重构零售，拼多多从产业带革命开始

回溯拼多多的发展史，可谓一场接着一场的裂变。

社交电商模式下用户快速裂变，成为拼多多异军突起的重要信号。拼多多用仅仅四年，完成了超过5亿用户的壮举，创下零售业一大奇迹。各大零售巨头纷纷跟进，电商新贵们不断涌入。刚刚过去的2019年，社交电商无疑是年度最热门关键词之一。

其实并不偶然，拼多多的使命感是零售所独赋的。长期以来，五环外居民及小镇青年们是被零售巨头们严重忽略的。拼多多的突围和成功，五环外及县镇经济也变得炙手可热，成了互联网下半场唯一的流量价值洼地和新的增量场，下沉市场的消费需求被集体重新重视了起来。

然而，拼多多并不满足于下沉战线成绩，反而积极开拓上升路线。“百亿补贴”“新品牌计划”的开展，拼多多在下沉主阵地和五环内市场里都扎下深根，2019年拼多多一二线成交占比过半，与下沉市场趋同。

目前，拼多多的新品牌计划已经进入深水区，迪卡侬、宜家、无印良品、鳄鱼以及一些奢侈品牌代工的孚日工厂的转身，让业内看到了超越目前所有零售形态的可能性，拼多多也正在从“单厂扶持”向“产业带激活”全面演进。

新年刚过，1月12日，拼多多转身杀入了茶产业带。

据了解，福建省安溪县云岭茶业有限公司等首批近10家当地龙头茶企与拼多多共同结成“安溪县茶产业新品牌联盟”，将通过产销直连、资源扶持、研发建议、数字化赋能等举措，加速推进传统茶产业升级，探索打造国民茶叶普惠品牌，为消费者带来健康、好喝、不贵的国家级精品好茶。

质量好，价格低，正是拼多多一直坚持打造的核心壁垒，纺织品、农产品、生鲜、家电等各大平台在售品类中，性价比一直占据着重要且显眼的版位。拼多多正在多方奔走，用新品牌计划从国内零售版图上划割出自己的势力范围。

去年6月份，拼多多推出百亿补贴，被视为是正式与巨头展开直面竞争的开始。零售圈似乎已经厌倦了打价格战，但面对拼多多的百亿重器，不得不再重拾炉灶，显然已经踩入拼多多圈出来的重心之地。

1． 抢占“低价好货”心智

质量好价格低一直为消费者所期待，五环外和下沉市场消费者都是同一心态，不同的是二者的市场成份。过去在下沉市场的性价比大多是偷工减料，用降低商品品质的办法实现低价。而一线城市大多被视为高收入人群，习惯上认为他们对价格不敏感，因此意外地成为钱商不足的人，加之处于产业链最末端，长期处在额外附加消费状态中。

拼多多不同，首先是从产业带切入，利用平台流量和入口优势推动规模化采购能力，在渠道中占据强大的议价能力同时也降低流通成本，从而真正实现大流通渠道上的价格降低，为用户带来真正的高品质和性价比。消费升级大潮里，消费观念其实也在变，但往往被很多因素操纵着。

崇尚大品牌，迷恋品牌溢价一度是典型的一二线城市消费模型。收入水平虽在提升，但钱商管理也成了重要的培训课，钱是要花，但不花冤枉钱是底线。消费环境在变，经济在飞速发展，能不能花更少的钱买到更好的东西却成了重要的衡量。

一度，拼多多被视为是消费降低的代表，拼多多创始人黄峥并不认同这种说法，消费升级是普遍存在的，但不意味着就是让人去买更贵的商品，而是在消费行为下实现以往未经历过的生活，比如大家都在手机上购物，本身就是升级，拼多多的解读显然更精准。

2.用户超5亿,零售分水岭

从产业带激活工厂产能推动产地销量，说起来简单但操作起来并不容易，对于拼多多来说，用户突破5亿，则是真正通向价格自由的分水岭。从之前的3亿到4亿，拼多多实现高速成长并成为超级APP，而这个数字变成5亿，就等于是国民应用了。几乎意味着，拼多多每进入一个品类空间，就要给工厂和产地带去5亿用户，而其背后的巨大产业规模显然已经步入了质变的时刻。

以农产品为例，中国的农业小、散、弱、缺乏品牌，市场反应慢。拼多多通过拼团的模式收集订单需求，通过产地直发，减少了流通环节，降低了流通成本，降低了滞销带来的损耗，既帮助农户销售，也让消费者获得了更具性价比的产品。在工厂端，拥有5亿消费大数据的拼多多，通过C2M反向指导生产，用需求对接指导生产端，为工厂促进增收带来新解决方案。

拼多多是现象级的超级入口，好货不贵正在成为优质内核和用户选择理由，每款爆品背后都代表着数十亿的营收规模，而对于一个工厂或是农产地来说，这种对于产业带的激活既是新活又是重构。拼多多的一举一动，已经能影响到零售大盘的走势了。不论是互联网下半场还是所谓的零售变革，其中最大的考验就是，你能决定多少用户的喜好，你才是那个主导变革者，拼多多迈向主场的大裂变已经不远。

3.一边下沉一边上升

黄峥打过一个比方，有一千个人在夏天的时候就想到在冬天的时候要买一件某种样子的羽绒衣。他们写联名订单给厂商，并愿意按去年价格出 10% 的订金。这种情况下，工厂愿不愿意给他们30%的折扣？

答案是OK的。截至2019年底，参与拼多多“新品牌计划”定制研发的企业已超过900家，正式成员达106家，累积推出2200款定制化产品，涉及家电、家纺、百货、数码等近20个品类，累积定制化产品订单量超过1.15亿单，给数亿消费者带来品质一流、价格亲民的优质产品。

不论是新品牌计划中的工厂货还是各种农产品，拼多多的渠道议价力强大多了，将非标品价格做成标品，也是拼多多对整个零售产业的重构，因为足量的规模完全可以保证用户买到最低价。下沉和上升是拼多多同样重要的市场，拼多多有足够的时间让用户们看到真正的性价比市场原来的样子。

其实，让用户真正得到实惠才是拼多多的真正目的。今年的各种大促零售平台们都不愿意提价格战了，因为你好他也好。在大促和优惠里大玩套路还有什么机会说服一二线的用户这里有真正的实惠呢？拼多多绝对够拼。

从各个品类产业带重构行业，拼多多的做法前无古人，但后来跟进的巨头和新贵者却很多。拼多多不但在引领行业变革，也同样让更多人意识到未来经济的另一侧飞腾的可能性，社交电商从拼多多开始走向未来。