企业寒冬生存手册|融资篇

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  不懂融资就出来投BP,不知浪费了多少潜在机会。

  

本文来源:36氪 作者:36Kr企服管家

  不懂融资就出来投BP,不知浪费了多少潜在机会。

  互联网半场已过,人口红利减少,经济形势严峻,存量市场竞争激烈,媒介环境复杂,投资者已经在退场,各行各业的业绩都很惨淡。

  现阶段的创投市场,无论是创业者还是投资人,都已趋向冷静。理性创业、理性投资成为今年的主旋律。

  风口、烧钱、野蛮扩张这些创投高频关键词已鲜有人提及,懂行业、懂资本的创业者才能在未来走的更远,活的更好。

  

  不论是初创型企业还是成长型企业

  下面的问题你势必会遇到

  创业的首要任务是找市场机会,而机会的出现,通常是由用户的痛点所驱动的。那么,该如何发现行业中的痛点并找到自己合适的切入点?

  组织效率决定了公司的生死。“组织”一方面是公司的核心成本,另一方面也是公司最核心的资源。组建关键团队的方法是什么,如何打造有战斗力的核心团队,找到最佳合伙人?

  产品好,一切都好。一切的营销、广告、策划、体验、传播、沟通、销售、场景都需要有好产品才能完美收官。产品的打造逻辑是什么?

  资本是企业加速成长与突破的重要力量,如何把握资本市场趋势,认知资本规律?如何制定清晰而有力的商业执行计划、掌控融资节奏?

  ……

  各式各样的问题如果得不到解决,都会成为企业发展的障碍,这些障碍会让企业错失弯道超车的机会,甚至会在不正确的赛道上闷头前进,慢慢与成功目标渐行渐远。

  

  生于创业,死于融资

  融资是创业里第二难的事情

  YC创始人、“硅谷创业教父”——保罗·格雷厄姆说过,创业里最难的是做出大众需要的产品,创业公司最常见死因就是这个。排名第二的死因,就是融资。融资是创业里第二难的事情。

  导致这种困难的根本原因是融资市场天性残忍,投资人的总数少,是个不饱和市场,能找到的对你的公司和项目感兴趣的人就更加稀少;另外资本在经历了一整个寒冬后已趋于理性,因此融资市场的竞争越发激烈。

  即便是人工智能和共享经济这样的“大风口”,高热度的同时也伴随着高争议,风口刚起,泡沫之说就如影随形。在这种环境下,投资人基于创业方向、商业模式、商业计划、创始团队等方面,对创业者的考察将会更加严苛。

  经纬中国创始合伙人也表示,经纬会在接下来的投资上更加审慎、舍弃经营业绩不佳的公司,并集中资金用于潜力股和长期良性发展的公司。

  恶劣的环境下,创业者如何获得投资、如何吸引投资来度过这个寒冬呢?

  

  融资背后的这些技巧

  (一)一份好的商业计划书

  都说一份靠谱的BP是融资成功的一半,这个理论现在仍然适用。很多创业者花费了大量的时间准备BP,但依然效率很低。

  如何准备BP,首先要了解清楚项目,这一点很关键。许多创始人在项目刚启动时,对于项目的方向非常模糊。投资人询问创始人未来三到五年公司的大概形态,许多创始人描述不清楚。未来的对标是什么,未来发展的业务布局,很多创始人都回答不上来。

  其次要明确或规划好商业模式即盈利方向。创始人在商业模式的思考上,要从动态和静态两个方面去考虑。比如1.0版本的项目是什么商业模式,能够盘活哪些资源;2.0版本的商业模式叠加了哪些新的盈利方式,能引入、盘活什么新资源。

  许多投资人都在强调早期项目团队的重要性,在没有一定数据体量支撑的情况下,投资人50%以上的参考权重都在团队。他们会判断团队的性格、基因、执行力情况,以及之前的资源和经验适不适合做这个项目。

  最后,打磨好运营、财务数据和股权架构,在BP的描述以及路演过程中要扬长避短。

  (二)找投资人就像找对象

  选择投资人或者投资机构这件事其实没有一个标准答案,就像找对象,合适的才是最好的。除了估值以外,怎样的投资机构是合适的,可以从以下几个要素来看:

  1.机构品牌

  机构品牌并不完全是和机构资产量划等号,但这个是资本市场关注度的一个重要标签,拿到好的投资人品牌背书,通常意味着进入一个被大量后期投资人关注的融资快车道。

  快车道上会可能有慢车手,但是如果车手本身差异不大,在哪个车道最终有可能影响到最终成绩,机构品牌就是资本关注度的复利。当然,有好的品牌做背书只是第一步,创业最终还是要靠自己的业务和本事说话。

  2.币种

  选择人民币基金还是美元基金,这个因素是与现在市场环境相关的。

  现在的市场环境下,大家很难看清楚 3-5 年后的资本市场情况,在未来不确定的情况下,建议大家关注在短期利益,保持币种选择灵活性。

  3.资源

  资源这件事情很容易被放大,特别是很多战略投资会承诺创业者拿资源来换股份,创业者要理性看待资源的功效。

  在绝大部分情况下,先把钱拿到手上,这可能更重要。另外大部分资源,都很难有明确的合同保证,结果来看,能拿到战略资源的大部分也都是领域里最优秀的“玩家”。

  (三)把握融资的节奏

  把控融资的节奏其实是考验创业者对自己和对市场的了解程度,我们把这个部分分成知己、知彼和知势三个方面。

  1.知己

  融资的起点是了解自己,搞清楚自己到底需要多少钱,即对未来业务发展想匹配的成本预算。

  比如做学校教育信息化系统的公司,在他们未来的支出成本项里,人员就会是最重要的一环。所以未来成本的测算需要结合人力计划进行:清楚自己缺什么人,这个人需要多少的成本,TA 会带来什么。

  除此之外的支出大头,可能还需要采购一些云服务、硬件和技术,还有办公室的租金等。

  2.知彼

  除了了解自己的业务,“知彼”也很重要。

  对于刚成立不久的初创企业,现阶段谈了解对手可能太早,但是如果在行业里已经到 B 轮以上,或者在一个垄断或者寡头的行业里面,一定要借助资本的力量,把自己的资本势能给拉起来,尽快的去超越竞争对手。

  3.知势

  知势意味着市场大环境,不要跟历史估值做太多的比较,每一个创业者都要清楚自己目前所在的市场环境。

  在熊市中,过去的估值可能给的很美,但你的存在是现在,所以不要太纠结于当下的得失。在牛市里,当在一个好的势头形成的时候,你可以比较和选择不同的机构;如果这个势头是往下的,就应该立刻接受这一轮融资。因为很可能你业务发展的增量比不上市场往下的速度。

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