解密家装签单的七个技巧

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  室内设计行业有一个怪现象,能做出好设计的人未必能够赚到钱,为什么做出完美的设计客户却不买账?似乎“设计”和“签单”是截然分开的两码事,其实,成功的设计师不仅仅是方案设计的高手,同时也是跟客户打交道的高手。

  01.

  先让自己像个设计师——设计师的自我形象设计

  

  看过一个给设计师培训的视频,主讲人问他们。比如我们去医院找大夫,一个实习生穿着白大褂、一个老主任医师就穿与我们差不多的衣服坐在对面,你们会找谁瞧病。前提是你并不知道,实际情况。他们没有任何疑义的说找白大褂。我问他们为什么,他们说,因为我们都知道,医院里白大褂是大夫啊,小孩都知道。

  那好,在我们的客户心中,设计师应该是什么形象呢?在客户心目中我们是家的美容师、我们是最懂得审美的,换句话说我们是搞艺术的,搞艺术的应该什么样,作为一名设计师你想过吗??我不能给你一个标准的关于你怎么穿着、怎么装扮的答案。但我可以教你个方法,你可以问问别人我是做什么职业的啊??呵呵。

  比如说同时几个设计师在和客户量尺交流,而这些人里面,你一看就像个设计师而不像个穿着校服的学生或摩登女郎,你给客户的印象会不会很好,你的签单几率能不能因此提高1%呢?

  02.

  排尺的技巧——延长排尺时间

  

  我不知道大家一般排一套100平米以上的房子,要用多长时间。有的人说20分钟,有的人说1小时。我告诉大家我一般大约要排2个小时以上,最长的排过4个小时。大家会不会笑我太笨啊,呵呵。

  也许吧,不过我有我的道理啊,你想一般人觉得我们的工作门槛不高,也就是技术含量好像不大,这种印象给客户可使不得。你10分钟就完事了,客户一方面觉得你对工作缺乏基本的认真和严谨,另一方面因为觉得你对他的家缺乏重视导致对你的设计做平也觉得含金量不会很高,你的劳动得不到他的尊重和认同。

  我通常会排的很细,哪怕一个个小的细节,通常我会提前和客户沟通,我排尺需要较长时间,因为有几个原因:

  第一、一个细节都不能疏忽,否则将导致整个设计方案的不准确和不完美;

  第二、在排尺的过程我要仔细感受一下空间,找一找设计灵感,这是不在这个空间里是感受不到的;

  第三、关于客户要求需要好好提前交流一下,以便设计更符合主人意图;

  第四、如果您有事情您可以先去忙,我排完后,把门给你带上(一般毛坯房这样,,呵呵)。

  一般情况下客户都会被这种工作作风感动,客户有的帮我排尺不但不累,还很感激我的严谨,按时间计算基本每每赶上饭口,时不时客户请吃饭的情况,我们其实不在于吃饭,而是又增加了一个与客户建立信任情感的机会。

  那有的朋友说了,如果很多同行一起排尺怎么办。我的经验是,那就先在别人排斥的时候,与客户进行设计交流。大家都交流的时候我在去排尺。有人要问,如果,客户走了,你排不上尺怎么办。我觉得不要担心,你想啊,你在大家都排尺的时候,你与客户交流,彼此印象较深而且交流的也较细至,有利于你的设计思想与客户意思找到共同点。

  有的时候你会发现设计师排尺大家都排,排完要么你一言我一嘴的问得客户很烦躁,要么客户像开新闻发布会一样陈述一遍完事。要么,等你排完客户早走了。排不上有什么关系,说句实话,给物业或保安买盒烟,换个时间同样的户型能让你排一天,呵呵。

  还有,现场最好只沟通设计思想,最好不要现场和客户交流你关于本户型是如何如何的设计想法。一方面,这个想法还不成熟,另一方面,即使都成熟了,客户最后在不在你这买账还不好说呢。

  03.

  出方案——先入为主,抢占先机

  

  我不太赞成客户第一次碰方案直接连带看预算,从以往经验看,跑单率会很高。

  一般情况下。碰完平面设计,就说明客户在空间划分上(包括、平、顶、立面)有了一定的认可,要说这时候基础装修预算是可以出台的。但这时候由于你对客户的消费水平不一定把握的很准,可能导致预算过高,客户流失。如果你修改预算,无非两种方法,一种,切除,删减,一种,更换材质和工艺,还有一种就是重新改变设计方案。

  重新改变设计方案固然好,但是不是会让客户满意很难说,其他形式会让客户觉得,设计在随着预算的下调缩水等等问题。

  我的方法一般会在第一次侯越客户看看材料,主要是主材。这样做两个目的,一方面考察一下客户的消费水平,另一方面彼此加深一下进步了解。

  一般来看材料的技巧,我们通常约在某某商场见面,见面后一般我会和客户越好,第一次,你往这边走,我往那边走,先看什么主材,我们把看上的商品各自记下来,在什么时间、什么地点会合。然后我们对比一下,看看。通常客户情绪很高,几个回合下来客户累的不行了,但还是很高兴。

  我通常不会给他推荐特别便宜的产品。先不说别的原因,但贵肯定有贵的道理这点大家一定要坚信,但千万不要过于坚持自己选的产品而否认客户选的产品,请你记住你千万不要替他做主这次是选不是买,不要建议客户交定金之类的,那会很麻烦,你只可以给他建议。

  通常一天左右就会把客户消费的消费水平和审美观点搞清楚了。为你的预算提供了参考依据,相信你的预算会相对比较准确的。

  关于定金的问题我觉得是水到渠成的事情,首先客户要对你认可其他就不是问题,另外你要让客户感觉你很忙、你需要预定排挡,这就好办了。不要表现的猴急,反而适得其反。

  04.

