珠宝销售技巧:想让自己的话术有吸引力,必须学会的两个关键做法……
珠宝销售案例:
内部群每天讲解026:
关键词:话术提升
你觉得自己的话术,能不能吸引顾客?
好的原因是什么?你是怎么练话术的?
不好的原因是什么?应该怎么改进?
珠宝销售技巧1:话术核心
为什么话术能吸引顾客?
从话术本身来讲,最直接的吸引点,就是你说的话,跟顾客自身的利益相关。也就是说,你跟顾客之间的对话,能给他带来好处。
比如,还没开始销售前,你可以这样说。
话术:
随便看看不要钱,反正买不买都没关系。觉得好看的款式,一定要多试戴,你才知道是不是真的适合自己。逛街就是要多试啊,以后才知道什么样的款式适合自己。
又比如,开始聊产品之后,你可以这样说。
话术:
你的手型比较细长,戴太宽的款式不好看,显得有点累赘了。你可以试试这种精致经典款的,比较搭配你的手型,而且以后清洗也方便。
这两段话术很简单,自己去研究一下,背下来。
我现在不管想哪方面的话术,首先想到的第一点:
不是我要说什么,而是对方在意的是什么。
任何一段有吸引力的话术,一定是你站在顾客角度考虑,你的说法和观点一定是结合顾客的好处。
珠宝销售技巧2:话术法则
想让话术有吸引力,第一条:
必须懂得换位思考。
不要只是单纯想你自己想要的结果,更重要的是,你必须清楚,对方想要什么结果。再把你想让对方做的事,或者把你的观点,跟对方的好处关联起来,对方才会觉得,你说的话跟他有关系。
最好是,跟他的利益相关,跟他的在意的东西相关。
比如,
顾客有个孩子刚上幼儿园,这时候你跟他聊什么话题能吸引他?
就聊幼儿园的教育,或者孩子在幼儿园阶段的成长。这就是跟顾客在意的东西相关,他才会愿意听你讲。
前提是,你要有相关的知识储备,知道幼儿园相关的信息。
话术有吸引力,第二条:
必须跟顾客的利益挂钩,可以是精神层面的利益,也可以是物质层面的利益。
精神层面,
比如,你们有共同的佛教信仰,那么,你聊自己对金刚经的理解,聊你自己做善事的发心,顾客就会愿意听你讲。
物质层面,
比如,顾客想买三金,但是男士又不想花太多钱。那么,你的话术可以这样说。
话术:
其实,结婚三金是应该买的,但是不一定要买很多。有些顾客三金要花三四万,也有的顾客,三件套选下来也才一万多,这个当然是根据自己的经济状况。
条件允许,当然可以买多一点。要是近期花钱比较多,可以先买小件的意思一下,以后有钱了,再买大件的都行啊。
这段话术,就是站在顾客角度考虑,又结合帮他省钱的好处。顾客就会觉得,你在替他考虑,而不是单纯想着让他买单。
如果你是顾客,这样的销售,你会不会对他有好感呢?
所以,
除了要学会从销售角度,换到顾客角度看问题,同时,也要习惯从顾客角度,再换回销售角度想想,他们对销售一般有什么样的想法。
珠宝销售技巧3: 多角度话术
FABEDS之前已经讲过了,这是从话术文字表达的层面去训练。今晚主要讲话术思维,什么样的话术最管用?
很简单,
你想让顾客接受你什么样的说法,换位思考一下,如果你是顾客去买珠宝,你会有什么样的顾虑?你想知道哪方面的信息?你希望对方销售怎么对你?
当你把这些问题都想明白之后,再把自己换到销售的角度,满足自己前面想的这些要求,你就知道具体该怎么说,怎么做。
如果你还不确定,自己的说法做法,到底能不能吸引顾客?
很简单,
再去问你的同事,或者你家人朋友,如果他们买珠宝,一般会怎么想?主要考虑什么?
把他们的问题收集完之后,再用心想想,你怎么说,怎么做才能满足他们?
问题也收集了,说法做法也有了,如果你还是不确定自己的话术做法,到底能不能打动顾客?
很简单,
找你的亲戚朋友去聊聊,根据之前他们给你提的要求,你把自己的话术做法告诉他们,听听他们是否满意?
如果满意,说明你的话术能说服大部分顾客;
如果不满意,说明你的话术还需要再次修正。
这就是从多个不同角度,看待同一个问题,你会发现不同的收获和见解。
这种做法,已经不只是单纯停留在练话术层面,而是让你知道:
怎样在生活和工作上,满足不同人群的想法和需求?
你对不同类型的人群,了解越多,你就越清楚知道他们想要什么,后面再做销售或者沟通,就会易如反掌。
就好比,
你对自己的孩子或者闺蜜特别了解,你清楚地知道他们在意什么,喜欢什么。你给他们的,就一定是对点的。
小结:
思考一个问题:
怎样把话,说进对方的内心深处?
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