客户说：这事，我做不了主呀

　　你是否有遇到这种情况：当你满怀热情地为客户介绍装修，客户对设计也很满意，你信心满满地以为客户会签单时，客户却说：“我得回去和家人商量一下，我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭你的热情。那我们要怎么办呢？

　　一些销售人员在遭到客户接口推脱没有成单时就认为客户这样说等于拒绝签单，于是就放弃了销售。

　　而也有一些销售人员过于急功近利，听到客户这样说，为了挽回客户，他们死马当活马医地回应顾客：“这种事情还要问家里人啊，自己决定就行了。”“不用商量了，这么完美的设计哪里还有啊?”

　　而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。

　　01.客户做不了主

　　其实，当客户跟你说“做不了主”时，一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说，客户真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。比如：

　　家居卖场内，客户王先生看完沙发后，对沙发表示很满意，与销售员小赵也谈得很融洽。

　　当小赵询问王先生能否当天订时，王先生说“我还做不了主”。小赵经过进一步询问，得知王先生需要请示太太后才能决定是否购买。

　　于是小赵诚恳地邀请王先生和太太下次一起来看沙发，并和王先生约定了下次见面的时间。王先生与太太一起看过沙发后，均表示满意，于是小赵把这个沙发顺利地销售了出去。

　　可见，当客户说“做不了主”时，有效挖掘出重要的决策者，有助于实现成交。

　　02.客户能做主

　　客户说“做不了主”的另一个含义是，对方其实能做得了主，只是想以此为借口拒绝你。

　　那么这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因：

　　你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?

　　你确认过对方是你要找的人了吗?

　　你是否洞悉了对方的顾虑，并予以解决?

　　如果对方没有了顾虑，而且你销售的产品确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么客户还会说“做不了主”吗?

　　我们来看下面的案例

　　小马是一名乳胶床垫销售员，一天，她带着自己的客户——老张夫妇一起参加营销会场。

　　会场上的健康专家课讲得很好，台下的听众也很喜欢听，对床垫的功效和舒适度都很满意。在确定签单意向时，老张告诉小马“自己做不了主，需要征求老婆的意见”。

　　小马在与老张夫妇接触时，发现老张健谈，而他的老婆却不太爱说话，具有购买决策权的应该是老张。

　　于是，小马很坦诚地说：“张先生，刚才健康专家的课，您和夫人都能听懂吧?我们知道，床要想睡的舒服，材质很重要，尤其对于中年人，慢慢就会出现腰腿不适的情况，所以睡的舒服，睡的养生很重要。”

　　老张听后，与老婆商议了一下，便从小马那儿购买了个乳胶床垫。

　　在这个案例中，客户老张其实在购买行为中有很大的决策权，之所以说“自己做不了主”，是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时，最终还是以他为决策者选择了购买。

　　可见，客户说“做不了主”，并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义，来确定面前的人是否有购买的决策权。

　　03.总结

　　如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。

　　如果对方拥有决策权，那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药加以解决。

　　对此，销售员必须要有耐心，不要逼迫客户马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

　　当客户说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

　　在成交的过程中，当遇到客户说“再和家人商量商量”的情况时，要明白，通常来说，在是否购买上如此犹豫不决的客户，一般性格多优柔寡断，没有主见，极易受外界环境的影响。

　　所以，遇到这种顾客，导购一定不要轻易让其走掉，而是要抓住其犹豫不决的性格特点，尽量说服其签单。

　　
END