让苏州人爱上精品咖啡后，「矩阵咖啡」正向一线城市进发

矩阵咖啡用三年的时间在苏州进行市场教育，通过创意菜单，以及门店设计、服务优化等方法，培养苏州当地顾客的咖啡消费习惯。与此同时，矩阵咖啡也沉淀了从产地到门店的全产业链管理流程，以及标准化的产品和服务模板。

作者 | 刘丹

编辑 | 罗立璇

这是「新商业情报NBT」报道的第540家创业公司

“中国的咖啡市场很大，增量也很多。我觉得应该有更多黑马一起来跑这个赛道，现在还只是一个开始。”

矩阵咖啡（Matrix Coffee）的创始人兼CEO戴熠告诉新商业情报NBT，进入2019年下半年，矩阵咖啡保持着每月一到两家门店的扩张速度，预计明年能在苏州开到20家到30家门店。这家诞生自苏州，从独立咖啡馆起家的精品咖啡品牌创立于2015年，在2017年开始布局连锁化发展，目前已经在苏州拥有8家门店，并在上海开设了2家分店。

矩阵咖啡创始人兼CEO戴熠

创业之初，矩阵咖啡用三年的时间在苏州进行市场教育，通过创意菜单，以及门店设计、服务优化等方法，培养苏州当地顾客的咖啡消费习惯。与此同时，矩阵咖啡也沉淀了从产地到门店的全产业链管理流程，以及标准化的产品和服务模板。

矩阵咖啡接下来发展重心仍在苏州，戴熠希望在苏州站稳脚跟的同时，尝试向临近的上海等地扩张。精品咖啡在中国的普及度仍然有限，来自新一线城市的矩阵咖啡或许更加了解大众的口味和习惯。

据悉，矩阵咖啡现已获得近亿元估值的天使轮融资。伴随扩张节奏的推进，矩阵咖啡要在品牌和销售上投入更多精力，而需要解答的问题和创立之初一样：如何让更多人爱上精品咖啡。

01 | 打样

戴熠是个有十几年现磨咖啡消费习惯的重度爱好者。在2015年前后，苏州的咖啡市场主要是星巴克、COSTA等连锁咖啡店的天下，精品咖啡馆寥寥无几，咖啡爱好者能选择的空间十分有限，“咖啡品质不能让我们满意，而且价格也比较贵。”

矩阵咖啡创立前，戴熠与合伙人经营的餐饮店中就已经配备了专业的咖啡设备，他在等待开精品咖啡馆的时机。2015年，即将落地苏州的诚品书店寻求优质咖啡商家入驻，在了解到戴熠团队的咖啡品质，并且看过他们以“矩阵”为灵感核心的BP后，双方一拍即合，首家矩阵咖啡与诚品书店同步开业。

创业初期，最大问题在于如何让更多苏州人爱上喝咖啡。

精品咖啡讲究“一颗咖啡种子到一杯咖啡”的全过程，对咖啡豆和烘焙手法有更高的要求。根据戴熠的介绍，当时国内大部分小型咖啡馆都通过代理商购买熟豆，而矩阵咖啡则从海外购入生豆，再通过合作的中央烘焙间进行加工，以此保证风味。

品牌理念和门店设计也是精品咖啡文化的组成部分。团队采用“矩阵”的概念，把科技和数学元素放进门店设计和产品包装中，强调“用科学的方法做出一杯咖啡”。

为了“让咖啡融入每个人的日常生活”，矩阵咖啡主打“中价高质”，人均客单价为25元，低于星巴克，又高于便利店咖啡，戴熠希望能够做出更适应普通白领消费能力的精品咖啡。

咖啡品质、门店设计，以及定价等要素，主要满足的是咖啡爱好者对于一家精品咖啡店的期待。但对于尚未形成咖啡消费习惯的普通消费者而言，“精品咖啡”本身就是一个陌生的概念。戴熠很快意识到，苏州本地的消费者对咖啡兴趣不高，“刚开业的时候，很多人发现我们的店很漂亮，就进来看一下，进来之后发现是卖咖啡的，很可能就走了。”

落地诚品书店，在一定程度上凸显了这个问题。戴熠发现，到诚品书店和矩阵咖啡消费的主力是来自上海等地的游客。除了周边有一定消费能力的居民，本地人很少逛诚品。

转折点在2016年3月到来。戴熠去咖啡产区考察，正赶上咖啡开花，突然产生了灵感。那时候市面上香草玛奇朵、焦糖玛奇朵等带糖浆的咖啡品类卖得最好，矩阵咖啡用咖啡花蜜代替糖浆，推出“花蜜拿铁”，在口味创新的同时打出“更健康”的功能，由此打开局面，“很多人因此发现，原来咖啡也可以甜甜的，可以很好喝。”