  设计方案的修订——要么少改要么重来

  

  我们有的设计师,效果图一遍一遍修来修去,一套方案修的体无完肤。其实大家都清楚一般情况下设计步骤,主要三块,空间造型、材质、色彩搭配

  我们在做平面设计的时候,一般别人怎么做我不太晓得。我一般先进行平面规划,然后根据平面规划进行立面设计,最后用天花收立面的口,并根据具体要求为平面、立面部分补光或追加造型,各面形成呼应。

  空间划分很多种如立面分割、顶面分割、地面分割,什么颜色分割、造型分割不一一列觉。

  其实这个部分有了,那么你的空间造型是不是已经出来了,关键把握风格造型的要素是不是客户想要的或你的设计想表现得就好了。

  材质我们和客户去选了,你知道了,这不成问题了。

  关于颜色那几种色系,结合客户喜好,定个主色调,然后把色彩搭配好。如果你不确定,你可以拿材料做做实验啊,这也很重啊。记住一定不能乱,否则很惨的,呵呵。

  这里的技巧我觉得有手绘基础的会很好,勾勾画画把客户想要的空间及色彩简单就表现出来,而且留给客户想象空间还很大。

  没有手绘基础的,我觉得,我们可以在碰预算的时候,先把空间(就是模型半成品)给客户参考一下,一般这时候改起来也容易一点,由于半成品,同样让客户看到了,一部分,很想看到成品,不但吊起他的胃口也,同样也减去你今后修效果图的不必要工作量。

  此外,我重点提一下,如果你的设计被一块一块肢解得不像样了,我建议你要有勇气推翻全部设计重新来过,这样绝对比那样好很多。

  05.

  约谈——塑造谈单氛围

  

  1、你选的谈单时间合不合适。

  我们有的设计师选择谈单的时间不是快吃午饭了,就是客户要接孩子,这样你怎么能让他专心和你谈啊。其他同样因素不一一列举。

  2、你选的谈单环境合不合适

  你选的环境适合你和客户谈那些话题,客户在一个什么样的环境中谈很重要。重点是,客户要能放松、客户要舒服、你们不要被轻易打断。我就遇到过这样的糗事,地方紧张,和客户谈不到一小时换了三次地方,最后客户都不好意思在待了,呵呵。

  3、你在谈单的时候有没有不利的因素在影响

  什么是不利因素,不该让客户知道的事情、不该让客户听到的话,影响客户消费信心的一切因素为不利因素。

  06.

  谈单——塑造环境

  1、你要塑造,专家般的谈单氛围。

  我经常让我的设计师早晨演示讲方案。什么叫讲,我们很多设计师那叫对着电脑陈述不能叫讲方案。

  2、你要塑造出你很忙找你的客户很多。

  你可以把客户有意的集中约谈,但要把时间岔开恰到好处,前一个快结束,没结束,下一个稍等片刻。我们有的设计师,见到客户,第一句话就是我等您半天了。我要是客户我的理解就是第一、你没别的事情做除了我,二,我对不住您我迟到了。

  3、你要塑造出你在单位很有地位。

  这个不难,找几个好同事,在恰到好处的时间,让您签个字,说主任打搅一下,帮我签个字,老总等着用。哈哈,多好,客户一听,主任不简单啊!

  4、你要塑造你的荣誉、你的历史、你的作品。

  总之把最好的都给客户展示出来。

  5、其他就是以上三点,时间、环境、有利因素的考虑。

  07.

  签单——一锤定音

  

  1、谈单的时候不要把话说得太满

  签订合同的时候,除了肯定的,别的少说为妙。有的设计师喋喋不休,总之言多语失,当客户拿笔签字的时候,他会像杨白劳一样紧张,你样让他放松、让他坚信前途是光明的。

  2、提前准备

  提前准备好签单需要的所有物品,合同图纸等等,并时间特殊提前预约财务留守……不要99步差着一哆嗦。

  3、你的图纸要厚重

  我们有的公司为节约成本,图纸可怜的很。您想想客户还没开工呢给你几万块,他能看见什么,不就是图纸吗。一定要好好包装和装订,最好让他有收藏价值。。呵呵

  4、关键时刻顶住

  关键时刻顶不住找你的上级请求支援。我以前遇到个设计师签个12万的单,当时价格已经定下来了,客户上午开车在路上,给她打电话说,能不能再便宜2000元。

  设计师慌了,问我,我说,你想想他在路上了,前期对我们很认可,而且我作为总经理又亲自定地的优惠,如果你现在告诉他,可以,那说明我们不诚信,我们的承诺是没有价值的,你相信他12万的基础装修差这2000元吗?如果你说可以再便宜2000,我估计会跑了。

  在我的坚持下,20分钟后客户高高兴兴签了合同交了首付,并直接对我说,“我是故意试试你们,你们这么守信誉我放心,如果你们说可以再优惠2000,那我今天肯定不来了。

  我这里不是说我们多黑,因为我们确实已经给了他公司规定优惠底线,做人做企业都要诚信。

  5、别说些连鬼都不相信的话

  比如我们都赔钱、我们一分不挣您的。客户不怕你挣他的钱,前提是合理的利润。你说不挣他钱反而让他不安。

  6、不要见钱眼开

  我们不论什么时候都不要把挣客户钱放在首位。即使最后结果我们确实挣了我们应该拿的报酬。但是我们更多的对客户要有情感的共鸣。

  这样你挣他钱,他也舒服。这是最后一条技巧,多个客户多个朋友。在你还没做的够好的时候,你和客户还不是朋友,请记住,为了朋友一定对他负责、为他着想。因为我们的在中国买的起房客户随便拿出一个在社会都不白给,他们心里明白的很。

  
END

  

  

  

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