平台发力推进B端客户转型升级 是互联网家装行业提效的引擎

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  家装行业近年来一直囿于获客成本高、产品难以标准化、对人的依赖极高、毛利率低等陈疴,相比在汽车、餐饮、家电这些8000亿-4万亿体量的行业,市值进入千亿俱乐部的企业并不少见,但是万亿级的家装市场,市值上百亿的都非常稀缺。可见家装行业还相对初级和蛮荒。

  2015年左右,一大批所谓的互联网家装公司崛起,采用线上获客、线下提供服务的O2O模式,理想是解决传统家装公司低效不透明的痛点,而走过了两三年背靠房地产快速发展躺着都能赚钱的日子,吃完流量红利后,一些互联网家装公司陷入了与传统家装公司一样的瓶颈,流量成本高企,对部分仅提供信息撮合服务的互联网平台来说,不能从流量费上获利,相当于断了营收,盈利模式单一,抗风险能力差,所以在地产行业弱周期,只能面临亏损、倒闭。潮水退却才知道谁在裸泳。

  垂直的互联网家装平台也不好过,因为这是重度依赖人的行业,链条很长,一旦某个环节的人出了问题,就会影响整个产业链,而标准化、可批量复制、规模效益等要实现起来并不简单。

  寒冬里还活下来的都在勒紧裤腰过日子,但是前段时间土巴兔竟然宣布投入价值20亿的资源,去扶持和推动整个家装行业的进一步成熟和发展。这一计划涉及的范围无论从广度还是深度上都超过了当前大家对互联网家装行业的认知,有行业人士认为这一计划大胆而激进,这股力量能推动家装行业的转型升级吗?

  

  互联网家装初心没有问题但资源整合效率还远远不够

  其实,互联网家装行业改变传统家装效率这一初心,以及围绕这一终极目标的各种商业路径模式也问题不大,主要是人的问题,以及做得不够深入。

  对于互联网家装企业而言,流量是大问题,但并非核心问题,落地服务和供应链问题才更关键。 对市场切入不深、对线下产业链渗透不够的互联网家装企业,一方面,平台不能产生其他附加值或者附加值很低,轻易就会受到大环境的冲击。另一方面,只导流不管其他,在装修落地过程中C端用户的负面评价就会引发蝴蝶效应,最终会反噬平台的口碑。

  此外,就是“人”的问题。有行业人士曾表示,“家装不是生产iPhone,各部分零件达标就可以。家装是人在做事,业主、设计师、项目经理都有自己的想法,工人施工手艺差异、监管人不到位、价格压得过低,也都会产生问题。”

  

  其实对于装修企业来说,在整体行业毛利润率偏低的情形下,商业逻辑无外乎是利用互联网提升获客效率,更关键的是在各个流程的标准化下实现快速、稳定、可复制的交付能力,形成口碑和规模效应,进而才能加大原材料话语权,实现自己毛利润的提高。

  但方向是正确的,实现标准化的道路却很曲折。一来行业公司太分散,据了解,全国有超13万家装修公司,如果平分到每个省,可能有些省份密度比一些连锁的社区便利店还大。要出台一个统一标准何其难?

  大企业推动标准建设才可行

  箭在弦上不得不发,而这种建立标准化的事只有大企业才可以推动,为什么?

  以土巴兔这样的企业为例,它的市场和口碑已经冠居高位,天然拥有了更强大的资源整合能力,也早就有自己的一套严格的执行标准。而这种标准因为科学性能让头部品牌做得更大,那么势必就会影响到整个市场的标准,价格、交付周期、验收标准等都会改进成为一种“事实标准”,那些不能做到这一标准的公司可能就要面临倒闭,而能够转型跟进的中小企业或许就因此获益,整个行业也就能更进一步发展

  据悉,土巴兔推出的20亿天梯计划里,将在平台运营、机制运用、IT 培训交流和 IT 工具强赋能上加大投入,推动行业和平台的标准建设,同时对装企进行更有效的分级分类管理 , 提升商家对 IT工具的使用能力和运营能力,还将上线量房 IT工具等多款IT服务管理工具,从而提升装修企业的标准化、数字化能力。

  

  “装修流程在线化,可能是需要蛮长时间的,但3年左右应该会有一个很大的提升。 在线化的工具我们已经做好了,比如我们的云设计工具图满意,在完成设计后,10秒就可以生成高清效果图,5分钟能生成高品质的全屋设计方案,方案里还包含选材用料的一些信息,都可以在图满意里呈现。明年土巴兔会把自己的施工标准、设计标准等对装修公司进行培训,或者说把它变成平台的一个基础标准。”

  在B端增强装企的服务能力,并提升生态合作伙伴的品牌价值,土巴兔希望能尽快催熟装修企业的转型之路。

  内容生态扶持土巴兔的原生基因优势

  在用户越来越聪明的时代,硬推广早就行不通了。如今新媒体的发展早已将权威媒介拉下神坛,个体更容易接触到媒介,在自媒体里,UGC社区也成为大家热衷的信息发源地。

  这种用户分享的案例模式,让人觉得更接地气,更真实。土巴兔是为数不多的较早开始运营社区内容的互联网家装平台,也是中国唯一最大规模的把装修日记深度运营,能够和装修公司相关联的互联网家装平台。它旗下的装修日记被不少消费者视为装修指南,在社区问答里也有很多内容都能帮助用户减少装修决策的繁琐。