口味上的改良成为矩阵咖啡“让苏州人爱上喝咖啡”的第一步。由“花蜜拿铁”开始，矩阵咖啡又在同年夏天推出“黑洞拿铁”，选用药用级别的木薯粉制成珍珠，将咖啡与珍珠奶茶结合，同样取得了很好的反响。

在戴熠看来，原料、设备，以及烘焙技术等都是做好精品咖啡的基础。矩阵咖啡的差异化路线在于以咖啡为起点进行创新，“我们的SKU跟传统的精品咖啡馆不同，能够吸引不太了解精品咖啡，或者是没有喝咖啡习惯的人来做尝试”。

矩阵咖啡有创意菜单和经典菜单，普通消费者可以由“创意”入门，在门店服务的引导下加深对精品咖啡的认知，完成从消费“咖啡饮料”到“精品咖啡”的转化，“门店的小伙伴会和大家聊天，慢慢地介绍你去喝传统的拿铁，甚至是手冲，引导大家形成消费咖啡的习惯。”

02 | 扩张

完成从0到1的打样后，扩张被提上日程。

戴熠介绍，从2015年到2017年，矩阵咖啡基本完成了对产业链上游的梳理，建立了稳定的货源和渠道。在团队方面，目前矩阵咖啡有4位联合创始人，核心团队成员15人，包括研发、培训，运营等各种职能，“我们希望控制我们后台的成本，把更多的现金流用来做门店拓展。”

与此同时，矩阵咖啡用近三年的时间积累了一批忠实顾客。苏州的咖啡市场也在同步发生变化。戴熠注意到，从2016年开始，市面上的独立咖啡馆越来越多，“更多的年轻人加入了这个行业，每年都会出现有带有个人品味偏好的独立咖啡馆，这些店在提高人们对咖啡的认知。”

创业之初，戴熠还没有开连锁店的打算，三年后内部和外部的变化成为矩阵咖啡进行扩张的动力。2017年，苏州中心开业招商，相关负责人此前是矩阵咖啡的熟客。在他的邀请下，矩阵咖啡的第二家门店入驻苏州中心。

苏州中心位于苏州市域中CBD核心，包括一座30万平方米购物中心和两座甲级办公楼，相比于诚品书店，客流以市民为主。苏州中心店开起来后，戴熠发现，来到矩阵咖啡的顾客与此前不同，“我们发现很多人都很喜欢我们。”

团队和市场都准备就绪，矩阵咖啡开始布局连锁化发展。从2018年开始，矩阵咖啡进入扩张阶段，到2019年下半年，矩阵咖啡几乎能够保持每个月开设一家分店的节奏，至今已经在苏州开设了8家分店，并在上海开有两家分店。

2018年11月，矩阵咖啡上海首店落地新天地广场。《2019饮品行业数据报告》显示，2019年超一线城市咖啡馆数量较2016年底增长了30.8%，其中上海门店数量超过7000居于全国首位。矩阵咖啡合伙人、市场总监张瑞芮的判断是，上海本地的精品咖啡馆在连锁化，尤其是走出上海的过程中，需要考虑到不同区域的消费习惯和水平，往往容易“水土不服”。而经历过苏州市场检验的矩阵咖啡，则能适应更广泛的消费群体。

根据戴熠的介绍，目前每个门店都能保证盈利，矩阵咖啡也已经完成了天使轮融资。接下来矩阵咖啡首先要做的是夯实基本盘，在苏州进一步增加门店数量，“明年的门店至少会是目前的两倍或三倍。”

另一个扩张方向则是可以进行线上零售的咖啡产品。矩阵咖啡和供应商联合开发了咖啡科学滤泡袋、咖啡挂耳包、咖啡豆，以及周边的帽子、帆布包等产品。目前矩阵咖啡已经登陆淘宝和京东，接下来上线拼多多和微店等电商平台的工作也在筹备中。

规模扩大对品质把控和标准化流程有更高的要求。戴熠表示，矩阵咖啡将投资建设自己的烘豆工厂，以此进一步咖啡豆品质的稳定性。此外，矩阵咖啡已经形成了从后台到门店的完整培训体系，以此保证门店的服务质量和消费体验。

数据化能力也是接下来发展的重点。矩阵咖啡推出了小程序来记录门店的顾客消费频次，“公司前端和后期的每一步，包括人事、财务、仓储等环节，都有系统去进行分析和规划。不管是什么行业，其实公司往后发展都是要拼数据化的。”

在运营方面，做内容和销售是接下来需要着力补足的方面。戴熠认为，宏观来看，餐饮行业售卖的不仅是具体的产品，还指向一种“愉悦感”。“我们卖的是让人愉悦的一杯产品。把产品做得够好，把自己准备得够强大，那么矩阵咖啡的品牌和产品中就会出现很多亮点。”

“我们会深度挖掘做生活、做文化的切入点，让大家认识和记住我们的品牌。”