行业的寒冬 金彭的春天 ——访金彭集团副总裁张剑

金彭集团副总裁张剑

电动三轮车行业中有一些企业总是充满着魅力，即使行情再不好，市场再困难，它也能够做到逆势而上！最根本的因素在于它一开始就自觉地融入到中国电动车行业中，融入到中国电动车企业的成长发展进程中，金彭集团就是这样一个充满活力，充满魅力的企业。现如今，金彭已经成长为中国新能源电动正三轮行业标准的制定者。

近日，本刊走进金彭集团，就当前大环境下金彭为何依旧能够逆势而上，专门采访了金彭集团副总裁张剑先生。

Q：今年是金彭成立十五周年，电三产业为金彭“十五周年”献礼的成绩如何？

Z：虽说今年受大环境影响，总体行情不是太好，但是今年金彭的成绩还是不错的，增长率超过20%以上，在规模以上的企业中肯定是名列前茅的。年初我们和集团签订了一个“超利分享”协议，预计今年电三管理团队额外获得的奖金超过600万，这应该可以说明一切。

Q：今年新国标出台，虽然不是电三的标准，但是各地政府对电三的管控也更加严格，对今年金彭的电三销量是否有影响？金彭如何看待对电动三轮车的政策管控？

Z：新国标的出台，无论对电二还是电三行业都有很大的影响。尤其是4月份新国标刚出台，的确给电三行业造成了极大的冲击，所有企业的业绩都处于下滑状态。就拿金彭来说，我们今年4月份总体的销量和去年同期相比也下滑了20%左右。但是，从长远来看，新国标对电动车行业还是利在千秋。因为像金彭这种规模以上的企业，不论是从经营还是其他方面都比较规范，新国标对我们的影响只是暂时的，但是能够让那些粗制滥造的企业尽快淘汰出局，净化行业，让消费者能够更好地选择优质产品，是行业健康可持续发展的重要保障。

：是什么让金彭在逆势情形下取得如此好的成绩？金彭在应对市场方面做了哪些工作？

Z：金彭之所以能够实现今年的逆势增长主要原因有三个方面。

一是渠道。在全国金彭有着庞大的一二级渠道，一级渠道大概1500家左右，二级渠道大概11000家，强大的渠道布局让金彭能够在今年新国标的冲击后快速重振旗鼓，沉入到乡镇市场。今年能够实现逆势增长，很大一部分原因得益于渠道优势。电动三轮车的市场就在乡镇和农村，今年金彭也已经提前布局三级渠道，深入到农村。

二是资质。目前，金彭徐州工厂拥有一级生产资质，河南工厂和河北工厂已经获得二级生产资质，四川工厂、湖北工厂、天津工厂的二级生产资质正在申报中。工厂合规，让消费者买的放心，也是我们能够实现逆势增长的一大原因。

三是产品。金彭积极响应国家工信部以及其他政府部门的号召，是目前全行业上牌品类最齐全、上牌车型最多的企业。新国标之后，很多地方对三轮车实行限行或者上牌的管控措施，由于金彭主动拥抱“上牌”，车型多，品类全，地方政府的上牌管控，对金彭并没有造成多大的影响，反而让金彭在管控区域的市场占有率得到了进一步的提升。

越来越多的摩三企业开始“触电”，对此，您怎么看？听说雅迪、爱玛也正在加大对休闲电动三轮车的投入，对于两轮龙头企业“跨界打劫”，您又怎么看？

Z：众多企业进入电三市场，侧面说明电三市场还是很有发展希望的。如果大家都不愿意进入这个行业，这个行业可能就真的没有什么前途了。10年前，就已经有一大批的摩托车企业企图进入电三市场，但是真正有规模的，到目前为止可能也就一两家。我个人认为最主要的一个原因，就是他们认为电动三轮车只是缩小版的摩托车，并没有真正领悟到电三的精髓。无论在驾驶体验，还是在产品成本，它们的综合竞争力都不如传统的电三企业。虽然现在他们因为有了新国标生产资质的护航重新进入了电三行业，但我认为目前整个传统电三行业大局已定，不会再有什么大的新品牌出现。

而两轮车企业进入电三市场，在休闲车领域，的确他们更占优势，给了我们一定的压力。但是有竞争才会有发展，能够和雅迪、爱玛这些两轮车行业的翘楚同台竞争，对我们产品的提升、竞争能力的提升将有很大的帮助。金彭拥有自己的独特优势，在休闲三轮车领域，金彭也是提前布局，在天津拥有自己的都市休闲车工厂，2020年产能达到30万辆，预计在三年之内，金彭的休闲三轮车年产销量能够突破50万辆。其实无论是谁进入了电三行业，我们金彭的目标永远不会变，只要是电三行业，我们都要拿第一。

