【案例】菏泽左邻生鲜：配送如何维持健康现金流？

前言：

在生鲜配送行业，时局变化之快，如逆水行舟，不进则退。

都说生鲜配送行业很辛苦，但这片深受追捧的市场依然吸引着无数人入局。对于自主创业的的中小型配送公司来说，面对着运营成本和账期压力，健康的现金流对他们来说尤其重要，资金链决定着一家公司能走多远。左邻生鲜配送有限公司（以下简称“左邻生鲜”）的创始人周志峰先生认为，现金流是创业的重中之重，其次是完善的供应链管理系统。而中小型配送公司想要细水长流在当前环境显然目前不太可能，扩大业务规模抢占市场是亟需要做的。

周志峰最初是开生鲜超市的，由于有越来越多的客户要求送货上门，他渐渐嗅到了市场的变化和机会，开始转型全力做生鲜配送。左邻生鲜坐落在山东菏泽，公司成立3年，配送的是全品类，主要客户组成大约为企事业单位和学校70%，中小餐厅30%。周志峰在采访中谈到了许多左邻生鲜的特色发展规划，我们一起来看看。

优化客户组成，维持健康现金流

做企业的人都知道现金流非常重要，为什么重要?因为它是现金，能和一切资源进行交换，能流动起来很多。但实际上老板都深受账期之痛，对于中小企业来说，账期的压力尤其大。对于中小企业来说，几乎不太可能获得融资机会，一旦利润跟不上资金链断裂，死在半路上的企业比比皆是。

关于企业现金流，周志峰有着自己独特的理解，他认为可以从优化配送的客户类型组成，来解决现金流问题。看到你一定很好奇，这其中到底有何奥妙？

麦子君曾在《【干货】生鲜配送企业如何解决账期长、坏账多等问题？》中提到过，食配企业按不同的客户给到的账期大约分为三类：企事业单位、学校等食堂类客户为月结、45天账期，甚至更长；酒店、中高端餐厅或超市门店客户为月结、半月结；小餐厅、新客户多为周结、日结、先款后货。

在前面我们提到过，左邻生鲜的客户约有70%为企事业单位，30%为中小餐厅。周志峰总结了客户的特点，中小餐厅客户对于产品质量、价格、配送时间都有着不同的要求。尤其时间要求比较严格，公司需要根据不同客户类型时间，去规划时间和路线，迟到则很容易丢失客户。但左邻生鲜几乎所有的中小餐厅客户，都是日结。学校和企事业单位最看重的则是质量与后勤保障，利润点能达到有20-25%，但账期基本在一个月至45天，甚至更长。

不同的客户类型各有其优劣势，企业事业单位带来的营业额占比高，但是押账很久，就会导致了现金流出问题。如果客户押账太厉害，企业的周转成本就很高。他通过分析得出结果，如果左邻生鲜的配送客户如果能保持，20%为学校和企事业单位，80%为中小型餐厅，可以维持理想又健康的现金流。提高资金周转速度，才能提高企业盈利能力。

扩大规模，多管齐下

每一家企业都想要做大，只有扩大规模才能提高利润。

由于目前规模还不是很大，在进行采购时并不占优势，也就是说采购成本高。市场竞争激烈，许多对手采取降低价格来抢占市场，面对个体户价格也并不占优势。只有扩大规模，公司的采购量提高了，才能在采购时掌握议价权，降低采购成本。同时也能让公司以更低的价格，获得更好的质量的产品，周总表示自己不会只打价格战，而是要在质量上发力。

谈及左邻生鲜2020年扩张规模的主要方向，周志峰说第一是想扩张中小型餐厅客户，达到从优化客户组成来稳定现金流，公司的生命线即是现金流。几乎都可以做到日结的中小型餐厅客户是左邻生鲜的首选，并且这类客户市场更广泛，相对更好开拓。

