杨涛鸣：成交之前先建立信赖感

销售先卖的是信赖感，这句话对于销售而言，我觉得恰到好处，一语中的。为什么这样说呢？

因为顾客购买产品需花钱，花钱会有痛苦，他要确定他买的产品质量优良，并且以优惠的价格买到，而且买完回家还不后悔，要满足这个条件，他必须找到他可信赖的人，他才能放心购买。

再则，顾客购买产品时，购买产品本身往往在其次，他首先购买的是销售人员带给他的感觉。这件事情很好理解，反串一下角色，自己作为一位顾客、一位消费者，去向销售人员购买产品，同样的产品、同样的质量、同样的价格，你一定会向自己认识的人买，不会向陌生人去买。

因为这位销售员你认识，你对他有一定的信赖感。在这一点上，大宗商品买卖更为明显。如果销售人员带给顾客的感觉糟糕，那销售便很难成功。

其实，销售业绩好的人一定是那些给人信赖感强的人。信赖感强的人没有巧舌如簧，仍然能事半功倍；信赖感不强的人，即使口吐莲花，也会事倍功半。所有目前业绩还不好的人，首先请检查一下自己给人的信赖感好不好、强不强。如果你给人的信赖感还不强，当务之急，就是塑造自己的信赖感，夯实自己信赖感的基础。

从事销售工作时，你每天都在苦苦奋斗，勤于拜访，为的是开发客户；你每天殚精竭虑，苦心经营地维护和服务好客户，为的是赢得客户的信任。

你这么做是对的，因为销售先卖的是信赖感。当别人完全信赖你的时候，你卖什么就不重要了，顾客愿意相信你。对于销售人员而言，信赖感、诚信度是最值钱的东西，因为这是基础。

一位销售人员，如果没有了诚信，没有了信赖感，那真的对不起，你已没有资格从事销售，也无法做好销售。所以，在销售产品之前，请先建立起自己的信赖感，然后在与客户的沟通中逐渐建立起客户对你的信赖。

在法国一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。

有一位50多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。

各位朋友，大家看到了，这是一枚500法郎的金币，我是用一种新型的强力胶水粘住的，看谁能揭下这块500法郎的金币，谁揭下来，金币就归谁。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上的那枚价值500法郎的金币。

小巷里的人，来来往往，最终没有任何人拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙上。各位，各位，大家都看到了，也试过了，没有人能够把金币揭下来，是吗？是的，是的。大家同声说。

是什么原因呢？那不是大家力气不够大，而是胶水粘力够强，这就是我厂最新研制成功的××胶水。原来，那男人是个老板，由于他商店的位置偏僻，生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用他出售的胶水把一枚价值500法郎的金币粘在墙上，谁揭下来，那枚金币就归谁。

那天，虽然没有一个人拿下那枚金币，但是，大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶水供不应求。

推销是一门艺术，是一种文化，不是简单的买卖，它是建立在人们消费思维之上的一种策略。要想把自己的产品推销出去，既要有过硬的产品，又要有奇妙的广告。好的广告是产品的一半。一枚金币可能买不来红利，但是买来了消费者的信任，买来了公司的未来。

我们来看这样一个例子:

销售员：喂！王兰，我是刘俊逸，我想提供一些信息给您。在过去的6个月里，你公司已经购买了我们1500台氧气设备。我们刚引进了一种新设计的产品，××氧气设备，这种产品会为你们节省大量的资金。

我冒昧地将这种产品展示给你们的广州分公司，他们现在购买了1000台××氧气设备，××氧气设备无论从产品外形到产品性能，都无懈可击。他们都喜欢××氧气设备，并建议我与您谈谈。请问您下周四10点钟有时间吗？

在这个场景中，销售人员给顾客提供了一些重要的信息来帮助顾客决定是否见他。他为下面的销售铺好路，他为自己的产品和个人建立了良好的信赖感，同时给予了要同对方见面的信息。

那么，在沟通时如何建立与顾客的信赖感呢？

（1）永远坐在客户的右边。

条件许可的情况下，尽量坐到客户的右边，不要坐到客户的左边，也不要坐到客户的对面。条件许可的情况下，尽量坐到客户的右边，不要坐到客户的左边，也不要坐到客户的对面。

（2）保持适度的距离。

与客户的距离不能过近，过近则让人有压力，也不能过远，过远则让人感到疏远。

（3）保持眼光适度的接触。

我们不要一双眼睛紧紧地盯着对方，不要含情脉脉、一动不动地看着对方，这样让对方感觉受到了你的侵犯，也不要东张西望、心不在焉的样子。

（ 4）不要打断客户说话。在沟通时，要注意多听少说的原则。

当对方正在讲话时要多倾听，并且不要插话，更不要打断对方的讲话。

（5）不要组织自己将要讲的话。在对方讲话时，自己在思考和组织自己想要表达的话，这样容易分神，让对方感觉到你没有在认真听他讲话。

（6）认真做记录。

在沟通中，特别是进行正式的谈话时，我们要养成随时记笔记的习惯，把对方讲到的重点用文字记录下来，这样也能显示出我们对对方的尊重。

（7）重新确认。

对方讲到的重点内容，我们可以重复一次，表示加强和确认。

卖产品之前先建立信赖感，你的销售会顺水推舟，事半功倍。信赖感表示你是谁，你是可以被信赖的，一起合作，没有问题，也没有任何风险。

一位给人信赖感强的销售人员，业绩往往比较高，因为他在面见客户时不需要说很多话，就能很轻松地完成销售，他会节省下很多沟通时间，开发更多的客户，成交更多的销售。