三年最大供应商均为旅游服务商 启明医疗靠旅游拉动销售？

内容来源：中经医健资本圈

作者：张玉

作为港交所生物科技板块首个医疗器械上市企业，杭州启明医疗器械股份有限公司（02500.HK，以下简称“启明医疗”）自上市以来便备受关注。

近年来，启明医疗业绩一直处于亏损状态。2017～2018年，公司分别实现亏损1.58亿元、3亿元，截至2019年5月底，公司年内亏损为1.38亿元。

此外，公司主营业务依赖单一产品，据悉，在经导管主动脉瓣置换手术（TAVR）中用于治疗心脏瓣膜病的VenusA-Valve为公司核心产品也是唯一正式获批上市的产品。2017～2018年及截至2019年5月底的5个月，VenusA-Valve销售收入分别占公司全部收益的95.4%、98.6%及99.4%。

不过，蹊跷的是，在供应商方面，报告期内启明医疗连续三年的第一大供应商均为旅游代理服务商，采购金额占比分别为9.9%、8.9%及6.6%。

启明医疗连续3年最大供应商为何均为旅游代理服务商，这与企业销售推广模式之间有何关联？对于业绩和企业发展相关问题，连日来，《中国经营报》记者多次致电致函启明医疗相关负责人，截至发稿，未收到回复。

供应商聚集旅游、会议、住宿服务

公开资料显示，2009年创立的启明医疗是经导管心脏瓣膜医疗器械企业，公司产品及在研产品系为经导管植入而设计，以代替出现主要与主动脉瓣狭窄以及肺动脉、二尖瓣及三尖瓣返流有关的功能障碍的心脏瓣膜。

2017～2018年，公司分别实现亏损1.58亿元、3亿元，截至2019年5月底，公司年内亏损为1.38亿元。与2017年相比，2018年公司亏损净额增加了89.87%。对于2018年亏损净额的增加，启明医疗方面表示，主要由于公司行政开支和销售及分销开支的增加。其中，公司行政开支由2039.3万元增加至2.24亿元；销售及分销开支由3592.2万元增加至6686.5万元。启明医疗方面表示，这主要是由于公司扩展营销活动、销售及营销员工人数增加所致。

报告期内，公司收益主要来源于一款产品的销售。2017～2018年及截至2019年5月底的5个月，VenusA-Valve的销售收益占公司全部收益的比例为95.4%、98.6%及99.4%。

“我们的未来增长在很大程度上依赖我们在研产品的成功。倘无法顺利完成临床开发、取得监管批准及商业化我们的在研产品，或在做出上述举措方面出现重大延误，我们的业务将受到重大损害。”启明医疗方面坦言。

有意思的是，记者注意到，在报告期内仅有一款产品上市、多数产品在研的情况下，启明医疗的五大供应商显得似乎有些“不务正业”。

2017～2018年及截至2019年5月底的5个月，启明医疗对五大供应商的采购分别占总采购额的29.0%、25.2% 及19.6%，而同期对最大供应商的采购分别占总采购额的9.9%、8.9%及6.6%。

2017年，启明医疗第一大供应商为旅游代理服务，采购金额为711.9万元；第三大供应商为会议、运输及住宿服务，采购金额为353.9万元。公司前五大供应商中，仅有第二大供应商为从事临床研究服务，采购额为390万元。

2018年，启明医疗第一大供应商为从事旅游代理服务，采购额为1154.5万元；第二大供应商为金融顾问服务，采购额为673.9万元；第三大供应商为收购Keystone的法律顾问服务，采购额为543.1万元。与公司业务相关的临床研究服务供应商仅排名第四，采购金额为463.3万元。

截至2019年5月底的5个月，启明医疗第一大供应商为旅游代理服务，采购额为575.7万元；第四大供应商为会议、运输及住宿服务，采购额为209.9万元。公司第二大供应商和第三大供应商为从事临床研究及服务，采购额分别为442.1万元及281.6万元。

看不懂的销售开支

事实上，启明医疗销售模式是以经销商分销为主。

根据启明医疗方面的介绍，公司直接向医院或医疗中心及透过分销商销售产品。其中很大一部分VenusA-Valve售予分销商，再由分销商将产品转售予医院。“截至最后实际可行日期，我们有46名分销商销售VenusA-Valve，另直接向3家医院销售我们的产品”。

2017～2018年及截至2019年5月底的5个月，启明医疗分销商产生的销售收入分别为1608.6万元、1.06亿元及8208.4万元，占总收益的比重分别为88.6%、91.6%及95.2%。同期，公司前5大分销商的合共销售额分别为人民币1150万元、6850万元及4960万元，分别占公司收入的63.2%、59.4% 及57.6%。与之相对，公司直销收益占总收益的比重仅为11.4%、8.4%及4.8%。

据业内人士介绍，经销商分销模式一般都是经销商负担市场开发开支。不过，启明医疗虽然直销收益占总收益的比重在逐渐下降，但其市场开发开支却一直在增加。

除了通过分销商进行销售外，启明医疗还直接向医院或医疗中心销售产品。根据启明医疗方面的介绍，公司采用战略性营销模式推广及销售产品。根据此模式，公司通过和医院建立研究与临床合作及培训关系以及利用与意见领袖的网络、透过学术营销向医院推广产品。

“为提高产品及技术的知名度，我们进行教育座谈会并向医生、医院行政人员及该领域的研究人员提供培训。我们的销售及营销团队专注于与内科医生互动使用我们的产品对其进行教育及培训。”启明医疗方面表示，此互动通过定期拜访医生并与之交流、向医生现场展示公司的产品、发起会议、座谈会及医生教育课程及其他活动进一步加强。

另据了解，公司在中国的重要心脏病学会议上积极参与。“此类会议是我们向医生提供TAVR及 TPVR手术知识及培训的好机会，亦是我们展示产品功能创新及优势的平台”。据其透露，公司已赞助多项会议。

数据显示，2017～2018年及截至2019年5月底的5个月，启明医疗销售及分销开支分别约为人民币3592.2万元、6686.5万元及4014.3万元。其中，2018年销售及分销开支较2017年增加了86.14%。2017～2018年度，启明医疗销售及分销开支占收益的百分比分别为197.8%和58%。不难看出，尽管自销收入占总收益的比重较少，销售及分销开支在启明医疗的收益占比依旧处于高位。

同期，启明医疗销售及分销开支主要包括市场开发开支、员工成本、股份奖励及其他，其中市场开发开支分别为2166.8万元、3287.3万元及1724.7万元，占销售及分销开支的比例分别为60.3%、49.2%及43%。

根据启明医疗方面介绍，市场开发开支主要包括与销售及营销活动有关的开支，如会议成本、TAVR培训项目产生的开支及产品推广开支。员工成本包括销售及营销雇员的薪金、退休金及福利。股份奖励指授予销售及营销雇员的股份。其他销售及分销开支主要包括租金开支、办公室用品、咨询开支以及与营销及推广活动直接有关的其他开支。