来探索，但这不是全部。对于家电厂商来说，推销、促销仍然是不过时的卖货手段。特别是在三四线市场上，推销仍然是最有效的；对于众多中小厂商来说，只有通过在一线市场“踏脚实地”的推销，才能完成零售出货。

过去的2019年，很多家电厂商就深有感触：不促不销，再也不可能享受到“等客上门”的美好时光了，必须要通过一场场的促销、推广活动，才能完成每个月的出货任务。从这个角度来看，接下来家电厂商在探索体验营销、服务营销等新手段时，还要进一步夯实对推销、促销的投入力度。

这两年来一些家电推销的手段受到质疑，并不是这种卖货方式被时代淘汰了，而是家电厂商们在这一手段实施过程中出现“拔苗助长”，以及“盲目浮躁”等情况，影响推销的效果，甚至不少质疑。

商家仍然重要，产业得鱼虾共生

经销商这个特殊群体，对于家电企业来说，任何时候作用和价值都存在。即便是在如今电商称霸、新零售盛兴，连锁大卖场都纷纷收缩情况下，家电实体店的行业价值都不是减少，而是增加。

虽然这几年来，大量家电经销商被时代大潮淘汰出局。这并不影响其在家电零售产业的地位，因为“弱者出局强者更强”。市场上存活下来的经销商群体，将会成为家电企业、电商巨头，以及连锁巨头们争抢的“香饽饽”。

目前海尔、美的、海信等家电企业的智慧家庭体验店，京东、天猫等电商零售巨头的线下实体店，还有苏宁、国美的线下加盟店，都是从众多经销商群体中“优中择优”的成果，也都是家电厂商未来贴近用户、体验营销的重要一环。

对于家电产业生态来说，既要有头部企业、商业巨头等大鱼，还要有小微企业等虾米，他们共同构成产业的全貌。所以，家电经销商这个群体不能因为时代的更迭而自暴自弃，主动放弃甚至退出市场竞争。

市场必须靠抢，家电厂商要互信

任何时候家电企业都不可能抛弃经销商，而直接去操作一线市场，卖货给消费者。无论是过去的“层层批发”，还是现在的“互联网直卖”等新零售，都需要经销商这个群体进行市场的落地和服务的保障。

在一线市场的拓展过程中，无论电商网店的崛起，还是消费生活方式的变化，家电企业一定要认清一点：专业的人干专业的事情。一线市场的拓展、用户需求的服务，都需要众多分散到各地市场的商家来解决，去积极拼抢。特别是在最近几年间，更是如此。

家电企业要想在持续多变的市场竞争中占据“一席之地”。关键要充分整合并利用商家的力量和资源。首先，在战略上要充分放权给商家，并且要信任商家；其次，在策略上要联手商家将更多资源投放到市场末端，撬动消费。再者，要围绕用户圈层化深耕、定制化落地，在商家群体推动零售的圈层化。

这几年来，家电市场环境的快速变化，特别是市场出货的低迷，引发了家电厂商之前好不容易建立起来的信任感和认同感。所以，信任对于家电厂商来说至关重要，在互信基础上双方面向市场抢蛋糕。

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