Q：您认为未来的电三产业格局会是怎样的？您对各电三板块的发展是怎么看？徐州板块在诸多板块中将会是什么地位？

Z：现在三轮车板块界限已经没有那么明显。传统的板块基本以天津、河南商丘、丰县和徐州四大板块为主。按照近几年的发展来看，天津板块一直以休闲车为主，有极大的增长空间；河南商丘板块近年来则是不温不火，销量不尽如人意；丰县板块一直以组装车配件为主，由于新国标的洗牌，丰县本土的品牌车几乎消失殆尽。

当前传统的三轮车制造，还是以徐州板块为龙头。但是一些新兴的车型，比如休闲三轮车，无论是制造资源还是配套资源，都不在徐州。刚刚已经说了，金彭已提前在天津布局，这也是弥补徐州板块对于新型三轮车车型不足的一个战略布局。总的来说，金彭在哪，哪里就是行业中心。

：目前，电三从增量市场走向存量市场，竞争越来越激烈。有人说电三的同质化很严重，您认同吗？金彭的差异化在哪里？

Z：非常认同，现在电三同质化严重到如果把三轮车的贴花撕掉，就算行业资深人士也很难从外观区分出谁是谁家的产品。一些二线品牌的产品质量近年来确实得到了很大的提升。金彭作为行业老大，与其他品牌的差异化主要在综合品质方面。在新国标没有规范以前，全行业过度的关注外观造型的变化，对内在的技术很少考虑。但金彭始终认为产品差异化不在外观，而是在内在的技术。

为此，金彭一直坚持核心技术自主化，注重内在的科技研发。金彭成立了自己的控制器厂、电机厂、后桥厂以及技术研究院，聘请了大量的专业科技研发人才。就拿后桥技术来说，金彭2019年的后桥退返率比2018年下降了90％，几乎做到了零损坏率，整个产品质量的提升给顾客带来了非常好的驾驶体验。目前金彭在研发方面的投入是全行业最高的，占到了总销售额的3%。

：随着苏鲁豫皖冀这些核心市场的饱和和竞争的加剧，很多企业开始将视线转向东北、西北甚至西南等这些外围市场。目前，金彭在外围市场的总体情况什么样？将会采取哪些措施进一步拓展？

Z：金彭在外围市场业已布局很多年，金彭之所以设立四川工厂、湖北工厂，主要策略就是辐射外围地区。物流优势解决了我们很多问题，以前如果从徐州发货，物流费用非常大，而工厂的设立，大大降低了物流成本。电三行业太特殊，运费对价格的影响特别大。金彭由于布局得早，辐射的范围也广。在外围市场，只要有金彭的地方，基本上金彭都是做到了当地第一。所以，我们现在也不讨论外围市场，只说围绕哪个工厂的市场，没有外围市场的概念。

Q：除了政策管控，行业的发展还面临哪些“痛点”？金彭如何应对？

Z：目前行业面临最大“痛点”就是各个地方政府对待三轮车的标准不一：有些地方是严格禁售，有些地方是划定三轮车禁行区域，还有一些地方三轮车产品必须合规、必须上牌。从企业的角度来看，各个地方政府在执法方面应该有一个统一的尺度。合规的企业，合规的产品，就应该给予相应的路权。如果一刀切，这对我们这个行业伤害是非常大的。

针对这个“痛点”，我们也做了两个应对之策：

第一，与国家工信部等部门积极沟通，参与行业标准的起草和政府行为的探讨。第二，针对一些“一刀切”的地方政府，我们通过当地的经销商与政府进行沟通，希望引导这些地方政府去做得比较好的城市参观学习，借鉴其他区域的经验。

当然，这对于我们企业来说，是不可能去采取强硬措施，只能用比较温和的方式进行沟通，向当地政府建议谏言，在不影响当地交通秩序的前提下，给予三轮车一些路权。毕竟对三轮车有需求的，都是一些弱势群体，简单粗暴的执法，比如扣留三轮车、罚款、拘留等执法行为，对于使用三轮车的人来说，相对负担较重，不利于社会的和谐稳定和发展。我们呼吁当地政府能够合理地给予三轮车合理的路权，这样既利于我们行业的发展，也利于社会的和谐。

彭今年继续加大和世界女排联赛、免费午餐的合作，这两个动作对行业都有着里程碑的意义，这些大动作背后的意义是什么？

Z：金彭做公益，不是带着功利心去做的。这么多年来，很多用户都在默默地支持金彭，我们觉得也应该给社会一些回报，为公益尽金彭的一点绵薄之力。同时，我们也希望通过自身的一些公益行动，影响我们的经销商，影响我们的行业，大家共同回报社会，做一家有责任和有担当的企业。

中国的女排精神，是一种奋勇拼搏、永不言弃的精神。我们支持中国女排，支持世界女排联赛，也希望弘扬“女排精神”的社会正能量，激励更多的人去努力拼搏。

而其他的一些品牌传播，比如潘长江、靳东主演的影视剧植入和全品类进驻故宫，一方面是提高品牌美誉度，另一方面是将金彭的产品场景化，让我们的消费者能够更好地理解三轮车在生活中到底起什么样的作用，也是给我们整个三轮车行业做的一种宣传，引导全社会更关注三轮车行业，引导消费。

