时趣互动创始人张锐：营销是科技与创意的结合|TEDxZhichunRd

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本期采访到的是时趣互动创始人/CEO张锐，他将就时趣互动的业务模式、发展战略以及行业情况与各位读者进行交流。（内容转自爱分析）

以下为访谈实录：

创意与技术结合，提供端到端整合营销解决方案提供商

问题：公司成立至今，业务上有哪些变化？2017年有哪些重大调整发生？

张锐：时趣互动2011年成立，当时赶上社交媒体兴起，微博用户超过2亿，并且开放API做商业化，整个媒体渠道开始转向社交化，在这样的情况下，我们预见媒体渠道的变化也会给营销带来很大改变。

时趣互动成立之初是想做一个微博营销的软件，这个软件集合了舆情管理、客服、内容发布、数据分析等功能，但是当时我们见了十多家客户，客户都希望多付费，让我们把后面的运营服务也做了。

我们对此进行了很深入的思考和一些尝试，最后还是觉得，商业的本质是提升效率和实现客户价值，技术与服务结合是效率最高、客户价值最大的模式，所以在半年之后，我们就开始转向“产品+服务”。

中间也有一些其他的探索，比如做过一段时间程序化购买，但是后来战略性放弃了。

2017年我们最大的变化，是在组织架构上进行调整，将公司原有结构拆成“平台+小团队”的模式，通过平台化的方式与创意人员合作，目前进展还比较让人满意。

问题：公司既提供创意服务，又有标准产品，这在行业内比较少见，您是如何看待时趣的角色定位？

张锐：营销行业的发展历程，是沿着报纸、杂志、广播、电视、互联网的路径发展过来的，是个分工很细碎的领域。

但是今天在数字营销领域的情况是，原来的划分形式大大割裂了整个营销流程，提高了营销过程的繁琐程度，所以营销行业未来的趋势一定是将所有营销环节统一起来，我们自身的定位就是整合数字营销解决方案公司。

这个整合包含了企业在营销过程中可以利用的各种手段，我们除了搜索和标准化广告采买不做，覆盖了从品牌定位、策略分析、营销活动、内容创造，活动执行、电商平台营销、用户忠诚度管理这些营销过程中的所有环节。

我们是一家端到端的整体解决方案提供商。

问题：一家典型客户的营销流程包含哪些环节？

张锐：首先客户会提出需求，这个需求可以是需要解决的营销问题，也可以是想要实现的营销目标，实际上不同行业、不同客户的需求差异很大。

第二个环节是消费者洞察，就是理解客户的受众群体。

第三个环节是策略，当分析完所有信息之后，会生成一个大的策略。

第四个环节是创意，就是将策略变成各种展示的内容。

第五个环节是传播，这里的传播包括媒体采购、自媒体渠道、公关等。

第六个环节是导流，通常到传播环节的时候，一个Case就结束了，但是比较复杂的Case还会包括电商导流等环节，这就涉及到与电商平台的合作。

第七个环节是忠诚度管理，在导流之后，部分企业会有会员体系和用户忠诚度计划，还可能会与CRM进行整合。

第八个环节是结案，就是通过ROI、用户满意度等角度看营销的效果。

问题：针对以上环节，时趣互动能提供哪些产品和服务？

张锐：第一，传统情况下，营销流程会分为很多家公司来做，而我们是整合解决方案提供方，可以为客户提供端到端的服务。

第二，原有业务依赖人的经验，比如洞察环节。今天我们在营销的每个环节发掘技术与数据的价值，我们通过大数据产品，能够汇聚大量数据，从不同维度做数据的洞察。

可以看到，营销是一个很长的流程，根据客户需求与行业特点，会有非常多的变化和组合，而时趣的服务建立在软件之上，能够充分体现数据AI化以及个体创造力相结合的优势。

问题：SCRM与CRM有哪些区别，能解决客户什么需求？

张锐：Gartner把CRM分为4类，Sales、Marketing、Service和Digital Commerce。

例如销售易做的是Sales类的的CRM，包含销售线索管理、销售人员绩效管理、客户信息管理等功能，服务的大多是B2B客户。

时趣做的是Marketing类的CRM，偏向于企业的营销环节。

此外，我们的SCRM与传统的CRM相比，最大的特点是加入社交元素，过去CRM触达客户的渠道主要是短信和电话，但是今天这些渠道的价值已经大大降低，社交媒体的价值正在快速上升。

我们没有做特别重的CRM，而是在原有CRM之上再做一层，类似于与社交媒体接口的中间件，用以实现CRM数据与社交媒体数据结合，服务实际应用场景，可以实现如自动化分组下行或者一对一引导的功能。

问题：时趣互动主要服务哪些行业？

张锐：我们头部的几个行业有，大快消（化妆品、洗护用品、食品等）、零售、互联网服务（各类互联网品牌）、消费电子、时尚等。

选择这些行业是因为它们在数字营销领域投入都比较大。

问题：面向不同行业提供的服务是否会有不同？

张锐：上面提到的基本流程适合所有行业，但是具体实施上，不同行业各有不同，这不是技术问题，而是专业服务能力造成的差异，不同行业需要不同行业的专家。

问题：公司内部如何对业务进行划分？

张锐：公司内部划分比较简单，分为两个大的部分。一部分是平台，会按模块分为很多部门，包括技术、市场、销售、人事、财务、行政等；第二部分是平台之上的几十个业务团队，它们直接面向客户，为客户提供定制化的解决方案。