其次要开拓企事业单位客户。中小餐厅客户目前主要由销售来负责开拓，公司也会参加一些企事业单位的招投标，招投标由周志峰亲自负责。对于开拓企事业单位客户，他总结了几点经验。一是要靠人脉介绍，第二是财务要规范，发票开具等需要做好。第三要有完善的配送体系，来保障各方面的服务体验。第四是在食品安全方面要下足功夫，比如检测设备属于必备，投入保险也是应该的。未来公司将围绕这几方面，去提高综合实力，开拓企事业单位客户。

然后是提高蔬菜类产品的销售额。周志峰很擅长数据分析，并根据分析结果提出优化。左邻生鲜目前对学校和超市等客户只配送蔬菜类，面对中小型餐厅才配送全品类。或者由于地域、时节等原因，蔬菜类产品的利润相对更高；而学校和超市由于对质量和服务的要求更高，所以报价显然可以更高。如果蔬菜销售额占比能够提高到一定程度，公司的利润能够实现飞跃。所以从产品角度，蔬菜产品将会是未来主推的品类。

最后，他表示自己在管理方面也会下更多的功夫，根据不同的岗位和要求，来加强培训塑造员工的能力。对每一个岗位奖罚分明，关键岗位绩效挂钩成果。企业未来的竞争，就是人才的竞争，一个好的团队是企业发展的基础，生鲜配送企业也需要更多专业人才。吸纳是一种方式，提升现有员工的技能也是尤为重要。

从这四个方面多管齐下，左邻生鲜希望未来三年能够占领菏泽食材配送市场的5%，年销售额能达到6000千万至1个亿。

数字化程度，决定企业能做多大

公司之前算是某平台在当地的合伙人，使用的也是他们的系统。但周总渐渐的发现，该平台所要求的低价推广模式，付出的成本太高；而且许多规划方面受限严重，更多时候所谓的平台、品牌挺不适合当地市场实际情况。周总最终还是希望自己来主导公司的发展，最终放弃与该平台合作。而业务发展到了一定程度时，专业的生鲜配送系统，才能满足业务规模扩张的需求。

"供应链管理"作为生鲜配送最重要的一环，是企业在混战中突围制胜的关键。在生鲜供应链中运用大数据、物联网等先进技术，提升管理水平、精准预测市场需求、把控生鲜产品质量。以及通过向商户端延伸，以缩短供应链条、全方面提高效率，降低运营成本是提高供应链管理能力的重要途径。

通过多方考察后周志峰选择了观麦系统，他直言观麦系统很切实解决了公司目前的痛点，同时从各个方面提高了效率。首先是在分拣方面，通过使用一体机+PDA扫码，至少提高了30%的效率。在上手了系统的线路规划和司机管理功能后，配送时效大大提高。

数据是企业衡量效益的重要指标，数据分析更掌握着企业生存与发展的方向，在企业的日常经营管理中，数据无处不在，各类数据的汇总、整合、分析、研究，对企业的发展、决策有着十分重要的作用。新的大数据分析技术能帮助企业管理者很好地了解公司的情况，为企业的重大决策提供有力的数据支撑，促进企业的发展与进步。

周志峰是个非常注重数据分析的人，在采访中他对公司的各种数据如数家珍，并且对各目标数据也了如指掌。他对观麦系统中各类经营数据的沉淀，以及数据分析、可视化展示等功能，都非常满意。作为一个管理者，周总切实的把数据分析做到了极致，作为自己经营决策的强力指导。

数字化管理是企业高速发展的有力支撑，面对那些个体户、小商贩等还在手工作业阶段的竞争对手，左邻生鲜早已甩了他们一大截。任何一个企业，想要发展壮大，就离不开现代化管理技术的助力。观麦系统从生鲜配送各个链条，赋能生鲜供应链企业，未来也将持续努力促进生鲜配送企业全面数字化。

生鲜配送群雄逐鹿，将血流成河，一将功成万骨枯。观麦愿能伴君同行。