：金彭目前正在大力发展新能源汽车产业，特别是今年拿到了高速车的资质，这对金彭的电三产业会带来哪些影响？

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Z：金彭大力发展新能源汽车产业对我们来说是一件好事，也是金彭未来的一个战略布局。目前金彭有着三大板块，一个是高速车板块，一个是低速车板块，还有一个就是三轮车板块。目前，三轮车板块还是金彭最核心的产业。

做高速车给三轮车最大的改变就是标准的变化。为了做好高速车，金彭引入了大量的汽车行业的技术和人才，有长城的，也有本田的，还有福特的等等，他们对于产品的设计以及技术等方面的标准是远远高于电动三轮车行业。这些外来的标准和资源都将导入到金彭三轮车的技术研发和生产管理当中。

比如说，现在金彭三轮车都采用本田的管理模式，从研发到品控，再到生产，全流程按照本田的模式来操作，这对于整个产品开发成功率、产品质量保障、产品体验感、产品附加值的提升等都有很大的帮助。今年我们已经明显感觉到产品的质量有着显著的提升。同时，通过自身的产品提升带动全行业的发展，带领大家走出“价格战”的恶劣竞争环境，更多地关注产品品质，这也是金彭作为行业龙头企业应尽的责任。

为什么金彭会有那么多的“第一”？您认为根本原因是什么？您认为金彭继续保持行业“第一”，未来的发力点在哪里？

Z：很早以前，我也在想，为什么金彭在很多方面能拿第一，哪怕很多企业的实力都比金彭强大。

金彭的核心价值观“坚持客户至上、崇尚专业精神、以创新者为荣、与奋斗者共赢”，这24个字完美地诠释了金彭为什么这么多年、这么多品类始终稳居第一。除此之外，我们有一个非常专注的董事长，这么多年，金彭大动作不断，但一直没有跑偏，专注于短途出行，哪怕现在做高速车项目，也是针对短途出行。因为专注，知道自己在做什么，所以金彭很少走弯路。这也是金彭为什么这么多年来一直能拿第一的重要原因。

至于金彭未来的发力点在哪，我认为还是金牌核心价值观的第一句话——坚持客户至上。淘汰企业的永远不是竞争对手，而是企业自身跟不上客户需求。只有一直紧跟客户的需求向上发展，才能保证金彭的长久活力，也是金彭未来的一个坚持不懈的方向。

：原先您是营销的操盘手，现在作为一个产业平台的操盘手，对于这种身份的转变，您怎么看？

Z：其实营销是件很简单的事，我学的是营销专业，十几年来也一直没有脱离营销。很多做营销出名的，最后都是“死”于营销。营销过度会对企业的成长产生负面影响，过度的营销会掩盖企业产品竞争力不足的缺陷。在2018年，对于我们来说最难的是怎么把产品的质量和性价比做上去，品牌是由产品支撑，营销也是有客户体验感之后才能够持续。如果产品没有品质支撑，那么营销就是无本之木。

今年，金彭已经刻意弱化营销的热度，虽然金彭今年依旧在行业有很高的活跃度，但在营销方面确实低调了很多。以前因为车不好卖，所以把大量的资源浪费在营销上面，最后却谁都没落下好处。金彭今后的重点依旧是产品的质量，让产品替我们说话，在消费者当中形成口碑式的营销。今年给我最大的认知，就是以前我认为营销是最重要的，现在我认为产品是最重要的，没有产品的营销就是耍流氓，最终都不可能实现。

Q：作为行业知名操盘手，您服务金彭5年了，您最想对金彭说什么？对行业有什么想说的？

Z：我进入这个行业12年，在金彭今年也有5年了。我第一个要感谢的是金彭这个平台，再好的操盘手，没有一个好的平台，你就没有机会展示自己的才能。第二个是感谢我的伯乐——鹿守光董事长，感谢他的放权、他的信任、他对目标的追求，这给了我们职业经理人发挥的空间。我在很多企业待过，能够真正做到放权的企业很少，我，包括我的团队都非常珍惜现在的平台。现在的金彭，依旧还有很大的成长空间，我们团队计划在3年内，做到200万辆的年销量目标。200万对于目前整个市场800万的存量来说，不算一个小数目。

2019年即将过去，2020年的市场策略和商业方案，也已经基本成型。由于我们提前完成了年度任务，团队也提前进入了2020年的工作状态，希望我们团队所有人能跟随金彭的发展而成长，为了实现金彭的200万的市场目标尽自己的一份力量。

对于电三行业，我希望未来能够越来越规范，都能够回归到注重产品的品质和技术，为消费者的驾乘带来更好的体验。

Q：感谢张总对行业的深度解析，也感谢张总就金彭定位、营销、产品等全方位分享！祝金彭发展继续于竞争中绽放，持续抢占行业制高点、领跑行业。