问题：如何向客户收费？

张锐：我们收费方式按业务类型分为两种，一种是长期服务费，按月收取，包含软件和固定服务（如咨询）费用；另一种是项目收费，有一个确定的服务周期。

“平台+小团队”模式推动公司快速发展

问题：公司如何考虑未来的发展规划？

张锐：核心是三点。

一、用技术改造营销服务全流程，将时趣的工作平台打造成新型营销业务的基础设施。营销服务过程其实会产生大量的过程数据，这些数据沉淀在时趣开发的软件平台里，对提升服务团队的效率和质量会发挥很大的价值。

二、用“平台+小团队”的模式，改变行业生产关系。过去，为客户创造价值的专业创意团队得不到有效激励，我们通过类合伙人的方式，与每个团队进行收益分享，改变一直以来的行业生产关系。

三、中国商业在营销上的竞争正在来临，此前的流量红利、人口红利正逐步消失，营销将成为决定商业成败的核心环节，未来会有一系列通过营销竞争成功的品牌，我们在伴随这个大的趋势。

总结一下就是，用技术提高整个服务流程的效率；不断引入新的类合伙人；服务更多优质的品牌。

问题：合伙人模式下，团队拿得多，但是公司拿的少，您怎么看这个问题？

张锐：我们在分配机制上，就是团队拿得多，公司拿得少。而且如果团队的人效高，它拿的比例还会更高。

但是平台做大的好处在于，能够很快占领一个分散的市场，就像滴滴和Airbnb。

你看埃森哲是世界500强企业，市值1000多亿美元；德勤虽然没上市，但是全球有22万人，每年有600亿美元的收入，已经成长为巨无霸的公司。

问题：能否保持50%以上的增长？

张锐：原来不按平台模式走也能保持每年50%以上，现在平台模式不用受到管理能力限制，增长会更快。

现在很多行业内顶尖的人才排着队想加入我们，但我们还是想把节奏控制得好一些，不过很快就会有进展。

问题：当前会面临来自哪些方面的竞争？

张锐：我们的竞争对手有三大类。

第一类是4A公司，它们是传统市场里的头部公司。

第二类是许多分散的小公司，我们更希望它们能变成我们平台上的合作伙伴。

第三类是行业内的技术类公司，我们之间也是合作多于竞争，时趣很愿意和其他解决方案、技术产品关联起来，共同做好营销这件事情。

问题：主要通过哪些方式获客？

张锐：我们有自己的BD团队，也有自身的社交营销渠道。

到现在，我们已经有200多家正在服务的客户，而且普遍都是大型品牌类客户。

我们客户的续约率特别高，实际上，大品牌选择服务商的门槛特别高，但是一旦选定也不容易更换，因为其中的替换成本还是比较高。

问题：公司现在有多少人？

张锐：公司现在500多人，70%是业务团队，剩下主要是平台人员。

我们一个业务团队大概10-20人，主要有项目经理、策略人员、创意人员这三类角色。

问题：人数相对之前有所缩减是什么原因？

张锐：缩减主要是因为我们把非核心的业务（标准化广告的投放）停下来，这部分削减了人员。

我们平台模式已经跑通，很快会进入人员高速增长的阶段。

问题：与国外相比，国内营销科技发展会有怎样的特点？

张锐：这里有一个特点，国外第一波的IT公司和第一波的代理公司，共同构成了一个生态，彼此之间愿意合作。但是这个模式最近也在改变，比如美国在数字营销上增长最快的公司是埃森哲、德勤，它们和原有的软件公司、代理公司的区别是整合能力更强，它们有技术、有人才、懂营销，所以能够进行整合。

而中国的发展阶段是跳跃式的，直接跳到了服务+技术的阶段，不会再出现一堆技术公司再整合一遍。

问题：您认为当前营销行业有哪些机会正在出现？

张锐：我认为最大的机会是在“策略+运营”这个赛道，因为而中国目前在“广告内容化”、“传播社交化”、“消费者运营”等领域的发展比美国还超前。并且这个赛道里的竞争对手，主要是传统的国际公司和分散的小公司，如果能够找到市场变化的机会，同时使用好技术来提升运营效率和客户满意度，这样的公司有潜力能够长成巨头。

实际上，埃森哲、德勤、IBM在营销服务市场上异军突起，抢占WPP、宏盟、阳狮等公司的市场份额，其实就是这个逻辑的美国版本，中国一定也会出现新型的、大规模的营销服务公司。

第二个机会，是凭借技术和数据能力创造价值的公司。技术无疑是营销领域最活跃的因素。但是要警惕利用自身产生数据提升客户营销效果的公司，因为这是在和BAT的数据做正面竞争，可持续性和效果都很难说。

今天，从技术和数据角度最可能挖掘出价值的，是客户自身积累的数据，特别是把客户的数据和外部数据相结合。比方说PDB是个比DSP靠谱太多的投资机会，因为PDB主要使用客户自己的数据；长期看CRM也是一个有价值的领域，因为能更加全面地积累消费者行为数据。

第三个机会，是投资营销服务与媒体相结合的项目。比方说MCN、表情包、轻IP、甚至自媒体，在社交媒体增长至少再持续10年的趋势下，这些项目也有高速成长的机会。

最后，纯技术类的项目，比方说AI驱动的Banner制图、视频剪辑等服务，如果不能够直接获取大量客户，很可能还是被更大的解决方案公司整合或者覆盖。