  目前土巴兔已累计500多万篇装修日记,160多万套实景案例,还有超2000万张装修效果图。所有的评论都来自于真实交易业主,可参考性极大。因为都是用户真实装修过程传递出来的内容,所以用户粘性很高,有数据显示,2019年用户在土巴兔APP的留存超过了200%,时长同比增长7倍。

  

  而这些需要经年累月积累的数据也成为土巴兔的护城河,而这也是土巴兔独一份的流量池来源。

   此次土巴兔也将在20亿扶持资源里拿出部分,将内容生态全线升级到3.0时代,将搭建全方位内容生态体系,在PC 端和移动端的内容分发更多样、实用和具有创新性。

  针对差异化用户而提供差异化的内容素材,让精准的内容能够触达更多消费者,同时让商家与用户的对接更为精准。而平台的品牌赋能资源,也将面向商家开放,与装企共享。

  可以说,除了平台的强品牌可以给B端用户带去优质客源外,土巴兔在对B端的支持还表现在广告流量、内容等方面,通过包装和拔高装企的品牌,在各个渠道提高装企的品牌曝光度,为商家塑造品牌影响力。

  科技向善 数据倒逼行业良性发展

  互联网靠技术打通了线上和线下,部分消除了信息不对称,但是,一些装修企业的价值观还慢了半拍亟待升级。

   “在寒冬活下去,其实已经讲了好几年了,各个行业都在讲,我觉得市场的变化和个体企业的发展其实还不是完全挂钩。我原来听到一个比喻,‘虽然全球气候在变暖,但是不至于每天出门的时候都要去看一下温度计’,所以说我觉得无论行业怎样,其实每年各个企业有增长的也有下滑的。但是寒冬下,更要做好用户价值。用户价值我觉得是装修行业一直以来的主题,而且伴随着过去几年红利期的发展,我们整个装修产业品质化牵引的程度不够,所以近几年品质化牵引力度显得更重要。”

  

  “市场的装修公司比较饱和,但是又没有打出差异化,大家都在打价格战,所以说自然大家就都活得不是很好,所以说我觉得在里面一个破局的关键性因素,就是要有一方来牵头,让这些装修企业有条件去投入到后端建设。”土巴兔副总裁聂金津认为。

  对于消费者来说,土巴兔就是一个通过内容帮助用户做决策的平台。而且通过数据倒逼装修公司规范化运营,倒逼人性向善,这就是科技的力量。 家装消费有低频的特点,但如果平台把他的口碑和服务能力沉淀下来,每一次的服务和评级都有记录,他就有动力把大家都服务好了。做得好的公司会自动被推荐,这样的公司它就有精力,把服务把资源投入到他的后端的建设,而不是去打价格战。

  聂金津更愿意把土巴兔看成是像淘宝一样的消费互联网平台。用户可以来土巴兔根据口碑选择装修公司,它可以看到这家装修公司过去装修的案例,而且还可以看得到用户完整的装修日记,就是装修过程。

  土巴兔的很多商家今年都持续保持增长,今年上半年同比增长31%,下半年数据还没出来,但7月份同比56%的增长,依然是一个很高的增长势头。

  土巴兔的核心观点认为,家装相关产业,要从用户价值的角度出发,真正为他们提供高品质的产品和服务。在产品开发、研发上面怎么满足用户的需求,是所有企业在市场波浪之中持续稳定活下去,甚至有增长的一个核心的要点。

  产业互联网 下一个机遇

  推动行业的标准化,让整个产业去用土巴兔的云设计平台等数字化工具,实际上也是土巴兔在推动行业向产业互联网转型的一个策略。

  “过去10年,我们抓住了消费互联网的红利,下一个10年不仅要抓住产业互联网的红利,还要将两者融合。”土巴兔创始人兼CEO王国彬认为土巴兔试图拥抱产业互联网和工具来提升效率是切实可行的。

  

   产业互联网提效显著,但更重要的价值体现在怎么与消费互联网融合,赋予产业新的价值。以生产作业过程为例,如果能将生产作业的过程数字化、在线化,同时又能让消费者看到,无疑会增强信任和口碑。而当产业进一步透明化之后,消费者不仅能够看到生产过程,还能对生产行为产生影响,即根据消费者需求生产产品,从而影响到生产端。

  说白了就是现在流行的C2M反向定制,这种以消费者需求串起整个供应链全流程的模式,是企业转型升级的好“帮手”。但是家装的反向定制显然更为复杂。

  王国彬说:“表面上看是融合打通消费者和产业之间的网络,但它的本质是能够把消费侧和供给侧的数据全面打通,产业上很多工具和系统不仅仅是提升效率,更能带来显性的对用户价值的提升,从而带动用户对供给的信赖和选择。”

  写在后面:作为连接B端和C端的平台,只有做好这两端的服务才能有突破。面对数十万的中小家装公司,发展和创新是他们面临的最大难题,但他们自身没有能力去打破,也缺乏格局,行业需要先知和领头人来拉一把,进而带动经营服务的整体升级。而帮助他们的一定是能改变家装行业整体效率提升的主场角色,目前看来,土巴兔有这个魄力和实力。

  如果你有什么问题,欢迎私信我们,我们将竭诚为你解答!

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